Шесть способов располагать к себе людей

Карнеги Дейл

Карнеги Дейл 
Шесть способов располагать к себе людей 
Дейл Карнеги
Шесть способов располагать к себе людей
(текст невыверен)
ДЕЙЛ КАРНЕГИ
РЕКТОР
ИНСТИТУТА ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА
И
ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ
ДЕЙЛА КАРНЕГИ
любопытно, что сегодня она раскупается быстрее всех других книг в
мире.
Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых людей, поступивших
учиться в институт ораторского искусства и человеческих отношений
Дейла Карнеги. Только за восемь первых месяцев ее публикации было
продано более полумиллиона экземпляров. От читателей посыпались
тысячи писем с сообщениями вроде следующих: "Я купил еще два
экземпляра для своих мальчиков" или "Я хочу приобрести шесть
экземпляров для моих друзей", или "Вышлите мне дюжину экземпляров
вашей книги, чтобы я мог в качестве принудительного ассортимента к ней
сбыть кое-какой неходовой товар".
Сотни крупных организаций закупали оптом большое количество
экземпляров этой книги для своих служащих. Сотни пасторов
использовали содержание этой книги в своих проповедях; в воскресных
школах эта книга преподавалась в классах глава за главой.
Почему? Потому что в ней ощущалась всеобщая потребность.
Каждому хочется иметь больше друзей, больше влияния и больше удачи.
Книга помогает людям именно в этом. Одному видному газетному
обозревателю принадлежат следующие слова: "Эта книга помогает людям.
Она обладает глубоким влиянием на мышление и деятельность нашего
поколения".
Мы надеемся, что и вы, открыв этот том, найдете не только новую
увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой, более полной
жизни.

Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вам в
решении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем проблемы
вашего преуспеяния и вашего влияния на людей в повседневных делах и
взаимоотношениях с людьми.
Не так давно Чикагским университетом и американской ассоциацией
образования для взрослых было проведено исследование, имевшее целью
выяснить, что именно желают изучать взрослые люди.
Это исследование потребовало двух лет работы и стоило 25000
долларов. В результате было установлено, что после проблемы сохранения
здоровья взрослые люди интересуются более всего сведениями о том, как
разбираться в людях, как преуспевать в обществе, как располагать к себе
людей и как склонять их к своему взгляду на вещи.
Комиссия, проводившая это исследование, пришла к заключению о
необходимости организовать для взрослых образовательные курсы
подобного профиля. Однако, самые тщательные поиски книги, которую
можно было бы рекомендовать в качестве практического руководства для
подобных курсов, не дали никаких результатов.
Наконец такая книга была написана человеком, достаточно
квалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своем роде
годный к немедленному использованию рабочий справочник для
руководства как в деловой, так и в общественной жизни.
Книга "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей"
излагает 
способ, 
оказавшийся 
удивительно 
успешным 
во
взаимоотношениях 
с 
людьми; 
способ, 
проверенный 
более 
чем
двадцатипятилетним опытом обучения бизнесменов и специалистов. Эта
книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в его лаборатории
человеческих отношений - единственной лаборатории подобного рода во
всем мире.
"В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказал известный
ученый профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса, знаменитого
психолога и писателя, - мы пробудились лишь наполовину. Мы используем
только малую часть наших физических и умственных ресурсов. Иначе
говоря, человеческий индивидуум работники, служащие и специалисты с
доходом, колебавшимся от двух до пятидесяти тысяч долларов в год.
Эти люди пришли, чтобы присутствовать при параде выпускников
сверхсовременных, сверхрезультативных курсов "Ораторского искусства и
умения влиять на людей в бизнесе", организованных институтом
ораторского искусства и человеческих отношений Дейла Карнеги. Зачем им
понадобилось, этим двум с половиной тысячам мужчин и женщин,

присутствовать при этом?
Не потому ли, что в связи с депрессией они внезапно ощутили
повышенную жажду образования?
Очевидно - нет, так как подобные выступления происходили в
переполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцати
четырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч деловых людей и
специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Даже крупные
консервативные организации, скептически относящиеся к сенсационным
новшествам, такие как: "Вестингауз электрик энд манифекчеринг
компани", "Мак-гроу-хилл паблишинг компани", "Бруклин юнион гэс
компани", "Бруклин чэймбер оф коммерс", "Эмерикан инститьют оф
электрикел энд жинерс" и "Нью-йорк телефон компани" - сочли
необходимым ввести в своих оффисах подобную подготовку для членов
своих правлений и административных работников.
Факт, что люди, окончившие курсы, школы, институты или колледжи
десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы, чтобы получить там
недостающие им знания, этот факт является весьма красноречивым
комментарием к вопиющим недостаткам нашей системы образования.
Каких же знаний действительно недостает этим взрослым людям? Это
черезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на него Чикагский
университет, американская ассоциация для взрослых и ассоциация
молодежи провели специальное исследование, занявшее два года и
стоившее 25000 долларов.
В результате этого исследования было установлено, что на первом
месте среди интересов взрослых людей находится проблема сохранения
здоровья, а на втором - исскуство человеческих отношений, они хотят
изучать технику преуспеяния в общественной жизни и влияния на людей.
Они отнюдь не намереваются становится проффесиональными ораторами и
не расположены слушать длинные велеречивые рассуждения о психологии
- они хотят таких рекомендаций, которые могли бы немедленно применять
в бизнесе, в общественных отношениях и в своей семье.
"Прекрасно, - сказали люди, проводившие это исследование, если это -
то, чего они хотят, мы дадим им это".
Оглянувшись вокгруг в поисках учебника, они с удивлением
обнаружили, что вообще не существует практического руководства,
которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать их
повседневные проблемы взаимоотношений с людьми.
Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горы учебных
томов о древнегреческом языке, о латыни и высшей математике - о

предметах за которые нормальный взрослый человек не даст и ломанного
гроша. Но о том единственном предмете, который он поистенне страстно
желает знать, который ему необходим, как руководство и помощь в его
делах - ни единой строчки!
Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двух с
половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которые
заполнили большой бальный зал отеля "Пенсильвания", откликнулись на
об'явление в "Нью-Йорк Сан". Под его сводами они, очевидно, полагали
найти то, чего так долго и безуспешно искали.
В прошлом в институтах и колледжах, они корпели над книгами,
искренне веря, что одно только знание было тем волшебным средством к
"Сезам, откройся! ", которое могло открыть заставляя слушателей то и дело
покатываться со смеху. Мало и профессиональных ораторов смогло бы
конкурировать с его выступлением.
Следующий оратор - седовласый банкир Годфри Майер был отцом
одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо было говорить в классе,
он буквально немел. Его мозг отказывался работать. Его история - живая
иллюстрация тому, как руководящее положение в обществе как бы само
приходит к человеку, хорошо владеющему речью.
В течении двадцати лет он жил в городке Клевтин в штате Нью-
Джерси и работал на Уолл-Стрит. В это время он не принимал никакого
участия в общественной жизни и едва ли знал более пятисот человек.
Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, он получил
свой счет налогоплательщика и был буквально взбешен тем, что должен
платить слишком много. Обычно в подобной ситуации он сидел бы дома и
мрачно дымил своей трубкой или, выйдя на прогулку, отвел бы душу
ворчанием в разговоре с соседкой. Но в тот вечер он вместо этого надел
шляпу и отправился на городское собрание, где выложил все, что у него
накипело, перед широкой публикой.
Результатом этой негодующей речи было то, что граждане Клифтона
побудили его выставить свою кандидатуру в муниципальный совет. Таким
образом, в течении нескольких недель он ходил с одного собрания на
другое, осуждая расточительность и излишества в деятельности
муниципального совета старого состава.
В избирательной компании балотировалось 96 кандидатов, и когда
бюллетени были подсчитаны на первом месте оказалось имя Годфри
Майера. Чуть ли не за один вечер он стал крупной общественной фигурой
среди сорока тысяч граждан своего города. Благодаря своим выступлениям,
он за шесть недель приобрел в 80 раз больше друзей, чем за прежние 25

лет.
А его жалование как члена муниципального совета можно было
расценить как получение тысячапроцентной годовой прибыли на
сделанный им вклад.
Третий оратор - глава крупной национальной ассоциации пищевых
промышленников рассказывал о том, что раньше он был совершенно
неспособен ясно излагать свои мысли перед советом директоров.
Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясно выражать свои
мысли, произошли два удивительных события. Он вскоре был избран
президентом своей ассоциации. В качестве такового он должен был
выступать на собраниях во всех концах соединенных штатов. Выдержки из
его речей стали передаваться по радио, печататься в газетах и торговых
журналах всей страны. Через два года после обучения ораторскому
искусству он обеспечил своей компании и ее продукции большую
известность, чем четверть миллиона долларов, расходившихся прежде на
рекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, может ли
запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видных руководителей
делового мира Нижнего Манхеттена и пригласить на ленч. Теперь же, когда
в результате его выступлений резко возрос его пристиж, эти люди сами
звонят ему и приглашают на ленч, извиняясь при этом за то, что отнимают
у него время.
Умение говорить - это наикратчайший путь к известности. Оно
выводит человека на авансцену общественной жизни, придает ему чувство
уверенности в своих делах и силах и поднимает над толпой. И тот, кто
обладает приятной манерой речи, как правило пользуется доверием и
авторитетом, значительно превосходящим выползал из-под своего одяла,
брал карзину с поросятами и нес в хлев к их матери. Там он ждал пока она
их накормит, а потом опять относил в кухню на ночь.
В колледже обучалось 600 человек студентов, и только шестеро из них,
включая Дэйла Карнеги, не имели возможности снимать себе жилье в
городе. Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его каждый
вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он стыдился своей куртки,
которая была уже ему слишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему
слишком коротки. Стремясь преодолеть быстро развивающийся комплекс
своей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь
отличится, чтобы в самый короткий срок добиться известности и
признания. Осмотревшись вокруг он увидел, что студенты, пользовавшиеся
пристижем и влиянием в колледже, подразделялись в основном на две
категории: В одну входили спортсмены футболисты и бейсболисты, в

другую - парни, побеждавшие в спорах, специально организуемых
публичных дискуссиях.
Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическими
способностями, Карнеги решил добиваться побед на поприще ораторского
искусства. Он практиковался сидя в седле, галопируя в колледж и обратно,
разучивал свои речи во время дойки коров, а потом, взобравшись на
вершину громадной кипы сена в амбаре, с величайшим жаром и
жестикуляцией обрушивал на перепуганных голубей потоки гневных тирад
о необходимости запретить иммиграцию японцев в США. Однако,
несмотря на всю серьезность его подготовки, он терпел поражение за
поражением. Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Он
был так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже в голову
приходили мысли о самоубийстве. И вдруг, совершенно неожиданно для
самого себя, он начал побеждать, побеждать буквально во всех
проводившихся в колледже дискуссиях.
Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и после того, как
он начинал с ними заниматься, они тоже добивались побед.
По окончании колледжа он попытался организовать курсы заочного
обучения для владельцев ранчо, разбросанных среди песчанных холмов
Западной Небраски и Восточного Вайоминго.
Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которыми он
взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившись в этом, в один
прекрасный день, он пришел в свой номер гостиницы /в городке Альянс в
штате Небраски/, бросился на кровать и разрыдался. Ему страстно хотелось
вернуться обратно в колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь,
но это было невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и заняться
какой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожный билет, в
оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядился кормить и поить
два вагона диких лошадей в пути следования. Поселившись в Южной
Омахе, поступил на работу в фирму "Армер энд компани" агентом по
продаже бекона, мыла и сала. Обширный район его сбытовых оперраций
простирался среди беспплодных земель на западе Южной Дакоты, включая
территорию индейцев-шайеннов на севере штата. Он путешествовал по
нему в товарных поездах, почтовах дилежансах и верхом, спал в
гостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищами муслина.
Он изучал книги по торговле, гарцевал на диких лошадях, играл в покер с
местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить деньги.
Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в состоянии заплатить
наличными, за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал

бывало у него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам
и высылал выручку "Армер энд компани".
Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотню миль в
день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он бы позавидовать сам
Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн, Уильям: 1860-1925 - амер. юрист и
полит. деятель, гос. секритарь в кабинете Вильсона) в зените своей славы.
Он уверен, что почти любой человек может говорить так, что будет приятен
и желанен в обществе, если только он обладает верой в себя и идеей,
которая воспламенила бы его.
Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы
боитесь делать, и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из
своего опыта. Канеги заставлял каждого студента выступать на каждой
сессии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено, ведь все они были
в одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя смелость
уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои часные
разговоры.
Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не
преподаванием ораторского искусства - это не более, чем случайность. Он
убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в
преодолении страха в себе и спасения, а также развитии мужества.
Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, но студенты,
которые приходили к нему учится, были в основном деловые люди. Многие
из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство
из них платили за свое обучение в рассрочку. Они хотели видеть
результаты, и как можно скорее. Им нужны были результаты, которые они
могли были использовать буквально на следующий день в деловых
встречах и при выступлениях перед группами людей.
Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным. И
следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно
уникальной 
системы 
подготовки, 
представляющей 
поразительную
комбинацию 
ораторского 
искусства, 
умения 
торговать, 
искусства
человеческих отношений и прикладной психологии.
Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же
жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.
Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их,
образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в
месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-ти человек продолжала
встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали
расстояние в 50 или 100 миль на автобусах, чтобы принять участие в

занятиях. Один студент совершал такие регулярные поездки еженедельно
из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс,
Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболее
значительный представитель прагматизма в 19-м веке) любил говорить, что
средний человек использует только десять процентов своих скрытых
умственных способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям
развивать их скрытые способности, явился создателам одного из самых
значительных движений в образовании взрослых людей.
Лоуэлл Томас.
Эта книга
посвящаеся человеку,
которому нет нужды ее
читать - моему
незабвенному другу
Гомеру Крою.
Как и почему была написана эта книга
энтузиазм - этот человек, самой судьбой предназначен для наиболее
оплачиваемых должностей.
В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллер рассказывал М.
К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такой же покупаемый за
деньги товар, как сахар или кофе. "И я готов платить за это умение больше,
- говорил Рокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все
учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития
наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует
хотя бы один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу,
который читается хотя бы только в одном-единственном колледже в стране,
то он ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания
работы над этой книгой.
Чикагский университет и американская ассоциация образования
взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что
именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000
долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была
проведена в городе Меридене, штат Коннектикут. Мериден был взят как
типичный американский город. Каждый взрослый житель Меридена был
опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: "Ваше
занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое
свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши

проблемы? Какой предмет был наиболее интересен для вас в школьные
годы? " и так далее. В результате этого исследования было установлено, что
среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит
здаровье, а на втором - люди. Во второй проблеме их в первую очередь
интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу; как
располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в
Меридене курсы, которые удовлетворили бы эти запросы. Комиссия
предприняла тщательные поиски практического руководства, которое
можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов,
однако, не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они
обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах
образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга,
пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищут
взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана".
Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно верным, ибо я
сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по
человеческим отношениям.
Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее
для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных
курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что мог найти по этим
вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных
процессах и "Журнала для родителей" до сочинений профессора
Оверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему
этому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,
который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать
все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи трудов по
психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая
бесчисленые биографии, пытаясь установить, как общались с другими
людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические
жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Я
подсчитал, что нами было прочитано более платы. Один администратор из
числа слушателей наших курсов рассказывал в последнем учебном сезоне,
что его жалованье возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени
благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы.
Другой администратор, служащий в "Филадельфия гас уоркс компани", был
уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма
воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми.

Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в
должности, но наоборот, принесло повышение по службе и прибавку к
жалованью, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста.
В бесчисленных случаях жены слушателей, присутствуя на банкетах,
даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их семейная
жизнь стала намного счастливее с тех пор, как их мужья стали применять
рекомендованный нами тренинг.
Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности
результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В
некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресный день, ибо
чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на
курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.
Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение
после прослушанной лекции, что пустился в дисскусию с другими
учащимися своего класса, которая протянулась далеко за полночь. В три
часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием
собственных 
ошибок, 
так 
вдохновлен 
открывшейся 
перед 
ним
перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих
отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь
напролет и весь следующий день до самой ночи.
Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к
чрезмерным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко
не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями
искусства, влиятельнейший человек в своем городе, бегло говорящий на
трех языках и окончивший два иностранных университета.
В то время, как писалась эта глава, я получил письмо от одного немца,
аристократа, человека старой школы, предки которого в течение нескольких
поколений служили династии Гогенцоллеров в качестве профессиональных
военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера,
повествует о применении на практике наших принципов, и в выражении
восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной
страстности.
Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард,
чье имя занимает видное место в социальном регистре, владелец крупной
фабрики товаров, заявил, что он благодаря нашему методу обучения, за
четырнадцать недель лучше усвоил тонкое искусство влияния на людей,
чем за четыре года обучения в колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно?
Разумеется, вы обладаете полным правом снабдить это заявление любым
угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, без

каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанное
консервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и
адресованное 
им 
к 
обществу, 
приблизительно 
в 
600 
человек,
собиравшемуся вечером в четверг, 23 февраля 1933 года, в нью-йоркском
яхт-клубе.
"В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый
профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, мы пробудились
лишь наполовину, мы используем только малую часть наших физических и
умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор
живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он
обладает способностями,