Максим Котин, «Чичваркин Е…гений»

итоге  говорит:  “Вы  увидите  деньги  на  расчетном  счете  завтра,  я  оплачу
через  двадцать  минут”.  Проходит  день,  денег  нет.  Я  ему  звоню  снова,  он:
“Да
‑да‑да, я уже иду оплачивать, вчера не успел”. История повторяется и
через день, и через два, и через три. Каждый раз одно и то же: “Ой, вчера
работа  засосала,  вот  буквально  тридцать  минут,  и  я  оплачу”.  В  итоге  при
очередном  звонке  я  его  спрашиваю:  “Вы  надо  мной  издеваетесь?  Или
проверяете меня? Я что
‑то никак не пойму. Вы же руководитель! Вы точно
умеете  принимать  решения!  Ну,  скажите:  нет,  я  не  могу  пойти  на
мастер
‑класс в этот раз, но в следующий обязательно буду”. Он мне: “Вы
знаете, давайте так и сделаем. Я пойду в следующий раз”. Я же понимаю,
что он изначально не мог решиться пойти, иначе деньги перевел бы сразу,
но почему он не мог мне сразу это сказать? Зачем динамить
‑то и говорить,
что вот
‑вот оплатит?!»
Я  понимаю  негодование  Тимура,  потому  что  он  ждал  ответа  этого
Клиента, тратил силы и время на переговоры вместо того, чтобы работать
с  другими  Клиентами.  И  в  данной  ситуации  я  полностью  поддерживаю
позицию  Тимура:  он  сделал  так,  чтобы  Клиент  принял  решение.  Любое.
Для  того  чтобы  высвободить  свое  время  под  работу  с  другими
потенциальными участниками мастер
‑класса. В этом и заключается одна из
основных задач продавана – сделать так, чтобы Клиент принял решение.
Когда я был директором по продажам, то больше всего не любил, когда
мои дорогие продаваны накапливали себе клиентские базы ниданинетов и
сидели,  страдали  вместе  с  Клиентами,  которые  не  принимали  решение.
Вроде  бы  есть  у  него  в  работе  пятьдесят  потенциальных  наших
пользователей, но продаж нет, так как все «думают» или ждут чего
‑то.
И,  безусловно,  Клиенты  здесь  ни  при  чем.  Клиенты  все  хорошие.  Они
становятся ниданинетами только в том случае, если продаван позволяет им
это сделать.
Поэтому  нужно  взять  эту  базу  в  пятьдесят  Клиентов  и  добиться
решения  от  каждого  из  них.  И  если  Клиент  откажется  от  потенциального
сотрудничества  –  это  тоже  будет  решение,  и  это  хорошо!  Потому  что
отрицательный  результат  –  это  тоже  результат!  И  это  гораздо  лучше,  чем
его отсутствие. Мы просто временно перестаем работать с таким Клиентом
и начинаем искать другого вместо него.
Неопытные  продавцы  спросят  меня:  «А  если  у  меня  откажутся  от
сотрудничества сорок Клиентов из пятидесяти? Что же в этом хорошего?»
А  я  отвечу:  «Все  в  этом  хорошее!  Во
‑первых,  мы  не  будем  пребывать  в
иллюзии,  что  у  нас  большая  потенциальная  клиентская  база.  База  эта

нерабочая  или  мертвая.  Когда  мы  это  поймем,  то  у  нас  уже  булки  будут
сжиматься  по
‑другому  и  мы  начнем  искать  себе  новых  Клиентов.  А
во
‑вторых,  не  все  же  откажутся,  часть  Клиентов  согласятся  с  нами
работать,  и  мы  им  сможем  продать.  Опять  же,  только  потому,  что  мы
попросили их принять любое решение».
Это  очень  удобно  –  накапливать  себе  в  клиентской  базе  ниданинетов.
Вроде  бы  и  работа  идет,  и  всем  звонишь,  и  CRM  заполняешь  –  имитация
бурной  деятельности  происходит,  постоянно  чем
‑то  занят…  А  продаж‑то
все нет и нет.
Такую работу я называю сканированием.
Смотрите,  как  часто  это  бывает  на  практике:  поехал  наш  продаван  к
Клиенту, узнал все у него про компанию, про Клиента самого, про то, как
обстоят  дела,  про  вопросы,  которые  у  Клиента  периодически  возникают,
даже презентацию наших продуктов сделал.
Потом  возвращается  продаван  в  родной  офис  и  рассказывает  мне  все,
что  он  про  Клиента  узнал.  И  если,  кроме  этого,  он  больше  ничего  не
сделал,  значит  продаван  сработал  плохо.  Ибо  он  был  сканером.  Он
отсканировал ситуацию у моего Клиента и просто мне ее передает. А в чем
тогда  смысл  его  работы?  Мне  высокооплачиваемые  сканеры  не  нужны.
Мне нужны ребята, которые могут проводить с Клиентами коммерческую
работу,  могут  предложить  купить,  могут  получать  от  Клиентов  отказы  и
иногда оплату. И тогда я буду доволен своими бойцами и буду хвалить их.
А если человек даже не пробует нарываться на потенциальный отказ и суть
его работы заключается в бесконечном собирании информации о Клиентах
и  передаче  мне  этой  информации,  то  я  буду  крайне  недовольным.  Это  не
работа продавана. Это сканирование.
Конечно же, огромную роль в формировании базы ниданинетов играет
личность  руководителя  отдела  продаж.  Некоторых  РОПов  устраивает
имитация  бурной  деятельности  их  подчиненных,  так  как  со  стороны  есть
иллюзия, что в отделе продаж идет движуха.
Однажды  у  одного  из  моих  РОПов  возникла  именно  такая  ситуация:
вроде  бы  все  люди  при  деле,  но  глаз,  как  говорится,  замылился,  и  он
перестал  чувствовать,  что  продавцов  заносит  больше  в  сторону
«поговорить»  с  Клиентом,  чем  провести  коммерческую  работу.  Как
следствие, планы продаж не выполнялись уже третий месяц.
Когда я вник в то, что происходит, я ему говорю:
–  Дружище,  вот  тебе  перечень  фамилий  продаванов,  которые  у  тебя
работают в отделе. В каждой строчке фамилия, а в каждом столбце новый
день месяца. В конце каждого дня ты должен рисовать напротив фамилии

продавана  символ.  Если  продаван  получил  отказ  или  согласие  Клиента  с
нами работать, рисуй монетку. Это значит, что ты создаешь такие условия,
в которых твои подопечные выстраивают правильную работу с Клиентами,
они получают результаты. А если продавец был сканером, рисуй напротив
фамилии пустое ведро.
– Почему пустое ведро? – спросил меня РОП.
–  Потому  что  после  нашей  встречи  с  Клиентом  ничего  не  изменилось,
как  будто  туда  ездил  не  наш  великий  продаван,  а  человек  другой
профессии, а может, и не человек вовсе. Давай решим, что символом такой
работы, которая нас не приближает к сделке, будет пустое ведро.
РОП улыбнулся, мы пожали друг другу руки, и после этого разговора у
него в отделе началась другая жизнь. Правда, для этого пришлось каждому
из  продаванов  нанести  на  предплечье  татуировку  «Нам  нужно  решение

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: