Келіссөздерге қатыса отырып, қатысушылар оларды жүргізу үшін әртүрлі стратегияларды қолдана алады.
Белгілі бір стратегияны таңдау келіссөздер жүргізіліп жатқан жағдайға, тараптардың бір-бірінің мүдделерін іске асыруға дайындығына және келіссөздердің сәттілігін олардың қатысушыларының түсінуіне байланысты болады.
Келіссөздердің екі негізгі стратегиясы ерекшеленеді:
1) мінез-құлықтың қарама-қайшылық түріне бағытталған позицияларға негізделген келіссөздер;
2) тараптардың мінез-құлқының серіктес түрін білдіретін мүдделерді өзара есепке алуға негізделген келіссөздер.
Аталған стратегиялардың әрқайсысының өзіндік ерекшеліктері бар.
Ерекшеліктері
Позициялық келіссөздер - бұл келіссөздер стратегиясы, онда тараптар қарама-қайшылыққа назар аударады және нақты ұстанымдар туралы дауласады.
Позиция мен мүдделерді ажырата білу керек. Позициялар - бұл келіссөздер барысында тараптар қол жеткізгісі келетін нәрсе. Позициялардың негізінде жатқан мүдделер тараптар неге олар талап етіп отырған нәрсеге қол жеткізгісі келетіндігін көрсетеді. Егер ұстанымдарды қатысушылар нақты тұжырымдайтын болса, онда бір немесе басқа позицияның артында мүдделерді табу әлдеқайда қиын болады.
1) келіссөз жүргізушілер өз мақсаттарына барынша қол жеткізуге тырысады, қарсыластар келіссөздердің нәтижелеріне қаншалықты қанағаттанатындығына алаңдамайды;
2) келіссөздер бастапқыда тараптардың қорғауға ұмтылатын төтенше жағдайлары негізінде жүргізілсе;
3) тараптар арасындағы айырмашылық баса айтылады, ал ұқсастық, тіпті бар болса да, жиі қабылданбайды;
