№9 дәріс. Келіссөздер жүргізудің негізгі стратегиялары және әдіс-тәсілдері
жүктеу/скачать 283,18 Kb. Pdf көрінісі
|
9 дәріс
| саудаласу стратегиясы
(bargaining) және әріптестермен бірге мәселенің шешімін іздестіру стратегиясы (joint problem-solving). Бірінші жағдайда қатысушылар келісімдер барысында ӛзінің мақсаттары мен мүдделерін алға қойып тек қана соны толық кӛлемде ұтуды кӛздейді. Олар саудаласу арқылы ӛзіне пайдалы, мүддесіне сай келетін маңызды қорытынды құжаттарға қол жеткізуге ұмтылады, ал қарсылас тараптың мүдделері мен мақсаттары ескерілмейді. Тіпті екінші жақ келіссӛздер нәтижесіне қанағаттанады ма, жоқ па, жалпы мәселе шешімін таппай қалуы да мүмкін деген ой толғандырмайды. Саудаласу барысында әр тарап дербес жағдайда мәселенің шешімін іздеп екінші жаққа ӛз шешімін міндеттеуге талпынады. Бір-бірімен ұзақ арпалысудың нәтижесінде қатысушылар түбінде бір мәмілеге келіп келісімге қол қоюлары да мүмкін. Керісінше жағдайда келіссӛздердің үзілуіне әкеледі. Екінші жағдайда саудаласу стратегиясына тән әріптестерді Г. Никольсон «жауынгерлер» тәсіліне қарсы ӛзара тиімді келісімге келуді мақсат тұтатын «дүкеншілер» тәсілін қояды. Келіссӛздердің мақсаты мен мәні де осында деп біледі. Екі стратегия да келіссӛздер мәселесін зерттеушілер үшін негізгі объектіге айналды. Ғылыми әдебиеттерде туындаған негізгі сұрақтардың бірі – жақсы нәтижеге жету үшін саудаласу стратегиясының «қатаң», әлде «жұмсақ» түрі тиімді ме. Яғни, саудаласу болар-болмас жеңілдікпен болғаны (қатаң) дұрыс па немесе ӛзара жол беру (жұмсақ) қажет пе, жоқ па деген сұрақ туындайды. «Қатаң саудаласу» стратегиясы ілімінің негізін қалаушылар – америкалық зерттеушілер С. Сиджел мен Л. Фурекер. Олардың пікірінше егерде бір тарап жеңілдік жасаған сайын екінші жақтын ұстанымы қатаң бола бастайды. Бұл стратегияны қолданатын қатысушылар келісімге келуде қарсы жақты жеңілдік жасауға кӛндіру үшін мәжбүрлеу әдісін қолданады. Бұл әдіс ымырасыздық ұстанымды берік ұстайды. Нәтиже – ӛзара тиімді келісімдер арқылы емес, ымыраға келумен шешіледі. Қатаң сауда толығымен шексіз жеңіс немесе ештеңе емес. Кінә тағу, күштеу, мәжбүрлеу, қысым кӛрсету – мұның барлығы қатаң саудаласуға қатысты. Оның мәні – қалай да әріптестерін кӛндіру. Америкалық ғалым Т. Шеллинг «Қақтығыстар стратегиясы» атты еңбегінде қатаң айла-шарғылардың кӛмегімен келіссӛздер жүргізу тәсілдерін жан-жақты сараптаған. Тараптар жүктеу/скачать 283,18 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|