течение первых двенадцати месяцев. Основная причина заключается в
том, что компании разрабатывали эти
продукты для решения проблем,
которых у покупателей на самом деле нет.
Это напоминает историю о производителе корма для собак,
вложившего миллионы долларов в
создание совершенного продукта, в
котором идеально сбалансированы все питательные вещества. Однако
новый корм с треском провалился на рынке.
Ответ на вопрос, почему
так произошло, был простым: «Собаки не хотят его есть».
Формулировка проблемы задает направление ее решения. Если
проблема
обозначена неправильно, то и решение,
каким бы блестящим
оно ни было, окажется неэффективным.
Процесс улучшения результатов продаж
В ходе работы с торговыми организациями я предлагаю им
воспользоваться
системным
процессом
творческого
мышления.
Практически в каждом случае основная проблема бизнеса — это низкие
цифры продаж. Поэтому я всегда начинаю с вопроса: «В
чем ваша
проблема?» На это следует привычный ответ: «У нас низкий объем
продаж».
В чем еще проблема?
Мы привлекаем мало новых клиентов.
В чем еще проблема?
Привлеченные
клиенты
покупают
недостаточное
количество
продукта.
В чем еще проблема?
Лишь
немногие
из
интересующихся
продуктом
становятся
покупателями.
В чем еще проблема?
Слабо работают реклама и маркетинг.
В чем еще проблема?
Клиенты редко совершают покупки.
В чем еще проблема?
Клиенты покупают продукты наших конкурентов.
Продолжайте задавать
этот вопрос до тех пор, пока не
выкристаллизуется истинное определение проблемы.
Достарыңызбен бөлісу: 
