5 І тарау. Менеджмент: теориялық негіздері және білім мекемелерінде іске асыру тәжірибесі

КЕЛІССӨЗДЕРДІ ПРИНЦИПИАЛДЫ ЖҮРГІЗУ ӘДІСІ(Р.Фишер,У.Юри)

Осы көзқарастың мәні келесі негізгі ережелерге:

1.Келіссөзге қатысушыларының қарым-қатынастары шешімді бірге қабылдау міндеті тұрған әріптестерболғандығымен анықталады. Сонымен оқиғаға қатысушылар қатаң, өктемдік стильді ұстанатын адам өз әріптесіне қарсылас, оған қарсы тұрған бақталас бесекелес ретінде қараса; «қайтымды» серіктес болса, ең бастысы(өз мүдделеріне зарар келтіре отырып) келіссөздерде өзара достық атмосферасын құруға тырысса, бірін-бірі «достар-қарсыластар» мәнмәтінен тыс қабылдауға тиіс.

2.Келіссөзге қатысушылар оның мақсатын жылдам және толық келісімде алған саналы шешімінде көруге тиіс. Бұл соншалықты анық емес, өйткені, мысалы, қатаң стилінің жақтасы мән-жайдың ең жақсы аяқталуында, ал жұмсақтықты қолдаушы «достық көңілмен» келісімде көреді.

3.Келіссөздерді жүргізгенде адамдар арасындағы дауларды шешілетін міндеттерден бөлу қажет.Егер «қатал» әріптес өз ұстанымын басқаға міндеттеуге және жол беруді талап етуге қабілетті болса, ал «ұяң» әріптес - қарым-қатынасын сақтап қалу үшін өз жолын берсе, осы жаңа көзқарас адамдар қандай да болсын бір нәрсені әр қалай қабылдайтынын, әртүрлі көзқарастары мен ұстанымдары болатынын және олардың өзара әрекеттесуі өз ұстанымын басқаға артуға пейілденуіне қарағанда, бір-бірінің ұстанымына құрметпен қарауға негізделу қажет екендігін мойындайды. Егер әріптес біздің ұстанымымызды бөліспесе, бқл жайт бізде оған деген кері сезімдерді тудырмау керек, өйткені бұл оның бізге жеткіліксіз құрметпен немесе сенімсіздікпен қарауын көрсетпейді.

4.Адамдармен жұмсақ болу және міндетке талап қоя білу керек, өйткені шешілетін проблеманың мәні туралы әңгіме болғанда, әріптеске тұлға ретінде қарауды «қаталдық» пен «көнгіштікті» үйлестіру тиімді.

5.Сену немесе сенбеуге қарамастан әрекет ету. Әріптестер бір-біріне деген сенімділік\сенімсіздік дәрежесі, шешімді мөлшерде олардың мінез-құлқымен қатар, жалпы жағдайдың дамуын анықтайтыны көрсетіліп қойылған болатын. Бір әріптестер бізде сенім тудырса, екіншілері сенім тудырмайды, бірақ біз өмірімізде жоғары немесе төмен деңгейде сенімділікке бейім болуымыз мүмкін. Келіссөздерді жүргізу кезіндегі принципиалды көзқарас сенімділік немесе сенімсіздікке қарамастан, әрекет етуді тлап етеді, яғни өз мінез-құлқыңды әріптеспен барынша ашық болуын бағдарламай, әріптестің осыны абыройы барынша бағалайтынын және сізге ризашылығын білдіретінін көздейді. Сонымен қатар, сіздің ашықтылығыңызды пайдаланып кеткісі келетін деп күдіктенген оппоненттен «қашқалақтамау» керек. Сонымен, іс сенімділік немесе сенімсіздікте емес, қисынды негіздемелерде әрекет етуге дайын болуда және әріптестен де осындай дайындықты күтуде.

6.Ұстанымдарға емес, пайдаларға шоғырлану. Сөзсіз, дау дәл ұстанымдар жайлы болатын мән жайлар болады, бірақ көп жағдайларда әртүрлі көзқарастардың болуы адамдарға нақты мәселелерді шешу кезінде кедергі жасамайды. Келіссөздерді жүргізу кезіндегі принципиалды көзқарас (әріптестердің нақты ұстанымдарына қарамастан) өз назарының басты обьектісі ретінде өзара пайдалы шешімдердің іздестіруін жасауды ұсынады.

7.Тараптардың мүдделерін зерделеу.Байбаламдар немесе жол беретін ұсыныстар орнына тараптардың мүдделеріне шоғырлануға тырысыңыз. Тек өзара қызығушылықтардың аймағын немесе олардың түйісу нүктелерін анықтап, сіз өзара пайдалы адымдардан сақтайды.

«Келіссөзді жүргізу кезіндегі принципиалды көзқарастың» авторларының пікірі бойынша «төменгі шекараны» орнатудың таралған стратегиясында маңызды кемшілік бар. Осы кемшілік адамның өз «төменгі шекарасын» тым ұстана бастайтынымен байланысты, ал ол болса, оның бастамасы мен елестетуін төмендетеді. Бәлкім, келіссөздер кезінде, әріптесімізбіз, дереу қолайсыз(өйткені ол біздің «төменгі шекарадан» төмен) деп қабылдамайтын және бұған қарамастан, оған қатысты біздер үшін ерекше ұтымды ететін бірқатар шарттарды біз ұсына алатындай келісімді жасайды. Сонымен, «келіссөздерді жүргізу кезіндегі принципиалды көзқарас» жағынан өз бастамаңызға құрсау салмау үшін «төменгі шекараны» орнату мүлдем керек емес. Оның орнына, өзіңді албырт қисынсыз шешімдерден қорғау үшін ұсынылатын келісімге ең жақсы балама ұсынылады. Ұсынылатын келісімге ықтимал баламаларды ойластырған және өзі үшін ең жақсысын анықтаған әріптесте жетістікке үлкен мүмкіншіліктер бар.

9.Өзара пайда мүмкіндігін ойластыру. Шығындар мен артықшылықтар жолымен жүрмей, өз күштерін өзара пайданы табуға жұмсау.

10.Таңдауға көптеген нұсқаулар ұсыну, ал шешімді кейінірек қабылдау.Егер «көнгіш» әріптес басқа тараптардың ниеттерін қанағаттандыруға тырысса, ал «қатал» әріптес – өзінің айтқанында тұрса, принципиалды көзқарасты басшылыққа алған әріптес көптеген нұсқауларды қарастыруға тырысады. Олардың біреуін сіздің шешіміңіз ретінде қарастырмау қажеттілігі алдын ала ерекше ескертіледі; бұл сізді сонымен таңдау еркіндігін және келіссөздерді жүргізу барсында пайда болатын мүмкіндіктерді қолдануын шектеуіне мәжбүрлейді.

11.Обьективтік өлшемдерді пайдалануды талап ету. Өзіңді әріптестің қысымынан қорғау, мән-жайдың, сезімдер мен ниеттердің (әріптестің және өзіңнің) тізгінінде болмау үшін проблеманың көзделетін шешімі жауап беруге тиіс өлшемдерді алдын ала атап кету қажет.

12.Ерікке байланысты емес нормаларға негізделген нәтижеге қол жеткізуге тырысу. Егер әріптестермен шешімді қабылдаудың обьективтік өлшемдері қалыптасса, олар қандай да бір әріптестер жағынан күштеуден емес, нормаларға, өңделеген өлшемдерге негізделген нәтижеге қол жеткізеді.

13.Ой бөлісу және дәлелдерге көңіл қою, қысымға емес, қағидаларға жол беру. Осы қорытынды белгі рәсімінің, келіссөзге қатысушылардың мінез-құлық ерекшеліктерін сипаттайды: «жұмсақ» әріптес қысымға көрінеді өзінің келіссөздерді жүргізу тактикасын құрайды, «принципиалды» әріптес - күрес идеяларын емес, қағидаттарды басшылыққа алады.