Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Глава 3. Тот, кто сможет это сделать,
завоюет весь мир. Тот, кто не сможет,
обречен на путь в одиночестве
Летом я часто езжу в штат Мэн на рыбалку. Лично я обожаю
землянику со сливками, но обнаружил, что вследствие какой-то
странной причины рыба предпочитает червей. Поэтому, отправляясь
на рыбалку, я не размышляю о своих желаниях. Я думаю только о том,
чего хочет рыба, и потому даже не пытаюсь наживить крючок
земляникой со сливками. Более того, подманивая рыбу червяком или
кузнечиком, я приговариваю: «Пожалуйста, попробуй, это очень
вкусно».
Почему бы нам не использовать столь же разумный прием для
привлечения людей?
Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в период
Первой мировой войны, поступал именно так. На вопрос о том, как
удалось ему остаться у власти, в то время как все другие лидеры
военного периода – Вильсон, Орландо и Клемансо – уже забыты, он
отвечал, что если эту ситуацию попытаться объяснить каким-то одним
фактором, то он бы выделил твердо усвоенную им необходимость
насаживать на крючок наживку, отвечающую вкусам рыбы.
Почему мы говорим о своих желаниях? Это же ребячество. Абсурд.
Конечно, нам очень хочется получить желаемое. Но никого другого это
не интересует. Все люди таковы: нам интересно лишь то, чего хотим
мы.
Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним
способом – говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как
получить желаемое.
Обязательно вспомните эти слова завтра, пытаясь побудить кого-то
что-то сделать. Например, вознамерившись отговорить своего сына от
курения, не читайте ему нотаций и не говорите о своих желаниях.
Лучше объясните, что курение может помешать ему вступить в
бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.
Хорошо бы об этом помнить независимо от того, с кем вы имеете
дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу поучительный

пример. Однажды Ралф Уолдо Эмерсон и его сын пытались загнать
теленка в коровник. При этом они допустили стандартную ошибку,
приняв во внимание лишь собственные желания. Эмерсон толкал
теленка, а сын тянул его. Теленок уперся и отказывался уйти с
пастбища. Горничная ирландка видела их затруднительное положение.
У нее, не умевшей писать книги и очерки, в данном случае оказалось
больше здравого смысла, или «телячьего смысла», если вам угодно,
чем у Эмерсона. Подумав о желаниях теленка, она положила ему в рот
палец и позволила сосать его, пока спокойно вела малыша в коровник.
Каждое действие, начиная со дня рождения, является следствием
каких-то ваших желаний. И ваше пожертвование значительной суммы
Красному Кресту отнюдь не исключение из правила. Вы это сделали,
желая протянуть руку помощи, потому что хотели совершить
прекрасный, бескорыстный, угодный Богу поступок, ибо «в той мере,
как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, вы сделали
это Мне».
Лишь жажда удовлетворения этого желания заставила вас отдать
свои деньги. Конечно, вы могли сделать взнос по чьей-либо
настоятельной просьбе или просто стыдясь отказать в нем. Одно
определенно: вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.
Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге
«Влияние на поведение человека» сказал: «Наши поступки
вдохновляются нашими сокровенными желаниями… и наилучший
совет, который можно дать тем, кто собирается преуспеть в мастерстве
побуждения – будь то в деловом мире, в семье, в школе или в
политике, – сводится к следующему: сначала заставьте вашего
собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать,
завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».
Эндрю Карнеги, бедный шотландский парнишка, работавший в
начале своей карьеры за два цента в час, истратил на пожертвования
триста шестьдесят пять миллионов долларов. Он очень рано усвоил,
что единственная возможность воздействовать на окружающих – это
говорить о том, чего они хотят. Э. Карнеги посещал школу всего
четыре года и тем не менее в полной мере овладел искусством
обращения с людьми.
Приведем пример. Его невестка очень тревожилась о двух своих
сыновьях, студентах Йельского университета. Мальчишки были так

поглощены собственными делами, что не писали домой и не обращали
никакого внимания на отчаянные письма матери.
Эндрю Карнеги предложил пари на сто долларов, что получит
ответ юных шалопаев со следующей же почтой, даже без
соответствующей просьбы. Пари было принято, и он написал своим
племянникам забавное письмо о всяких пустяках, упомянув в конце,
что посылает каждому из них по пять долларов.
Однако деньги в конверт не вложил.
С обратной почтой пришел ответ с благодарностью «дорогому дяде
Эндрю» за его милое письмецо – а закончить это послание вы,
надеюсь, сможете и сами.
Другой пример убеждения продемонстрировал Стэн Новак из
Кливленда, штат Огайо, посещавший наши курсы. Однажды вечером,
когда Стэн вернулся домой с работы, он увидел, что его младший сын
Тим лежит на полу в гостиной, кричит и стучит ногами. На
следующий день мальчик должен был идти в садик, а он не хотел этого
и таким способом выражал свой протест. Можно было бы отправить
Тима в его комнату и сказать, что ему лучше согласиться пойти в
детский сад, потому что у него нет выбора, – и это было бы
нормальной реакцией родителя на подобное поведение ребенка. Но
нынешним вечером, понимая, как важно для сына прийти в детский
сад с открытой душой, Стэн сел и призадумался: «Если бы я был
Тимом и меня отправляли в детский сад, что могло бы меня
вдохновить?» Вместе с женой они составили список всех
увлекательных занятий, которыми малыш сможет заниматься в саду:
рисовать смывающейся краской пальцами, петь песни, заводить новых
друзей. А затем принялись все это осуществлять. «Мы все: моя жена
Лил, наш старший сын Боб и я сам – начали рисовать пальцами на
кухонном столе, получая от этого громадное удовольствие. Тим
вначале подглядывал из-за угла, а затем попытался присоединиться к
нам.
– Нет, нет, Тим! Ты сначала должен пойти в детский сад, чтобы
научиться рисовать такими красками.
Со всем доступным мне энтузиазмом я принялся перечислять все
вошедшее в список, объясняя теми словами, которые мог понять
ребенок, сколько удовольствия и радости ждет его в детском саду. На

следующее утро я думал, что проснулся первым, однако, спустившись
вниз, обнаружил полусонного Тима, сидящего в кресле в гостиной.
– Что ты здесь делаешь?
– Жду, когда мы пойдем в детский сад: я не хочу опоздать.
Энтузиазм всей нашей семьи пробудил в мальчике страстное
желание идти в детский сад. Ни дискуссиями, ни угрозами добиться
этого было бы невозможно».
Предположим, завтра у вас появится необходимость побудить кого-
то к какому-либо действию. Перед тем как заговорить, остановитесь и
спросите себя: «Как я могу пробудить у него желание сделать это?»
Подобный вопрос удержит вас от необдуманного стремления
встречаться с людьми ради пустой болтовни о собственных желаниях.
В течение какого-то времени я каждый сезон читал цикл из
двадцати лекций в большом танцевальном зале одного нью-йоркского
отеля.
В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что плата
за аренду помещения возросла почти в четыре раза. К этому моменту
все билеты уже были отпечатаны и распространены и все необходимые
объявления уже были сделаны.
Естественно, я не хотел платить лишние деньги. Но какой смысл
разговаривать с администрацией отеля о том, чего хочу или не хочу я?
Их интересует лишь то, чего хотят они. И вот через два дня я пришел к
управляющему отелем.
«Хотя ваше письмо меня несколько шокировало, – сказал я, – я вас
ни в чем не упрекаю. На вашем месте я, вероятно, поступил бы так же.
Как управляющий вы обязаны обеспечивать максимально возможную
прибыль заведения, в противном случае вас совершенно справедливо
уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем все
плюсы и минусы, которые вы получите, продолжая настаивать на
увеличении арендной платы».
Я взял фирменный бланк, провел посредине линию и озаглавил
одну колонку «плюсы», а вторую – «минусы».
В первой колонке я написал фразу «Танцевальный зал свободен» и
пояснил: «Свободный танцевальный зал можно сдавать для танцев и
собраний, от которых вы получите доход значительно больший, чем за
цикл лекций. Отдав мне зал на двадцать вечеров в течение сезона, вы
определенно понесете некоторые финансовые потери.

А теперь давайте рассмотрим “минусы”. Во-первых, вместо того
чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы фактически вовсе
лишитесь его, потому что я не смогу уплатить требуемую сумму и буду
вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.
К “минусам” следует отнести и еще одно обстоятельство. Мои
лекции посещает множество образованных, культурных людей. Это
хорошая реклама для вас, не так ли? Вы должны признать, что даже
пять тысяч долларов, затраченные на рекламу в газетах, не обеспечат
отелю то количество посетителей, которое я привлекаю своими
лекциями. И это очень выгодно для отеля».
Я вписал отмеченные «минусы» в соответствующую колонку и
передал листок управляющему со словами: «Я предлагаю вам
тщательно обдумать все возможные для вашего заведения
преимущества и потери и сообщить мне окончательное решение».
На следующий день меня известили, что арендная плата будет
увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.
Обратите внимание, что я получил эту скидку, не сказав ни слова о
своих проблемах. Я все время говорил о том, чего хочет мой
собеседник и как он может получить желаемое.
Предположим, что я поступил бы соответственно установкам
обычного человека, т. е. ворвался бы в офис управляющего с криком:
«Что значит это увеличение арендной платы?! Вам же известно –
билеты уже проданы и соответствующие объявления сделаны! В три
раза! Нелепость! Абсурд! Я не буду столько платить!»
И что бы тогда произошло? Спор становился бы все более бурным,
жарким и беспредметным – и даже если бы я убедил управляющего в
собственной правоте, самолюбие затруднило бы ему отступление.
Блестящие крупицы мудрых советов из области тонкого искусства
взаимоотношений между людьми можно найти в высказываниях Генри
Форда. «Если и существует некий секрет успеха, – говорил он, – то
заключается этот секрет в умении принять точку зрения другого
человека и посмотреть на вещи его глазами».
Этот совет так хорош, что хочу еще раз повторить его: «Если и

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: