Четыре способа продажи себя вместе со своим

швейной машинки можно пришивать пуговицы, делать гладкие или
зигзагообразные стежки. На машинках установлен регулятор, который с
легкостью позволяет выбирать любой вид строчки. Показывая машинку
покупательнице, он обычно говорит: «Как видите, миссис Карлтон, эта
машинка позволяет сделать очень многое. С ее помощью вы с легкостью
справитесь с любой работой». А потом он понижает голос почти до
шепота: «Но я хочу поделиться с вами одним секретом, пусть даже за
это меня возненавидят все модельеры Парижа, Рима и Нью-Йорка. С
помощью этой машинки можно делать скрытые стежки, которые потом
невозможно будет отличить от ручной работы».
Конечно, миссис Карлтон может прочитать о том, как делать эти
стежки, в инструкции, но мой приятель предпочитает сообщить ей об
этом 
по секрету
.
Вы можете применить этот прием к любому товару, которым
торгуете. Я лично постоянно им пользовался. Что же при этом
происходит? Вы интригуете покупателя и благодаря этому продаете
себя вместе со своим товаром.
Во-вторых, 
сделайте клиента участником действия.
Джимми
Дюранте, известный комик кино– и телеэкрана, частенько говаривал:
«Каждому обязательно охота хоть в чем-то поучаствовать». И он прав.
Каждому хочется быть участником действия.
Каждый покупатель ожидает, что продавец будет нахваливать ему
товар. Если этого не происходит, он чувствует себя разочарованным. Он
ждет, что вы будете уговаривать, настаивать, «давить» на него. Насчет
первых двух составляющих никаких возражений нет. Но давления на
покупателя надо избегать, как чумы.
Вместо этого попробуйте удивить клиента. Сделайте так, чтобы он
продал товар сам себе. Пусть он говорит и делает то, что, по его
мнению, должны были делать вы. Включите его в свое действие.
Поверьте, ему это понравится. Чем, по-вашему, он при этом занимается?
Покупает вас вместе с вашим товаром. Вот как это происходит, по
словам моего друга, занимающегося продажей мебели:
– Я говорю покупательнице: «Давайте, миссис Фостер, попробуйте
разложить этот диван. Не стесняйтесь, будьте как дома». Она делает это,
испытывая поначалу некоторую неловкость. А я тем временем прошу ее:
«Миссис Фостер, поделитесь, пожалуйста, своими впечатлениями». И
она отвечает: «Да это проще простого. Никаких усилий не требуется.
Все элементарно. Когда у меня будут ночевать гости, я запросто
справлюсь с ним без всякой помощи». Можешь считать, Джо, что я себя

ей уже продал, потому что позволил действовать вместо себя. И она
всегда будет думать обо мне, раскладывая этот диван. Эй, Джо, погоди
смеяться, я совсем не это имел в виду. Не придирайся к словам.
А я и не думал придираться. Он попал в самую точку. Сами
попробуйте этот метод. Лично я пользовался им всегда. Например, вот
так: «А теперь сами садитесь за руль, мистер Томпкинс, и отведите
машину обратно в салон». Или: «Миссис Галвей, а теперь попробуйте
сами изменить расположение этих сменных полок». Или, например, при
продаже спортивных товаров: «Поставь ногу вот так, Хэл, и замахнись
клюшкой. Я хочу, чтобы ты почувствовал силу замаха и как следует
ощутил клюшку в руке».
Ничто не может сравниться с тем эффектом, когда покупатель сам
включается в процесс продажи.
В-третьих, 
позвольте клиенту поплакаться вам в жилетку.
Я имею
в виду, что у него могут быть сомнения по поводу покупки, тайные или
явные опасения, желание отложить сделку на потом.
Каждый продавец знает, как важно преодолеть эти возникающие на
пути покупки барьеры, и прилагает для этого все усилия. Секрет
Джирарда заключается в том, чтобы преодолевать эти препятствия,
проявляя симпатию к покупателю. Пусть он излагает все свои сомнения,
а вы, вместо того чтобы возражать, подставьте ему свое широкое плечо,
где он мог бы выплакаться. Когда вы отвечаете на возражения, у вашего
собеседника невольно возникает ощущение, что вы бьете все его карты
своим козырным тузом. Да, вы отмели все его опасения, но у покупателя
складывается впечатление, будто вы его в чем-то перехитрили за счет
лучшего знания товара. Ваше сочувствие поможет несколько смягчить
ситуацию.
Меня научили этому другие опытные продавцы, а я передаю этот
опыт вам. Например: «Я знаю, что цена “кусается”, но поверьте,
инфляция больно ударила по всем нам. Сочувствую и полностью

жүктеу/скачать 1,36 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: