45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

И  тут  я  принимаю  на  работу  очень  интересную  девушку  Ирину  З.,
человека,  который  знает  себе  цену,  который  не  привык  к  тому,  что  с  ней
кто
‑то общается на бегу и вместе с которым мы потом совершили немало
сбытовых  подвигов.  Но  поначалу,  как  и  положено,  мы  налаживали
коммуникации,  пытаясь  понять,  сработаемся  ли,  подходим  ли  друг  другу
как коллеги и что из нашей совместной деятельности в итоге выйдет.
Ирина З. не была исключением и тоже приходила ко мне отчитываться
о проделанной за день работе и согласовать планы на ближайшее будущее.
И я очень хорошо помню тот день, когда она подошла ко мне, стала что
‑то
взахлеб  рассказывать  о  Клиенте,  к  которому  сегодня  ездила,  а  я  по
привычке  зашел  в  телефон  и  начал  кому
‑то  набирать  SMS.  Тут  Ирина  З.
поднялась со стула, грозно посмотрела на меня и сказала, что отчитываться
не будет, потому я вообще не интересуюсь ее работой!
– Что за поведение, боец?! – прорычал я.
– А что слышал, Комбат! – ответила мне Ирина З. и продефилировала к
своему рабочему месту.
Я  хватал  ртом  воздух  и  гневно  вращал  глазами,  но  сказать  ничего  не
мог,  потому  что  она  была  права.  Я  вел  себя  так,  как  будто  мне  было
неинтересно.
Этот день перевернул мою сознательную менеджерскую жизнь, потому
что в тот же вечер у меня была встреча с хорошим и влиятельным для меня
человеком. Мне нужно было на этой встрече говорить, и я что
‑то без конца
ему  рассказывал,  а  он  печатал  в  это  время  на  компьютере  и  при  этом
говорил,  что  он  и  слушает,  и  набирает  текст  параллельно,  потому  что  он
слушатель
‑универсал.
Я ненавидел эту ситуацию и понимал, что чувствовала моя сотрудница
Ирина З. всего несколько часов назад.
Впервые  в  жизни  я  почувствовал  на  себе,  что  все  это  время  ощущали
люди, которым я говорил те же слова: «Я слушатель
‑универсал». Это очень
неприятное ощущение.
Как  будто  на  тебе  выбивают  свежую  татуировку  на  самом  больном
месте:  «Хочешь  понравиться  –  сиди  и  слушай»  .  Причем  начала
выбивать  татуировку  с  утра  Ирина  З.,  а  закончил  это  мой  влиятельный
знакомый.
Вообще  я  считаю  это  нашей  большой  общей  проблемой.  Чем  больше
становится  круг  моих  знакомых,  тем  сильнее  убеждаюсь,  что  говорунов
типа  меня  везде  хватает,  а  вот  людей,  которые  умеют  еще  и  слушать,
очень
‑очень мало. Потому что этому надо учиться.
Существует множество книг на эту тему, и их пересказывать я не буду,

но  абсолютно  точно  могу  сказать,  что  после  того  знакового  дня,  уже
будучи руководителем отдела продаж, я начал активно работать над собой
и своей командой, чтобы мы научились слушать людей.
Как  говорил  один  мой  знакомый,  это  физически  больно    –  молчать,
когда  кто
‑то говорит, а ты уже знаешь, что ему можно ответить и должен
дослушать до конца! Или не продолжать его мысли и предложения, когда
он  запнулся.  Или  отвлечься  от  всего  и  настроиться  на  слушание  этого
человека! Как же это больно!
Но  этот  навык  (а  это  навык,  над  ним  нужно  работать  и  тренировать  в
себе!) абсолютно точно влияет на количество продаж. Я могу сказать, что
гораздо больше сделок совершил потому, что где
‑то вовремя промолчал, а
не потому, что вовремя сказал что
‑то умное.
Но просто молчать – это тоже не вариант. У меня совсем недавно был
странный диалог с человеком, который молчал и смотрел мне в глаза, но я
не  видел,  что  он  слушает  меня.  Мне  казалось,  он  был  в  это  время  в
каком
‑то параллельном мире. На мой взгляд, диалог – это в первую очередь
активное  реагирование  на  слова  собеседника.  Иначе  все  превращается  в
мой  монолог  с  самим  собой  (это  я  так  себя  чувствовал).  Хотя  уверен,  что
меня не только слу шали, но еще и слы шали в тот момент. Так вот, самый
главный  вывод,  что  хочу  сказать:  диалог  –  это  не  поочередные

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: