Большинство клиентов говорят: «Как
обычно» или «Да, есть небольшие
шероховатости».
-
А что бы Вам хотелось улучшить в их
работе?
Обязательно говорить
«Улучшить»,
а не «какие
ошибки они допускают»
или «что вас не устраивает
в их работе».
Только позитив. Никто не
признается что работает с
плохими поставщиками.
Такие же, но
другие
-
А если бы появился поставщик, который
предложил бы Вам аналогичные условия
(ассортимент, сервис, сроки поставки и
т.д.), но немного дешевле (с более
качественным сервисом и т.д.).
-
Вам это было бы интересно?
-
Предположим, что есть компания, которая
предлагает такие же условия, но
предоставляет более расширенный
сервис. Вы бы хотели узнать о ней
подробнее?
В этом речевом модуле
менеджер говорит не о
своей компании, а о
неком абстрактном
поставщике.
Сравним
условия
-
Иван Петрович, ведь поставщик
-
это тот,
кто предлагает лучшие условия. Не так ли?
-
Давайте сравним условия и Вы решите, с
кем Вам выгоднее работать.
Очень действенный прием,
который показал высокие
результаты на практике.
Ответы на возражения клиентов при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА
74
Именно по тому как менеджер ведет себя в момент получения возражения (отказа)
–
можно
судить о его
профессионализме
. Что сделает менеджер: продолжит беседу или согласится
с решением клиента, придумав для себя массу отговорок: «
Наверное им действительно
ничего не надо», «Он скорее всего сейчас занят а через месяц я ему перезвоню, вдруг он
тогда будет помягче»; « Да пусть он все обдумает и сам со мной свяжется, я сделал все что
мог».
Достарыңызбен бөлісу: |
