Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха
жүктеу/скачать 1,75 Mb. Pdf көрінісі
|
Победи свой страх
Глава 11. я боюсь ПРосИть о тоМ, чЕГо хочу 183 Когда к вам поступает задача, каких результатов вы хотите достичь? Хотите, чтобы вас воспринимали как специалиста, который справится с любой проблемой, или как мальчика или девочку на побегушках? Если первое, то об этом и про- сите. Говорите о своих желаниях тем, кому нужно, и говорите правильно. Мыслите на перспективу — не об одном проекте, а о своей карьере в целом. Какое мнение о вас должно быть у вашего начальника? Вы дали ему это понять? Как окружаю- щие помогут вам достичь результатов, если не знают, к каким результатам вы стремитесь? Налаживать деловые связи необ- ходимо — и не важно, вы наемный работник или руководитель. Это отличный способ поддерживать контакты, привлекать новых и постоянных клиентов, приобретать новые навыки, ос- таваться в курсе событий и в поле зрения у всех людей. Не сто- ит оставлять без внимания эту сферу — при условии, что вы работаете с ней так, как того требует ваша отрасль. Вы просите о том, чего хотите, на мероприятиях для налаживания деловых связей? Я не призываю вас кричать: «Платите мне столько-то! Поручите мне эту сделку! Купите меня, меня, меня!» Зато впол- не приемлемо сказать: «Мне бы хотелось пообщаться с вашими консультантами по кадрам» или «Я провожу тренинги по ком- муникации для отделов продаж и хочу предложить свои услуги и другим компаниям, которые заинтересованы в повышении эффективности». Видите, вы не навязываетесь, но при этом просите о том, чего хотите. Никаких необоснованных пред- положений, никакой саморекламы, просто вежливая просьба. О чем попросите вы? И кого? Помните: когда у вас четко определенные и конкретные цели, вы скорее их достигнете. Перестаньте опираться на не- обоснованные предположения — и вы обнаружите, что страх заметно меньше влияет на ваши достижения в работе. ПобЕдИ свой стРах 184 Ра — работа над собой Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и ра- боты над собой вы сможете просить о том, чего хотите, и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет. Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом одни и те же действия. А если у вас ограниченный репер- туар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас получались правильно. У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении задавать правильные вопросы. Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете, чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда дело за малым — задать правильные вопросы. Тут действуют такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы со- беседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша конечная цель, — тогда мы уже упростили вам задачу!). Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка — видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с пози- ции собеседника. Поставьте себя на место человека, от ко- торого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то действий. — Что для него важно? — Что ему нужно? — Почему он должен сказать вам «да»? — Что он с этого получит? Выясните, каковы его потребности, желания, нужды, переживания — еще до того, как выскажете свою просьбу. |