45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

продавана,  каждого  человека,  кто  занимается  продажами  или  собирается
это делать.
Я пребываю в шоке, когда работаю в какой
‑нибудь организации, а мне с
гордостью  сообщают:  «А  вот  Маша.  Маша  –  наш  лучший  продавец!»  Я
говорю: «Маша, я люблю лучших продавцов, рад знакомству с чемпионом,
вы  молодец!  А  сколько  у  вас  счетов  сейчас  выставлено  Клиентам?»  И
Маша мне отвечает: «Три!»
А на календаре двадцать пятое число, а у Маши в базе сто Клиентов и
только  три,  только  три,  ТОЛЬКО  ТРИ!!!  Только  три  из  них  сидят  над
этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. А может, и
не думают вовсе.
Маша  очень  говорливая,  энергичная,  веселая…  настоящий  продаван!
Она  весело  щебечет  и  рассказывает  мне,  почему  она  выбрала  именно  эту
работу,  и  как  ей  все  нравится  в  этой  компании,  и  как  она  любит  своих
Клиентов,  и  как…  А  я  сижу,  и  у  меня  в  голове  пульсирует  только  одна
мысль:  «У  Маши  не  будет  больше  трех  продаж  в  этом  месяце.  Не  будет!
Потому
что
невозможно,
чтобы
у
Маши
было
пять
‑семь‑двенадцать‑тридцать оплат с трех счетов! Даже четыре оплаты с
трех счетов невозможны, потому что невыставленный счет не может быть
оплачен!»
И  вот  я  начинаю  с  Машей  об  этом  разговаривать.  Диалог,  который  я
провел уже с тысячами продавцов:
–  Маша,  сколько  Клиентов  из  ста  рассматривают  возможность  нашего
сотрудничества?  –  и  сразу  видно,  что  у  Маши  ступор,  потому  что  такой
вопрос ей задают впервые в жизни.
– Ну
‑у‑у. Половина точно рассматривают! – гордо заявляет прекрасная
Мария.
–  Можешь  мне  объяснить,  чем  ты  руководствуешься,  когда
принимаешь решение не выставлять в эти пятьдесят организаций счета? –
уже  становится  понятно,  что  решение  о  работе  с  Клиентами  здесь
принимает сам сотрудник, а не его руководитель, поэтому и такой вопрос.
И,  конечно  же,  в  этот  момент  должна  прозвучать  гениальнейшая
продавецкая отмазка. Ну же, Маша! Толкай!
–  Я  выставляю  счета  только  в  те  организации,  которые  уже  точно
приняли решение с нами сотрудничать!
Та
‑дам! Мне это говорили тысячи продавцов, и каждый из них верит,
что эта модель наиболее эффективна.
– Маша, а тебе всегда оплачивают 100 процентов выставленных счетов?
То есть из этих трех точно все трое оплатят?

– Ну
‑у‑у… Ну, двое точно!
Так
‑так‑так,  получается,  что  теория,  что  это  только  те  компании,
которые хотят с нами сотрудничать, разбита самой же Машей. Купит один,
ну или два. Если оплатят все три счета, это будет скорее исключение, чем
правило.
Потом  я  Маше  расскажу,  что  любая  презентация  наших  услуг  должна
логически заканчиваться предложением, оформленным в виде счета. Также
я  спрошу  у  Маши,  зачем  она  держит  в  базе  оставшихся  девяносто  семь
Клиентов  без  счетов  и  для  чего  ей  та  половина  клиентской  базы,  которая
пока не рассматривает возможность сотрудничества с нами.
В общем, я ей буду рассказывать, как устроены продажи.
А  здесь  напишу,  что  для  меня  как  для  директора  по  продажам  счет,
который  мы  выставляем  Клиенту,  представляет  собой  самый  ключевой
показатель  эффективной  работы.  И  от  количества  выставленных  счетов
напрямую  зависит  количество  продаж.  Чем  больше  счетов,  тем  больше
продаж, и никаких секретов тут нет.
Ребята,  которые  работали  со  мной,  очень  хорошо  понимают  значение
фразы «Накрыть базу счетами». Этой процедурой мы занимались в начале
каждого месяца, перевыставляя нашим Клиентам счета с новыми ценами и
условиями.  У  каждого  Клиента  должен  быть  счет!  Это  оформленное
предложение  нашего  потенциального  сотрудничества.  И  я  искренне  не
понимаю,  для  чего  нам  держать  у  себя  в  работе  Клиентов,  которые  из
месяца в месяц не хотят принимать наши счета. Это значит только, что мы
криво  с  этим  Клиентом  поработали  и  нужно  либо  возвращаться  к  нему  и
делать еще одну попытку заинтересовать его, либо временно отказываться
от работы с ним, чтобы не тратить свои силы на бесполезные действия.
Каждому Клиенту должен быть выставлен счет, потому что Клиент со
счетом  и  Клиент  без  счета  –  это  два  абсолютно  разных  Клиента.  С  ними
по
‑разному  выстраивается  дальнейшая  работа,  с  ними  по‑разному
рассматривается  перспективность  заключения  договора  о  партнерстве,  с
ними по
‑разному высчитывается конверсия и вероятность продажи.
Если у Клиента есть счет, то для меня это означает следующее: человек
в  здравом  уме  и  трезвой  памяти  посмотрел  презентацию,  которую
старательно и отменно провел мой бравый продаван, и согласился принять
счет  для  того,  чтобы  подумать  о  том,  стоит  ли  с  нами  работать  за  эти
деньги  или  нет.  То  есть  уровень  осознанности  действий  у  Клиента  в  этот
момент времени был достаточно высоким, а значит, с ним об этом можно
потом  поговорить  и  обсудить  его  возражения.  Если  же  счета  нет,  то
разговаривать  продавцу  с  Клиентом  не  о  чем,  так  как  нет  предмета

обсуждения, а значит, уровень осознанности у Клиента низкий.
При  этом  я  прекрасно  понимаю,  что  так  как  выставление  счета  у  нас
обязательная  процедура,  то  часть  продавцов,  для  того  чтобы  «обмануть
систему»,  выставляют  так  называемые  пустые  счета,  которые  (всегда  по
каким
‑то  потусторонним  и  мистическим  причинам)  не  доезжают  до
Клиента.  Или  просто  испуганные  продаваны  засовывают  их  под  дверь
Клиенту  и  начинают  прятать  глаза  от  своих  руководителей,  боясь,  что  их
формальное отношение к такой важнейшей процедуре будет раскрыто.
Если  продавцы  пытаются  действовать  таким  образом  для  отвода  глаз
начальства,  то  они,  во
‑первых,  обманывают  сами  себя,  во‑вторых,  ложь
будет  очень  скоро  раскрыта  и  придется  объясняться,  а  в
‑третьих…  Даже
такой счет лучше, чем его отсутствие.
Нередко  бывали  случаи,  когда  для  галочки  выставленный  счет
выстреливал и нам приходили деньги Клиента, от которого наш сотрудник
оплаты не ожидал.
А  от  кого  продаван  ожидает  оплаты?  От  того,  кто  одобрительно
хлопает  его  по  плечу,  говорит:  «Вау,  это  то,  что  мне  нужно!»,  обещает
заплатить  на  следующей  неделе  или  в  принципе  хорошо  реагирует  на
бренд  компании.  Но  люди  бывают  разные,  и  кто
‑то  переживает  бурю
эмоций  у  себя  внутри,  но  этого  не  показывает…  и  так  же  молча  и
беспроблемно  оплачивает  наши  счета,  если  они  у  него  есть,  конечно!  Мы
такие продажи называли «нежданчиками».
Раз в год  мне приходит на  почту счет от  компании, которая оказывает
мне  охранные  услуги  спутниковой  сигнализации.  Немаленький  счет  и
маленькое  письмо:  «Максим,  вот  счет  на  предоплату  на  ближайший  год».
Точка.
Это письмо часто воспринимается мной как спам, так как оно относится
к категории засунутых под дверь, и я моментально забываю про этот счет,
но  ко  мне  приходит  это  же  письмо  на  следующий  день,  а  потом  еще,  а
потом  еще,  и  так  будет  продолжаться  до  тех  пор,  пока  я  счет  этот  не
оплачу.
А если бы мне этот счет не выставляли, то я бы его точно не оплатил.

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: