И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Рис. 3 .1 .
Процентное соотношение субъектов, купивших пирожки, и способа представления цены И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й “| 4 7 тов. В результате в контрольной группе покупку сделали 44% субъектов против 73% — в экспериментальной. По-видимому, именно разделение информации на этапы обеспечивает эффект этой техники. Эта техника удивительна по своему влиянию на поведение покупателя. В другом эксперименте было показано, что она была эффективна и тогда, когда субъектам предлагали на дому купить про дукты, которые предлагали два экспериментатора. В чем причина такого эффекта? Согласно Бургеру, разделение информации на этапы позволяет активизировать эффект уступки. Благодаря эффекту взаимно сти субъект подводится к тому, чтобы сделать ответный жест, а следовательно, приобрести продукт. Хотя Бургер в своей статье, опубликованной в 1986 г., неоднократно доказывал эффект своей техники, кажется, что ею не всегда можно воспользоваться. Факти чески оказалось, что она действительна только для небольших сумм. Так, Поллок, Смит, Нолес и Брюс (1998) поставили эксперимент, близкий к первому экспери менту Бургера. За стойкой два соучастника продавали плитки шоколада. Плитки были разные: по 1 или по 5 долларов. В экспериментальном условии соучастник- продавец информировал субъекта, что упаковка стоит 1,25 или 6,25 доллара, за тем после общения со вторым соучастником говорил, что цена изменилась и что теперь это стоит в зависимости от упаковки 1 или 5 долларов. В контрольном условии, как обычно, сразу называлась окончательная цена. Полученные резуль таты представлены на рис. 3.2. Из графика видно, что, хотя скидка была постоянной для обоих изделий (20%), результат достигается в ситуации с более дешевым продуктом, а не дорогим. По- видимому, присутствовал эффект осознания цены субъектом. Поллок и др. (1998) считают, что низкая цена автоматически вызывает мысль о скидке. В случае де шевой плитки наличие информации о снижении цены ведет к тому, что обрабаты вается только эта информация о снижении, а не о стоимости изделия. Исследователи показали, что техника «и это не все!» оказалась неэффектив ной в случае, когда для помощи в учебе трудным детям привлекались студенты (Burger, Reed, DeCesare, Rauner et Rozolis, 1999). Два экспериментатора подходи- 100 - 90- Экспериментальное условие Контрольное условие жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|