45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

сегодняшней деятельности, особенно если этот опыт был негативным.
Казалось бы, а что в этом плохого? Так устроен наш человеческий мозг.
Однажды  нас  ударило  током  от  розетки,  мы  сделали  для  себя  вывод,  что
больше  ковырять  там  гвоздями  не  надо,  поэтому  больше  и  не  делаем
попыток проверить, ударит нас током еще раз или на этот раз повезет.
Так  же  и  в  работе.  Попробовал  я  один  раз  продать  девушке  по  имени
Катя, у меня не получилось, второй раз тоже, другой девушке Кате тоже не
удалось  продать,  да  и  с  третьей  Екатериной  Андреевной  по  жизни  не
повезло.  Не
‑е‑ет,  девушки  с  именем  Катя  –  это  не  мои  Клиенты.  Я  им
никогда не продам.
Тот  же  негативный  опыт,  как  и  с  розеткой.  Объединили  эти  случаи,
сделали  общий  вывод  и  действуем  сегодня  исходя  из  предыдущего
негативного опыта. Что в этом плохого?
А  плохо  то,  что  этот  опыт  превратился  в  нашу  личную  установку.  И
теперь,  когда  мы  знаем  точно,  что  с  девушками  Катями  нам  не  везет,  мы
никогда  в  жизни  никакой  Кате  ничего  не  продадим.  Потому  что  мы  уже
убеждены в своем невезении.
Так  вот,  продавец  должен  смотреть  вперед,  а  не  назад.  Потому  что  в
продажах  всегда  очень  много  негативного  опыта.  И  если  его  весь
учитывать, то через полгода продавана можно списывать, так как он будет
весь обложен собственными негативными установками.
Собирать  нужно  позитивный  опыт,  потому  что,  на  мой  субъективный
взгляд,  сложившиеся  стереотипы  и  привычки  на  основе  неудач  в
продажах – это плохо. Такие стереотипы закрывают любому продавану его
другие возможности.
Это  очень  непростая  татуировка,  и  она  больше  ментальная,  чем
практическая,  но  я  решил,  что  в  книге  она  должна  быть  обязательно,  так
как  благодаря  такому  подходу  мне  удается  достигать  результатов.
Постараюсь  описать  свое  представление  о  нашей  непростой  работе  и
жизни.
Есть два варианта нашего будущего:
• будущее, которое предопределено нашим негативным прошлым;
•  будущее,  которое  предопределено  нашими  целями,  желаниями,
фантазиями и задачами.
Так вот, чтобы попасть в первое будущее, сегодня делать ничего нового
не  надо.  Оно  наступит  само  по  себе.  И  так  очень  удобно  жить!  Это  же
стабильная, спокойная, известная колея, наполненная фразами типа «Я же
говорил, что так и будет».

А  чтобы  попасть  в  будущее  под  номером  два,  где  сбываются  и
воплощаются  наши  мечты,  нужно  перестраивать  сегодняшний  день,  а
значит,  и  себя  самого,  чтобы  наша  продаванская  деятельность
соответствовала «намечтанному» завтрашнему будущему.
И решения, которые человек принимает исходя из желаемого будущего,
начинают открывать возможности. То есть продаван, который хочет стать
лучшим  в  своем  деле,  даже  книги  читает  по
‑другому.  Он  видит  в  них
возможности  для  себя,  у  него  фокус  внимания  сосредоточен  совсем  на
другом,  чем  у  продавца,  который  не  верит  в  светлое  завтра,  а  просто
«ходит на работу, чтобы прокормить семью».
Действовать на основании будущего очень тяжело, потому что прошлое
цепляется  и  прошлое  решает  за  нас,  на  какое  будущее  мы  можем
рассчитывать, а на какое нет. А жить и действовать прошлым – легко. Оно
уже все решило за нас. Дальше – автопилот, негативные установки «у меня
не  получается  работать  с  Овнами,  Козерогами  и  Девами»  и  постоянный
поиск подтверждения таких установок.
И если в отделе продаж человек, не сделавший даже попытку провести
коммерческую  работу  с  Клиентом,  уже  говорит:  «Я  не  продам  этой
компании»,  его  надо  срочно  лечить,  заставлять  мечтать,  ставить  цели
нового  порядка  и  так  далее.  Или  увольнять,  потому  что  он  стал
заложником  негативного  прошлого,  а  значит,  начал  умирать  как
профессионал.
Один  из  моих  знакомых  предпринимателей,  очень  богатый  и  цельный
человек, сказал мне, что одна из самых больших национальных проблем в
том, что люди боятся масштаба своих целей. Мечтают мелко и достигают
таких  же  мелких  результатов.  Более  того,  начинают  еще  и  влиять  на
окружение, на своих детей. Например, утверждают, что разбогатеть можно
только  тогда,  когда  ты  что
‑то  украл  или  распилил,  или…  ну  что  там
говорят  про  женщин,  которые  покупают  себе  Lexus.  Отсюда  резко
негативное отношение к тем, кто чего
‑то в жизни добивается и становится
приятным исключением из общей массы.
А  разница  только  в  том,  что  одни  люди  сегодня  проживают  день  ради
светлого завтра, а другие – опираясь на негативное вчера.
Продаван  должен  верить  в  свое  светлое  завтра.  Именно  это  поможет
ему легко перенести все тяготы и негативные моменты в его деятельности.
В  книге  «До  смерти  здоров»
[7]
 моего  любимого  издательства  «Манн,
Иванов  и  Фербер»  есть  классная  цитата  главного  героя:  «Люди,  которые
видят  мир  максимально  реалистично,  не  становятся  от  этого
счастливее,  а  погружаются  в  клиническую  депрессию.  Если  смотреть  на

мир  слишком  трезво,  можно  провести  всю  жизнь  в  отчаянии  и  апатии.
Если  вы  сознаете,  что  ваша  судьба  находится  во  власти  тысячи
обстоятельств  (от  погоды  и  генов  до  пропажи  носков),  вам  остается
только хрустеть кукурузными чипсами, не вставая с кровати».
Я  полностью  разделяю  это  мнение,  хотя  при  этом  есть  одно  «но»…  И
оно  очень  важное  для  управленцев  в  подразделениях  продаж.  У
приведенной  выше  цитаты  есть  продолжение:  «…с  другой  стороны,
чрезмерный  оптимизм  делает  вас  невыносимыми.  Вы  не  станете  копить
деньги  или  придумывать  запасной  вариант  на  случай,  если  основной  план
не сработает. Вы будете вторгаться в другие страны и ждать, что вас
примут  как  освободителя.  Как  и  во  всем,  что  касается  здоровья,  здесь
нужен баланс».
Этот  баланс  должен  обеспечить  руководитель,  и  вторая  часть
татуировки  звучит  как  «а  действовать  от  наихудшего  для  себя

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: