Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

переживаниями из-за сложившейся ситуации, у нее развился рак
желудка в скоротечной форме. В письме излагалась просьба оказать
помощь в восстановлении ее здоровья, заменив кандидата сыном этой
женщины. Мне пришлось написать еще одно письмо, теперь уже ее
мужу, где я выражал соболезнование его горю и надежду на
ошибочность 
диагноза. 
Я 
также 
еще 
раз 
обосновывал
невозможность изменения принятого решения. Назначенный мной
чиновник был утвержден в должности. А через два дня после
получения мной последнего письма в Белом доме состоялся концерт.
Первыми приветствовали миссис Тафт и меня эта дама, столь
недавно лежавшая на смертном одре, и ее супруг.
Джей Мангум представлял компанию по обслуживанию лифтов и
эскалаторов в городе Тулза, штат Оклахома. Компания имела контракт
на обслуживание эскалаторов в одном из самых дорогих отелей города.
Менеджер отеля не желал останавливать эскалатор больше чем на два
часа, дабы не причинять неудобства гостям. А для ремонта необходимо
было по меньшей мере восемь часов, и, кроме того, в компании не
находилось свободного механика нужной квалификации в то время,
которое было удобно для отеля.
Получив наконец в свое распоряжение нужного специалиста,
мистер Мангум позвонил менеджеру отеля. Вместо того чтобы
спорить с ним, выбивая необходимое для ремонта время, он сказал:
– Рик, я знаю, что ваш отель работает в напряженном режиме и вы
хотели бы свести время простоя эскалатора к минимуму. Я понимаю,
как вас это беспокоит, и мы сделаем все, что в наших силах, чтобы вам
помочь. Однако анализ неисправностей показал, что, если мы не
проведем весь комплекс работ сейчас, ваш эскалатор может пострадать
гораздо серьезнее и тогда его придется отключить на более длительное
время. Я уверен, что вы не захотите причинять неудобства своим
гостям в течение нескольких дней.
Менеджер вынужден был согласиться с тем, что отключение
эскалатора на восемь часов более приемлемо, чем на несколько дней.
Сопереживая менеджеру в его желании угодить гостям отеля, мистер
Мангум без труда убедил его в своей точке зрения и получил
желаемый результат.

Джойс Норрис, учительница музыки из штата Миссури, рассказала,
как однажды справилась с трудностью, часто возникающей у
преподавателей игры на фортепиано, которые работают с девочками-
подростками. У Бабетты были длинные замечательные ногти. Это
является серьезным препятствием для любого, кто хочет овладеть
игрой на фортепиано. Миссис Норрис рассказывает:
Я знала, что длинные ногти будут для нее барьером на пути к
совершенствованию 
игры. 
Во 
время 
наших 
разговоров,
предшествовавших началу занятий, я ничего не сказала ей о ногтях. Я
не хотела отбить у нее охоту брать уроки, понимала, что она не
захочет расстаться с тем, что является предметом ее гордости и за
чем она так старательно ухаживает.
После первого урока я выбрала подходящий момент и начала так:
– Бабетта, у тебя красивые руки и очень ухоженные ногти. Если
ты хочешь играть на пианино так хорошо, как ты можешь, и так,
как мечтаешь, то ты удивишься, насколько быстрее и легче
добьешься этого, если подстрижешь ногти короче. Просто подумай
об этом, ладно?
Реакция Бабетты очень выразительно отразилась на ее лице. Я
поговорила с матерью девочки о том же самом, снова заметив, что
ногти у ее дочери очень красивые. Снова негативная реакция. Было
очевидно, что тщательно покрытые лаком ногти Бабетты были
важны и для нее.
На следующей неделе Бабетта пришла на второй урок. К моему
великому удивлению, ее ногти были подстрижены. Я похвалила ее и
оценила принесенную жертву. Я также поблагодарила ее мать за то,
что она убедила девочку сделать это. Однако та ответила:
– Но я ничего ей не говорила. Бабетта сама сделала этот выбор.
И это первый случай, когда она ради чего-то согласилась подстричь
свои ногти.
Разве миссис Норрис угрожала Бабетте, разве говорила, что не
будет заниматься с ученицей, у которой длинные ногти? Нет, на
подобные слова не было даже намека. Она лишь дала понять Бабетте,
что лишиться столь красивых ногтей – значит действительно принести
жертву. Она как бы говорила: «Я симпатизирую тебе, я знаю, это будет
нелегко, но наградой будут твои музыкальные успехи».

Сол Юрок был, вероятно, лучшим импресарио Америки. Почти
полвека он имел дело со знаменитыми артистами – такими как Федор
Шаляпин, Айседора Дункан и Анна Павлова. Юрок рассказал мне, что
главнейшее правило, усвоенное им из общения со своими
темпераментными звездами, – это необходимость проявлять
сочувствие, сочувствие, и еще раз сочувствие к особенностям их
поведения.
В течение трех лет он был импресарио Федора Шаляпина – одного
из величайших басов, вызывавших восторги лож «Метрополитен-
опера». Шаляпин был вечной проблемой; он вел себя как
избалованный ребенок и, по словам Юрока, «был невыносим во всех
отношениях».
Звонит, например, Шаляпин Юроку в полдень того дня, когда
назначен концерт, и говорит: «Сол, я ужасно себя чувствую. Горло у
меня как недожаренная котлета. В таком состоянии я не могу выйти на
сцену». Мистер Юрок начинает с ним препираться? Ничего подобного.
Он знает, что антрепренер не может так обращаться с артистом.
Поэтому он, весь пропитанный сочувствием, немедленно мчится к
Шаляпину в гостиницу и начинает сокрушаться: «Какая жалость!
Какая жалость! Бедняга. Конечно, вы не можете петь. Я сейчас же
отменю концерт. Правда, вам это обойдется в пару тысяч долларов, но
это же пустяки по сравнению с вашей репутацией».
На эти причитания певец реагирует глубоким вздохом и словами:
«Пожалуй, стоит подождать часов до пяти. Посмотрим, как я себя буду
чувствовать».
В пять часов Юрок снова в гостинице. Он снова всячески выражает
сочувствие певцу и настаивает на отмене концерта. И снова Шаляпин,
ссылаясь на нездоровье, со вздохом предлагает зайти попозже.
В семь часов тридцать минут согласие петь наконец получено, но
ставится условие, чтобы Юрок объявил перед концертом, что
знаменитый бас простужен и не в голосе. И импресарио дает такое
обещание, так как знает, что это единственный шанс заставить
великого певца выйти на сцену.
В своей замечательной книге «Психология обучения» доктор Артур
Гейтс говорит:
Человеческие существа страстно жаждут сочувствия. Ребенок
охотно показывает ушиб и, случается, сам себе наносит мелкую

травму, чтобы пожать плоды всеобщего сочувствия. С этой же
целью взрослые… демонстрируют свои раны, рассказывают о своих
злоключениях и болезнях, особенно о подробностях хирургических
операций. Стремление пожалеть самого себя за несчастья,
подлинные или мнимые, представляет собой в некотором роде
универсальное явление.
Итак, если вы хотите убедить кого-либо в своей точке зрения,
помните об этом принципе…

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: