№9 дәріс. Келіссөздер жүргізудің негізгі стратегиялары және әдіс-тәсілдері

айту», «біліктілігін жоққа шығару» сияқты әдістері жиі 
қолданылады. 
Топтама әдісі 
бойынша мәселелерді қарастыруға кешенді 
түрде, топтап ұсынады. Саудаласу шеңберінде топтама әдісін 
пайдалану 
әріптестер үшін маңызды және қызығушылық туғызатын 
ұсыныстармен қоса аса қызықтыра қоймайтын ұсыныстарды да 
біріктіруді қарастырады. Әріптестерді қызықтыру үшін қосылған 
ұсыныстар негізгі белгіленген күн тәртібіндегі мәселеден алшақ 
болуы да ықтимал. Ал әріптестері бұл топтаманы қабылдамаған 
жағдайда ұсынушы жақ екінші жақтың келіссӛзден бас 
тартқандығын 
желеу етіп, ӛздері қоғам алдында «таза» болып шығады. 
«Қысым жасау» 
әдісі саудаласудың ең бір жиі кездесетіні. 
Бұл әдісті қолданудың кең тараған түрлері: қорқыту, қоқан-лоқы, 
үзілді-кесілді талап қою және тағы осындай түрдегі іс әрекеттер. 
«Қысым жасау» әдісінің басты мақсаты – қарсы тарапты ұсынылған 
шешімге келісуге мәжбүрлеу. Кейбір сәттерде қысымды күшейту 
мақсатында таза психологиялық тәсілдер де іске қосылады. 
Дегенмен, мәжбүрлеудің нәтижесінде қол жеткізілген келісімнің 
де берік бола қоймайтындығы белгілі. Қысым жасау әдісіне қарсы 
әрекет ретінде мысалы үшінші тараптың кӛмегіне жүгінуге болады 
немесе үшінші жақтың келіссӛздерге қатысуы барысында мұндай 
әдістер кӛп қолданыла қоймайды.__ 
«Бастапқы талаптарды асыра айту» 
әдісін пайдаланудың 
негізгі мәні – келіссӛздергеге қатысушылар шынында алғысы 
келетіннен кӛбірек талап етеді. Ұсынылған ұстанымда кӛрсетілген 
бірқатар тармақтарды соңынан жеңілдік жасау ретінде ешқандай 
қиындықсыз алып тастауға болады, тек оның орнына қарсы тараптар 

да бірқатар жеңілдік жасауына тура келеді. Әдетте, мұндай әдістерді 
қолданатын тараптар келіссӛздер шеңберінен шығып кету қаупін де 
туғызады. Мұндай әдістің алдын алу үшін қарсыластарға ұсынылған 
ұсыныстарды дәйектеу талабы да қойылуы мүмкін. 
«Біліктілікті жоққа шығару» 
әдісінде қатысушы қарсы тарап 
алға тартқан дәйектеменің растығын немесе жалғандығын 
дәлелдеудің 
орнына 
келіссӛздердегі 
әріптесінің 
жеке 
қасиеттері 
мен 
кемшіліктеріне 
баға беруге тырысады. Бұл әдіс келіссӛздерге қатысушылардың 
жеке басына шабуылдар жасау, олар жӛнінде ӛсек-аяң тарату, 
оларды 
қасақана алдау, яғни жалған фактілер, жалған құзірет, бопсалау, 
келеке 
ету, сыбыстар, жанжал тудыру әрекеттері арқылы жүзеге асуы 
мүмкін. 
Келіссӛздер кезінде кӛңілден шықпаған ұсыныстар талқыға 
түскенде «
тайсақтап шығу» 
әдісі қолданылуы мүмкін. Тайсақтап 
шығуға мысал ретінде мәселені талқылауды кейінге немесе басқа 
отырысқа қалдыруды атауға болады. Кейбір кездері тайсақтап 
шығу 
қосалқы түрде жүзеге де асады, яғни сауалға жауап беріледі 
тек екі 
ұшты, неғайбіл, жалпылама ғана. Әсіресе, кӛпжақты келіссӛздер 
кезінде қойылған сұрақты елемеу де жиі кездеседі. 
«Өз ұстанымына жалған астар беру» 
әдісі саудаласу кӛлемінде 
әдетке айналған әдістердің бірі десе болады. Бұл әдістің 
мәні: келіссӛздердегі әріптестерге шын мәнінде, қосалқы болып 
табылатын мәселені ӛте маңызды етіп кӛрсету. Талқылау барысында 

бұл мәселеде жеңілдік жасаған болып алға негізгі маңызды мәселені 
шығара қояды. Сол сәтте олардан да осындай жеңілдіктер жасауды 
талап ете алады. Келіссӛздер барысын ақпарат құралдарында 
хабардар ету арқылы бұл әдісті қоғамда жағымды пікірге ие болу 
мақсатында қолдануы да ықтимал. 
Жоғарыда қарастырылған әдіске 

жүктеу/скачать 283,18 Kb.

Достарыңызбен бөлісу: