Количество согласившихся на финальную просьбу

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : сил а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
5 7
Реципрокность: «Я дам тебе су, 
чтобы ты дал мне два»
В этой работе мы уже достаточно часто обращались к принципу реципрокности 
(или взаимности) (см. техники «дверью-по-носу» и «и это не все!»). Разумеется, 
не всегда речь шла о манипулировании вербальным содержанием с целью получе­
ния согласия на просьбу посредством реципрокности. Поэтому следует вернуться 
немного назад. Мы видели, однако, что для влияния на поведение другого доста­
точно простого вербального указания на наличие реципрокности, так же как до­
статочно простой фразы, указывающей на свободу выбора.
О силе принципа реципрокности известно давно (Blau, 1964; Homans, 1961). 
Мы отнесли бы к эффекту принуждения (Gouldner, 1960) помощь тем, кто рань­
ше помогал нам. По-видимому, принцип реципрокности и следующие из него 
правила обмена носят универсальный характер и встречаются во всех культурах 
(Mauss, 1966), и некоторые авторы имеют в виду именно это, говоря о 
Homo
reciprocus
(человек взаимный) (Becker, 1956). Гоулднер (1960) тоже придержи­
вается этой позиции, приводя в своей статье, посвященной реципрокности, мно­
гочисленные устойчивые выражения типа: «Рука руку моет», «Ответить добром 
на добро» и т. п.
Норма реципрокности делает людей уязвимыми по отношению к манипуля­
ции, поскольку мы чувствуем себя обязанными, когда нам преподнесли что-либо 
в дар, хотя мы не добивались этого (Regan, 1971) или это было нам не нужно 
(Cialdini, 1990). Более того, из-за влияния этой нормы мы чувствуем себя обязан­
ными дать больше, чем получили (Mauss, 1966). Выгадывает всегда тот, кто дает 
первым.
Эта норма реципрокности отличается от нормы справедливости (Adams, 1965), 
которая строится на оценке стоимости и выгоды обмена. В самом деле, известно, 
что обмен не обязательно должен быть равноценным. Это мы видели и при ис­
пользовании техники «дверью-по-носу». Напомним, что при этой технике первая 
просьба делается чрезмерной, чтобы испытуемый ее отверг, а затем предлагается 
вторая (целевая) просьба, более скромная, что повышает вероятность ее выполне­
ния испытуемым. В этом случае проситель ничего не предлагает. Он просто сни­
жает свои первоначальные требования, чтобы создать иллюзию уступки, которая 
вследствие нормы реципрокности побуждает субъекта тоже сделать ему уступку, 
т. е. принять вторую просьбу. Действительно, активизируя этот принцип реци­
прокности, можно, по-видимому, манипулировать поведением индивида. Тем не 
менее нужно еще разобраться в воздействии этой нормы на поведение человека. 
Результаты исследований, которые мы сейчас рассмотрим, показывают, что этот 
простой принцип — прекрасный способ манипулирования поведением других, 
даже совершенно чужих нам людей.
Реципрокность: даю т тому, кто д а е т...
Первое экспериментальное исследование влияния нормы реципрокности на по­
ведение принадлежит Ригану (Regan, 1971). Он хотел выяснить, как работает 
принцип реципрокности. Согласно Хомансу (Homans, 1961) и Адамсу (Adams, 
1965), отношения между людьми основаны на принципе обмена, на обоюдных

158
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
вознаграждениях и их стоимости. Если А оказал услугу Б, то затраты А возросли 
и возросло вознаграждение для Б. Это нарушает равновесие между А и Б, кото­
рое восстанавливает Б, отдавая что-то А в соответствии с нормой реципрокности 
(Gouldner, 1960). Однако равным образом можно выдвинуть и другую гипотезу. 
Когда один человек дает что-либо другому, даже если последнему это не нужно, 
этого достаточно, чтобы он почувствовал симпатию к первому, а значит, в даль­
нейшем охотнее выполнил его просьбу. Чтобы понять, усиливает ли симпатия ре- 
ципрокность при помощи другому, Риган (Regan, 1971) провел весьма хитроум­
ный эксперимент.
Этот исследователь велел студентам прийти в лабораторию якобы для участия 
в эксперименте, касающемся эстетических предпочтений. Спустя несколько ми­
нут появлялся помощник, который также представлялся как участник экспери­
мента. Он и субъект находились в приемной вдвоем. Немного погодя в помеще­
нии звонил телефон, и помощник, который был ближе к телефону, после некото­
рого колебания брал трубку. В зависимости от условия он отвечал либо вежливо 
(«Секретарь вышла, позвоните позднее, она будет через несколько минут»), либо 
весьма невежливо (тон грубый, вешает трубку, не говоря «до свидания»). Через 
минуту входил экспериментатор и просил этих «двух субъектов» посмотреть ре­
продукции картин, оценить их и сообщить о возникших эмоциях. После первого 
задания, которое длилось 5 минут, экспериментатор объявлял перерыв. Помощ­
ник спрашивал, может ли он на минутку отлучиться, экспериментатор разрешал. 
Помощник выходил и через минуту возвращался. В условии, названном «личное 
расположение», он говорил субъекту, что спрашивал у экспериментатора разре­
шения принести кока-колу и взял кока-колы и на него (субъекта). Если субъект 
предлагал заплатить, помощник отказывался. В контрольном условии помощник 
просто возвращался и садился на прежнее место. В условии, названном «нелич­
ное расположение», помощник возвращался с двумя бутылками и говорил, что их 
дал им экспериментатор за участие в эксперименте. После этого наступала оче­
редь второго задания. Через 5 минут снова последовал перерыв, но тут уже экспе­
риментатор просил их не отлучаться. Тогда помощник, воспользовавшись этим, 
чтобы начать разговор, говорил субъекту, что он продает лотерейные билеты в 
пользу обустройства нового гимнастического зала и спрашивал субъекта, не хочет 
ли он купить билеты. Оценивались ответ субъекта и количество взятых билетов. 
Через 5 минут возвращался экспериментатор и просил субъекта оценить впечат­
ление, произведенное помощником, используя шкалу биполярных прилагатель­
ных (среди которых упоминались «великодушный» и «вежливый»).
В табл. 3.11 представлено среднее число купленных билетов в зависимости 
от того, насколько дружелюбным был помощник по отношению к звонившему 
по телефону человеку, и в зависимости от его последующего поведения наедине 
с субъектом.
Как видим, больше были готовы помочь те, кому было выказано личное распо­
ложение, причем это не зависело от предшествовавшего поведения помощника. 
В условии личного расположения помощник оценивался более положительно, 
причем как тот, кто был дружелюбным со звонившим по телефону, так и тот, кто 
не был. В условии же неличного расположения и контрольном ситуация обрат­
ная: помощнику дали довольно отрицательные оценки, причем они были хуже, 
если перед этим тот был недружелюбным. Отсюда можно сделать вывод, что рас-

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
5 9
положение влияет на подчинение, поскольку оно побуждает субъекта к обмену за 
счет нормы реципрокности.
Таблица 3.11

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: