Количество принявших просьбу о покупке булочек, %
Первое условие
Второе условие
«Нога-во-рту»
15,0
15,0
32,5
Результаты показывают, что эффект техники «нога-во-рту» объясняется не
простым контактом или проявлением обычной вежливости при встрече, а именно
ответом субъекта. По-видимому, то, был ли этот ответ положительным либо отри
цательным, влияло на дальнейшее поведение субъекта. В третьем эксперименте
Ховарда число ответивших согласием разделили в соответствии с их ответной ре
акцией на вопрос о самочувствии. В зависимости от реакции их разделили на три
категории: очень благоприятные («Прекрасно», «Супер» и т. п.), умеренно бла
гоприятные («Неплохо», «Потихоньку»...) или малоблагоприятные («Неважно»,
«Плохо» и т. п.). Следует отметить, что в этом эксперименте измеряли одновре
менно и процент согласия, и число булочек, которые субъект пожелал купить. По
лученные результаты представлены в табл. 3.7.
Эффект техники «нога-во-рту» присутствует, но не видно, чтобы согласие на
просьбу повлияло на заказ, сделанный субъектом. Тип ответа также влиял на со
гласие, поскольку, по-видимому, субъект стремился вести себя соответственно
данному им ответу. Отсутствие влияния на заказ является относительным, по
скольку исследования Долински и коллег (Dolinski, Nawrat et Rudak, 2001) пока
зали, что когда техника «нога-во-рту» применялась с целью получить пожертво
вания в пользу Ассоциации помощи детям, соответствующие дары субъектов были
значительнее.
1 4 4
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и не в е р б а л ь н о е п о д ч и н е н и е
Таблица 3.7
Количество согласившихся на просьбу (%)
и среднее число купленных булочек в условии «нога-во-рту»
Достарыңызбен бөлісу: |
