45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Давным
‑давно я болел за одну московскую футбольную команду и, не
скрывая восхищения, попав к Клиенту в его кабинет, с восторгом спросил:
«Вы  за  Х  болеете?»  Кабинет  весь  был  в  атрибутике  этого  футбольного
клуба,  а  на  стене  висело  несколько  фотографий  Клиента,  радостно
пожимающего руку футболистам. Как оказалось позже, мы посещали одни
и  те  же  матчи  в  последнем  сезоне  и  даже  поучаствовали  после  одного  из
матчей  в  одном  футбольном  безобразии  (все  было  мирно,  не  подумайте
ничего плохого), но этого было достаточно, чтобы мы почувствовали себя
чуть  ли  не  братьями.  Думаю,  не  стоит  говорить,  что  это  была  достаточно
легкая продажа.
Повторюсь,  что  это  произошло  случайно.  Но  татуировка  отпечаталась,
а  в  дальнейшем  я  почти  в  100  процентах  случаев  убеждался  в  ее
эффективности.
Приведу  несколько  примеров.  Как
‑то  проходил  я  курс  мануальной
терапии,  где  врач
‑маньяк  ломал  мне  позвоночник  и  я  думал,  что
когда
‑нибудь  я  тут  же  на  кушетке  и  умру.  И  вот  перед  началом  одного
сеанса он мне говорит:
– В следующий раз я не смогу провести сеанс. Будет мой коллега.
Не  скажу,  что  я  сильно  расстроился,  услышав  эту  новость.  Где
‑то  в
глубине души у меня зародилась надежда, что его коллега не будет так же
выворачивать мою спину наизнанку.
–  В  отпуск,  наверное,  уезжаете?  –  поинтересовался  я,  увидев  его
счастливые глаза.
–  Да,  сначала  домой  к  родителям,  а  потом  на  море,  –  в  этот  момент
глаза стали еще счастливей.
– А дом родителей где? – мне действительно интересно.
– В Балашове, в Саратовской области.
– О
‑о‑о, ничего себе! В Балашове! – восхитился я.
И  вот  в  этот  самый  момент  возникла  какая
‑то «химия» в наших с ним
отношениях. Он замер и спросил с надеждой:
– Вы из Балашова, да?
–  Нет,  но  у  меня  супруга  из  Балашовского  района,  я  каждое  лето  там
бываю.
И  дальше  разговор  про  город,  про  людей,  которые  там  живут,  про
область,  про  район  и  даже  про  местный  рынок,  на  котором  летом
продаются  на  зависть  вкуснейшие  крыжовник  и  земляника.  И  мы  даже
рыбачим с ним примерно в одном месте на реке Хопер! Вот это да!
Всё.
Мы с тобой одной крови, брат.

Ты и я.
Неважно,  что  не  я  сам  из  Балашова.  У  нас  с  тобой  уже  есть  много
общего,  и  наши  отношения  «врач  –  пациент»  уже  сильно  отличаются  от
сотен  других  с  твоими  Клиентами.  И  первый  раз  на  этом  сеансе  он  не
ломал  меня  так  же  яростно,  как  и  раньше.  Он  ломал  меня  бережно.  У  нас
же много общего.
Землячество  вообще  работает  на  ура!  Я  этим  достаточно  корыстно
пользовался,  будучи  руководителем  в  продажах.  Если  вдруг  я  узнаю,  что
мой Клиент из города Орска, а у меня в отделе продаж работает прекрасная
Оля  из  этого  же  города,  то  именно  она  обязательно  поедет  к  этому
Клиенту. Я искренне не понимаю, почему я не должен использовать шанс
повысить вероятность заключения сделки.
Мать маленьких детей лучше поймет мать маленьких детей.
Человек армейской закалки лучше поймет человека армейской закалки.
Полумарафонец всегда найдет общий язык с марафонцем.
Ну а рыбак рыбака, как давно известно, видит издалека.
Однажды  даже  к  Клиенту,  которую  зовут  Татьяна  Борисовна,  поехала
на  встречу  нынешний  управляющий  партнер  Batyrev  Consulting  Group
Татьяна  Борисовна  Некрасова.  И  произошло  это  неслучайно,  как  вы
понимаете. Продажа, естественно, тоже состоялась.
Еще  раз  подчеркну,  что  самое  главное  здесь  –  не  врать.  Если  Клиент
приехал  на  переговоры  на  Volvo,  а  у  вас  с  этой  машиной  связаны
неприятные  ассоциации,  не  нужно  перед  Клиентом  лебезить,  стелиться,
льстить и разбрасываться фальшивыми комплиментами. Наши люди очень
тонко  чувствуют  фальшь.  Именно  поэтому  наши  люди  не  улыбаются  при
знакомстве  просто  так.  Это  ведь  не  по
‑настоящему.  По‑настоящему  мы
улыбаемся друг другу тем, с кем мы одной крови.
Я думаю, вы меня хорошо понимаете, ведь и я, и вы – оба занимаемся
продажами, и вы, так же как и я, хотите делать это лучше всех.
Продаванам  в  силу  своей  профессии  искать  со  своими  Клиентами
общее  нужно  обязательно.  Нужно  делать  это  хотя  бы  для  себя  самого.
Потому что когда у вас возникнет та самая «химия» с вашим Клиентом, то
и  вы  будете  более  искренне  и  страстно  желать  ему  его  светлого  и
прекрасного  будущего,  и  Клиент  это  тоже  почувствует  и  в  ответ
отблагодарит  вас  платежным  поручением  с  исполнением  банка  о  том,  что
деньги перечислены на ваш расчетный счет.
При  этом  надо  помнить,  что  нужно  сохранять  определенную  деловую
дистанцию и перегибать палку с теплотой и дружбой с Клиентами тоже не
стоит.

12. Честно – это выгодно
– Таксист – это хорошая профессия.
– А я не хочу быть таксистом. Я хочу быть лучшим в мире таксистом.
– Может быть, вы уже лучший?
– Не
‑е‑ет, я точно знаю, что пока нет.
…Значит,  все  впереди.  Ведь  главное  –  быть  честным,  не  торговать
водкой из бардачка и научиться быть счастливым.

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: