Оба исследования о щите и проникновении в дома можно найти в:
Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-
in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–
203.
Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The
“foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.
15 Как стать мастером-джедаем социального влияния
Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно
найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter
of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование
по навешиванию ярлыков на детей можно найти в: Cialdini, R. B., N.
Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the
undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions
are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.
16 Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям
Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G.,
C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by
asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–
18. Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти
в Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA:
Allyn & Bacon.
Достарыңызбен бөлісу: 
