Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

применить в этой ситуации те умения, которые я приобрел на
курсах? Во всяком случае, стоит попробовать и посмотреть, как они
работают».
Получив письмо, домовладелец немедленно нанес мне визит.
Встретив его в дверях дружеским приветствием, я буквально
светился добродушием и энтузиазмом и начал разговор с того, как
мне нравится его дом. Поверьте, я был «искренен в своей оценке и
щедр на похвалу». Я похвалил его метод управления домом и выразил
сожаление, что не останусь здесь еще на год, так как не могу себе
этого позволить.
Видимо, ни у кого из жильцов он не встречал такого приема и
поначалу буквально не знал, как все это понимать.
Затем он начал рассказывать мне о своих неприятностях и
жаловаться на съемщиков. Один написал ему четырнадцать писем,
среди которых попадались по-настоящему оскорбительные. Другой
угрожал порвать договор об аренде, если не будут приняты меры к
храпуну, живущему этажом выше.
– Как приятно иметь такого довольного квартиранта, как вы, –
вздохнул домовладелец и тут же, без всякой просьбы с моей стороны,
предложил несколько снизить мне квартплату.
Мне было этого мало, я назвал приемлемую для себя сумму, и он без
всяких возражений согласился на нее. И, уже уходя, обернулся ко мне и
спросил:
– Какого ремонта требует ваша квартира?
Несомненно, если бы я попытался добиться снижения
квартплаты стандартными методами, то меня постигла бы
неудача. 
Победу 
обеспечил 
дружеский, 
сочувственный 
и
уважительный подход.
Дин Вудкок из Питтсбурга, штат Пенсильвания, работает
суперинтендантом одного из отделов местной электрической
компании. Его отделу потребовалось отремонтировать электрическое
оборудование на верхушке столба. Такие виды работ раньше
выполнялись другими отделами и только сейчас были переданы в
секцию Вудкока. Хотя его люди были подготовлены для такой работы,
фактически им предстояло делать ее впервые. Всем сотрудникам было
интересно, как это будет происходить и как ребята справятся. Мистер

Вудкок, его заместители, менеджеры и работники других отделов
компании приехали понаблюдать за операцией. Собралось много
машин. Целая толпа людей заинтересованно следила за двумя
электриками на верхушке столба.
Оглядевшись, Вудкок заметил человека, который вышел из машины
с фотоаппаратом в руках и начал снимать происходящее.
Электрические компании всегда очень обеспокоены контактами с
общественностью, и неожиданно Вудкок осознал, как происходящее
может выглядеть для этого человека с фотоаппаратом. Десятки людей
собрались, чтобы выполнить работу, с которой могут справиться два
человека. Он поспешил к фотографу.
– Я вижу, вы интересуетесь нашими действиями.
– Да, и думаю, моя мать заинтересуется еще больше. У нее есть
акции вашей компании, и я собираюсь открыть ей глаза. Возможно,
она решит, что это вложение было неразумным. Я всегда говорил ей,
что в подобных компаниях совершается слишком много ненужных
движений. То, что я вижу, это доказывает. Думаю, газетам эти
фотографии тоже понравятся.
– Это действительно так выглядит, не правда ли? И я на вашем
месте рассуждал бы точно так же. Но это уникальная ситуация.
И Дин Вудкок начал объяснять, что это первая подобная операция
для его отдела и что все, начиная с высшего управленческого
персонала, интересуются тем, как она пройдет. Он уверил фотографа,
что в нормальной обстановке два человека без труда справятся с этим
заданием. Тот спрятал фотоаппарат, пожал Вудкоку руку и
поблагодарил его за объяснения.
Так дружелюбное отношение Дина Вудкока спасло компанию от
неприятной ситуации и дурной славы.
Другой участник нашей группы, Джеральд Винн из Нью-
Хэмпшира, рассказал, как, используя дружественный подход, ему
удалось однажды получить полное возмещение ущерба.
«Ранней весной, – рассказывает Джеральд, – когда земля еще не
оттаяла после зимних морозов, случилась сильная гроза, и вода,
которая обычно стекала по водостокам в канализацию, проложила себе
новое русло через строительную площадку, где я только что построил
новый дом.

Поскольку дальше течь ей было некуда, вода скопилась возле
фундамента. В конце концов она подтекла под бетонное основание,
разрушила его и заполнила подвал. В результате пострадала система
отопления и водонагреватель. Стоимость ущерба превысила две
тысячи долларов, а у меня не было страховки для подобного случая.
Однако вскоре я обнаружил, что при строительстве фирма
пренебрегла прокладкой водосточной канавы, которая могла бы
предотвратить случившееся. Я договорился о встрече с управляющим.
Направляясь в его офис в двадцати пяти милях от моего дома, я
тщательно продумал ситуацию и, памятуя о принципах, усвоенных на
курсах, пришел к выводу, что демонстрация моей враждебности ни к
чему хорошему не приведет. Прибыв на место, я вел себя очень
сдержанно и начал с обсуждения недавней поездки этого человека в
Вест-Индию. Наконец, почувствовав, что время пришло, я упомянул о
“маленькой” проблеме с водой. Он быстро согласился сделать все от
него зависящее, чтобы помочь мне справиться с этой проблемой.
Несколькими днями позже он позвонил и сказал, что фирма
возместит ущерб и проложит водосточную канаву, которая
предотвратит подобные случаи в будущем.
Хотя вина строителей не вызывала сомнений, если бы я не начал
беседу по-дружески, было бы крайне трудно заставить их понести
полную ответственность».
Много лет назад, еще босоногим мальчишкой, который бегал через
лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, я прочел
басню о Солнце и Ветре, поспоривших о том, кто сильнее. Ветер
сказал: «Я сильнее. Видишь там старика в плаще? Держу пари, что
раздену его быстрее, чем ты».
Солнце спряталось за тучу, а Ветер начал дуть. Он дул все сильнее,
пока не превратился в ураган, но старик лишь плотнее закутывался в
плащ.
Наконец Ветер устал и стих. Тогда из-за тучи выглянуло Солнце и
добродушно улыбнулось путнику. Вскоре старику стало жарко, и он
снял плащ. И тогда Солнце сказало Ветру, что доброта и дружелюбие
всегда действеннее, чем ярость и принуждение.
Пользу мягкости и дружелюбия каждый день демонстрируют люди,
знающие, что ложка меда привлекает больше мух, чем бочка желчи.
Джейл Коннор из штата Мэриленд убедился в этом, когда в третий раз

приводил купленную четыре месяца назад машину в отдел
обслуживания продавшей ее фирмы-дилера.
Было очевидно, что разговоры, попытки убедить менеджера по
обслуживанию 
или 
покричать 
на 
него 
не 
приведут 
к
удовлетворительному результату и не решат мою проблему.
Я прошел в приемную и сказал, что хочу видеть владельца
агентства, мистера Уайта. После недолгого ожидания меня
пригласили к нему в кабинет. Представившись, я объяснил, что купил
свою машину именно у этой фирмы-дилера по рекомендациям друзей,
раньше имевших с ней дело. Мне сказали, что цены тут весьма
приемлемы, а обслуживание великолепное. Слушая меня, мистер Уайт
довольно улыбался. А затем я объяснил проблему, с которой
столкнулся в отделе обслуживания:
– Я думаю, вы хотели бы быть в курсе любой ситуации, которая
может повлиять на вашу замечательную репутацию, – добавил я.
Он поблагодарил меня за то, что я привлек его внимание к
проблеме, и заверил, что они разберутся с моим делом. После этого
он не только действительно занялся им сам лично, но даже одолжил
мне свою машину на то время, пока моя была в ремонте.
Грек Эзоп был рабом при дворе царя Креза. Свои бессмертные
басни он сочинил за шесть веков до рождения Христа, но истины о
натуре человеческой, которые он проповедовал, и в наши дни столь же
справедливы в Бостоне и Бирмингеме, как и двадцать шесть веков
назад в Афинах. Солнце скорее, чем ветер, заставит вас снять плащ, а
доброжелательность, дружеский подход и сочувствие вернее убедят в
необходимости изменить свое мнение, чем все громы и молнии мира.
Вспомните слова Линкольна: «Капля меда привлекает мух больше,
чем целый галлон желчи».

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: