Лекция №3. (доц. Бойченко А. А.) Готово: Просмотреть Надо сделать

Трюизмы и эмоции в сценариях убеждения
Для того чтобы исследовать инструменты, которые позволяют «не доказать, но убедить», а собеседнику «не понять, но принять» чужие
идеи, необходимо знать об основных барьерах содержательного восприятия.
1. Барьер системы воззрений
Люди воспринимают любое воздействие (в том числе убеждающее) в соответствии с их индивидуальной системой воззрений. Оратор
может считать, что его сообщение обладает каким-то конкретным смыслом, но только система воззрений аудитории (ее жизненный опыт)
определяет, какой же смысл в действительности будет иметь это сообщение.
2. Барьер ожиданий
Люди воспринимают побуждающее воздействие в соответствии с их ожиданиями. Ожидания зависят от предыдущего опыта в
аналогичных ситуациях. Именно поэтому полезно иметь некоторое представление о способах действий «объекта убеждения» в
аналогичных ситуациях в прошлом, а также четко прорисовать для себя, на какие актуальные для него вопросы хочет получить ответ
оппонент.
3. Барьер установки и предубеждения
Большинство людей обладают способностью искажать информацию таким образом, чтобы она соответствовала их представлениям о
мире. Этот процесс называется избирательным восприятием. На характер избирательности влияют внутренние установки и убеждения.
Если то, о чем говорит убеждающий, никак не связано, не подтверждает установки и убеждения оппонента – он проигнорирует
сообщение убеждающего. Именно поэтому следует облечь свою речь в так называемые «трюизмы».
4. Барьер статуса (взаимоотношения с говорящим)
Взаимоотношения, сложившиеся между говорящим и слушающим, играют важную роль в ходе восприятия. Куда более внимательно люди
относятся к информации, исходящей от знающего и уважаемого человека. Здесь важно, что в преодолении этого барьера (особенно если
нашего статуса недостаточно для переговоров на равных) большую роль играет не содержательный смысл, а форма речи, а также
внешний образ говорящего.
Защита от убеждения
Убеждающий и объект убеждения в какой-то момент могут поменяться ролями. Ниже приведены способы избегания переубеждения
врача собеседником.
Стратегия защиты № 1. Информационный диалог
Информационный диалог – прояснение позиции собеседника и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями
и предложениями в бесстрастном и беспристрастном режиме компьютерного поиска информации.
В информационном диалоге эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении собеседника отыскивается та суть, которая
имеет отношение к обсуждаемому делу, все остальное опускается.
Стратегия защиты № 2. Раскрутка информации

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
8/8
Смысл данной стратегии в том, чтобы получить от убеждающего врача человека максимальную информацию, не дав никаких авансов
согласия. Чем на больший объем информации врачу удастся «раскрутить» партнера, тем легче ему отложить принятие решения.
Стратегия защиты № 3. Уклонение
К приемам уклонения относятся:
- Отвлечение внимания на бытовую подробность;
- Физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предлогом;
- Философский выход из ситуации;
- Попытки отшутиться;
- Принижение собственных полномочий;
- Преобразование личной встречи в переписку.
Стратегия защиты № 4. Отказ
Отказ – это одно из прав уверенного человека: человек имеет право отвечать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым и
эгоистичным.
Стратегия № 5. Цивилизованная конфронтация
Стратегия конфронтации используется в переговорах переубеждения тогда, когда собеседник не хочет слышать «нет». Она позволяет так
дистанцировать отношения с нежелательным собеседником, чтобы ответственность за это не легла черным пятном на репутацию. Этапы
цивилизованной конфронтации:
Шаг 1. «Я-послание» о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий, если оппонент принимает «я-послание»
адресата и корректирует свои действия, конфронтация завершена;
Шаг 2. Усиление «я-послания» - вторая попытка показать оппоненту, что собеседник отслеживает ход и характер взаимодействия и
обозначает границы своих реакций;
Шаг 3. Выражение пожелания или просьбы;
Шаг 4. Назначение санкций, санкция – это угроза, а угроза является атрибутом принуждения, это означает, что компромиссное решение
конфликта невозможно;
Шаг 5. Реализация санкций.
Вопросы
Вы прошли 60% лекции
60%
Вы зашли под именем 
Кирилл Федоров
 (
Выход
)
ОПК (4 курс, педиатр.)
Русский (ru) 
English (en) 
Сводка хранения данных
Скачать мобильное приложение
◄ Лекция №2 (доц. Бойченко А.А.)
Перейти на...
Лекция №4 (доц. Бойченко А.А.) ►