Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| Средняя: дать понять напрямую оппоненту, что его нападки неконструктивны и вы не собираетесь вестись на его игру.
Участница моего тренинга поведала мне историю, как во время совещания, когда она докладывала о состоянии дел в ее департаменте, один из собственников, который был настроен крайне негативно к ней, прервал ее фразой: «А ты специально вводишь нас в заблуждение?» Представьте себе на минуту, что бы было, если бы он дала быстрый ответ. Ответила бы «нет», на нее бы легло клеймо неподготовленного человека, который не может проверить отчет, ну а «да»… Девушка была хорошо подготовлена, поэтому взяла паузу, которая длилась несколько секунд, и ответила: «Вы меня своим вопросом загоняете в тупик. Я готова ответить на все вопросы, которые касаются моего доклада». Схема ответа такова: мы даем понять оппоненту, что не будем отвечать на его нападки, при этом готовы вести дальнейший диалог. «Вы вообще компетентны в этом вопросе?» – «Я не готов обсуждать вопросы моей компетенции. Но готов с вами дальше обсудить детали моего проекта». «Тебе слабо?» – «На этот вопрос я не буду отвечать, потому что он провоцирует меня». Не забывайте после того, как дали ответ, направить оппонента в конструктивное русло или сделать попытку. Сильная: прямо и четко сказать своему собеседнику, что вы понимаете то, что он вас провоцирует, и вы не намерены вестись на провокацию. С монстрами это, конечно, рисковый шаг, но во многих случаях он оправдан. Я вел переговоры с одним очень крупным чиновником, от которого зависело, получит ли мой заказчик контракт или получат конкуренты. И вот во время очередного раунда, когда мы с моим клиентом пытались склонить чашу весов в нашу сторону, чиновник, который явно чувствовал свое превосходство, произнес: – А я так понимаю, вы нажиться на нас решили? Естественно, мы были готовы и пропустили мимо ушей этот выпад, прозвучал он и второй раз: – Вы так и не ответили, нажиться хотите на нас? В дело вступил я: – Николай Андреевич, вы второй раз повторили этот провокационный вопрос, вы ставите нас умышленно в тупик и пытаетесь словить на́ слово. Давайте все-таки по делу. Если вас интересует, как формируется цена, мы готовы предоставить детализацию. Я прав? Чиновник помолчал немного и произнес: – Продолжайте. Не уверен, что именно этот эпизод стал решающим, но контракт был наш. «Вы вообще отвечаете за свои слова?» – «Вы сейчас нас умышленно пытаетесь спровоцировать, второй раз повторяя этот вопрос, чтобы мы допустили ошибку». «Тебе слабо?» – «Ты специально второй раз задаешь этот вопрос, пытаешься загнать меня в ловушку?» «Вы вообще профессионалы или только так хотите казаться?» – «Ваш вопрос, заданный второй раз, направлен на срыв переговоров. Предлагаю все-таки вернуться к теме». Очень важно подчеркнуть, что именно вопрос звучит второй раз и что вы четко понимаете цель этого вопроса. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|