Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L.
Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence,
1: 3–15.
4 Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать
«магического притяжения среднего»
Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в:
Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius
(2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social
norms’, Psychological Science, 18: 429–34.
5 Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть
меньше
Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman
and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k)
retirement plans’, in O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and
Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford University Press, pp.
83–96.
Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and
M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of
a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей
одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms
cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может
оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать
об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
Достарыңызбен бөлісу: 
