ПобЕдИ свой стРах
184
Ра —
работа над собой
Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и ра-
боты над собой вы сможете просить о том, чего хотите,
и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет.
Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент
мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно
этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что
он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом
одни и те же действия. А если у вас ограниченный репер-
туар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас
получались правильно.
У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении
задавать правильные вопросы.
Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете,
чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда
дело за малым — задать правильные вопросы. Тут действуют
такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы со-
беседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша
конечная цель, — тогда мы уже упростили вам задачу!).
Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка —
видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с пози-
ции собеседника. Поставьте себя на место человека, от ко-
торого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то
действий.
— Что для него важно?
— Что ему нужно?
— Почему он должен сказать вам «да»?
— Что он с этого получит?
Выясните, каковы его потребности, желания, нужды,
переживания — еще до того, как выскажете свою просьбу.
