Основные этапы стратегии продаж

всей жизни: 
я продаю не вещь, а прежде всего себя самого
. Если мне
удалось предварительно продать себя, то у меня не будет трудностей и с
продажей товара.
Мы уже много рассуждали о том, как продать себя, но сейчас
давайте попробуем применить эти рассуждения на практике. Для этого
вы должны показать свою неразрывную связь с продаваемым товаром.
Здесь вам пригодятся четыре приема, которые никогда не подводили
меня в работе:
1. Сами станьте своим лучшим покупателем.
2. Попробуйте взглянуть на товар глазами покупателя.
3. Не прячьтесь за ширму.
4. Будьте больше своего товара.
Давайте рассмотрим их по порядку.
Во-первых, 
сами станьте своим лучшим покупателем.
Если хотите
подогреть 
интерес 
покупателя 
к 
какой-либо 
вещи, 
сами
продемонстрируйте свою искреннюю заинтересованность в ней. Как вы
думаете, покупатель поверит в вашу искренность, если вы пытаетесь
продать ему «Плимут», а сами в нерабочее время ездите на «Фиате»?
У продавца, торгующего бытовыми приборами фирмы «Дженерал
электрик», и на кухне, и в ванной должны стоять приборы именно этой
фирмы, а не «Кенмор». И, соответственно, наоборот. Разумеется, эти
названия фирм служат только для примера, я не собираюсь оценивать их
сильные и слабые стороны. Хочу только обратить внимание на то, что
вы должны быть патриотом фирмы, изделия которой продаете.
Продавец, торгующий электробритвами «Шик», «Ремингтон» или
«Норелко», никогда не добьется успеха, если сам пользуется кремом для
бритья и безопасными лезвиями «Жиллет».
Сами будьте своим лучшим покупателем. По мере возможности
пользуйтесь только теми товарами, которые продаете. Ваши покупатели
непременно подумают: «Если уж сам продавец доволен этим товаром,
это самая лучшая рекомендация».
Бывают, конечно, случаи, когда вам приходится торговать
продукцией нескольких фирм. Одновременно пользоваться в быту
товарами всех этих производителей, пожалуй, непрактично. Однако я

знаю некоторых продавцов, которые с успехом справляются с этой
проблемой и продают все эти товары с чистой совестью.
Один из моих знакомых продавцов работает в отделе бытовой
электроаппаратуры одного из крупнейших детройтских универмагов. Он
решает эту проблему следующим образом. Ему приходится проявлять
патриотизм по отношению к продукции многих производителей. В
результате у него плита одной фирмы, холодильник – другой, а
посудомоечная машина – третьей. Вдобавок в ванной у него стоит еще
стиральная машина и сушка для белья, причем обе различных марок.
Как у продавца совесть у него чиста, правда, жена ворчит, что один вид
техники не подходит к другому.
Один знакомый продавец обуви, работающий в крупном магазине,
использует для повседневной носки обувь одной фирмы, на отдыхе –
другой, а домашние тапочки – третьей. В его магазине продается обувь
всех трех фирм, плюс еще нескольких других, но мой друг утверждает,
что у него дома просто не хватит места для обуви всех производителей.
Вполне достаточно проявлять лояльность только к трем маркам.
Еще раз повторюсь: по возможности надо проявлять патриотизм по
отношению к тем товарам, которыми вы торгуете. Если вы
пренебрегаете данным правилом, это может сыграть с вами злую шутку.
Вот что рассказал мне один продавец о своем нелепом промахе. Правда,
в данном случае речь шла о лояльности к товару клиента.
– Как-то раз я созвонился с одной фирмой в Филадельфии, которая
торговала ходовым по тем временам товаром – стереосистемами,
телевизорами, радиоприемниками и так далее. Я предварительно
назначил встречу с одним из работников, ответственным за маркетинг,
чтобы собрать необходимую информацию и договориться о поставке им
оптовой партии товара.
Мне нужно было собрать немало фактов и цифр, в том числе
составить себе примерное представление о ценах, которые укладывались
бы в их бюджет. Поэтому я решил записать нашу беседу на диктофон.
Должен признать, что плохо подготовился к разговору. Я не знал, что
они продают еще и диктофоны. Когда я достал свой миниатюрный
японский магнитофончик, мой собеседник взглянул на него и тут же
язвительно заметил, что если уж я даже не имею представления о
продукции, которой торгует его фирма, то мне незачем ломать себе
голову над коммерческим предложением. После этого он резко закончил
разговор. Мне так и не удалось впоследствии наладить отношения с этой
фирмой. Я получил хороший урок, Джо. Диктофон-то у меня был совсем
не плохой, но он подействовал как красная тряпка на быка на моего

собеседника, который представлял как раз конкурирующую марку.
Этот урок заключается в том, что 

жүктеу/скачать 1,36 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: