Вербальное  Поведенческое

154
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
улучшения самооценки выглядит вполне убедительно, но негативное маркиро­
вание не всегда вызывает такой эффект. Так, Гольдман, Сивер и Сивер (1982) 
продемонстрировали ингибицию поведения помощи после негативного маркиро­
вания. В их эксперименте, многократно подтвержденном, первый соучастник 
подходил к студентам, собирающимся войти в библиотеку, и спрашивал у них, 
как пройти туда-то. При первом условии соучастник вел себя оскорбительно, вы­
ражая сомнение в том, что субъект знает правильный путь (негативное маркиро­
вание). При втором условии субъекту просто говорили «спасибо». Затем, спустя 
несколько минут, уже в библиотеке, к нему подходил второй соучастник и просил 
его уделить два часа своего времени телемарафону, который должен пройти в сле­
дующем месяце. Результаты показали, что 17% субъектов согласились на прось­
бу при контрольном условии (изложение только второй просьбы). При условии 
простой благодарности (фактически «нога-в-дверях») согласились 40% и только 
20% — при условии предварительного негативного маркирования. Здесь оно при­
вело к торможению поведения помощи.
Может показаться, что между двумя вышеупомянутыми исследованиями есть 
глубокое противоречие. На деле же разница заключается в примененной методо­
логии. Пауза между двумя просьбами была неодинаковая. В исследовании Гольд- 
мана и коллег (1982) две просьбы были не на одну и ту же тему, как это было 
у Стила (1975). Последнее может объяснить различные результаты. Отсутствие 
эффекта «ноги-в-дверях» с негативным маркированием в исследовании Гольдма- 
на и коллег (1982) — вновь подтвержденное в более позднем эксперименте (Gold­
man, Kiyohara et Pfannensteil, 1985), по-видимому, показывает следующее: выпол­
нение второй просьбы не может полностью ликвидировать ярлык и восстановить 
самооценку, сниженную ярлыком, потому что просьбы относятся к разным сфе­
рам. Например, кого-то отметили как не помогающего детям. В этом случае он 
быстрее отреагирует на просьбу, касающуюся помощи детям, чем на просьбу, не 
связанную с первой (скажем, касающуюся защиты животных). У Стила (1975) 
выполнение финальной просьбы было связано с первоначальным негативным 
маркированием. Во всяком случае, нельзя сравнивать эти два исследования и 
делать окончательные выводы. Геген (2001с) также оценивал непосредственно 
связь между ситуацией маркирования и характером финальной просьбы.
Для эксперимента были нужны три соучастника (молодые женщины в возра­
сте 20-22 лет). Первая соучастница, держа в руке тяжелую и объемную сумку с 
продуктами, подходила к человеку, шедшему ей навстречу по улице. На верхней 
части этой сумки можно было отчетливо видеть надпись: «конина». Соучастница 
обращалась к человеку с просьбой: «Простите, мадам/месье, у меня сумка тяже­
лая, а я хотела бы купить журнал в книжном магазине напротив. Не согласились 
бы вы присмотреть за моей сумкой, пока я куплю журнал?» Если субъект согла­
шался, соучастница благодарила его, пересекала улицу и входила в магазин, рас­
положенный в 25 метрах. Через 20 секунд, когда первая соучастница была уже 
в магазине, вторая, державшаяся на расстоянии, направлялась к субъекту. По­
равнявшись с ним, соучастница останавливалась, затем начинала рассматривать 
субъекта и сумку с продуктами. Указывая пальцем на сумку, она говорила субъ­
екту: «Право же, это плохо — есть конину. Я думаю, что благодаря лошадям мы 
смогли развиться до нынешнего уровня. Вам должно быть стыдно». Затем, не до­
жидаясь реакции субъекта, соучастница быстро уходила. По прошествии еще

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
5 5
20 секунд первая соучастница выходила из магазина с журналом в руках. Она 
подходила к субъекту и к своей сумке, горячо благодарила его и отправлялась 
дальше в путь. В конце улицы третья соучастница, которая наблюдала эту сцену с 
самого начала, подходила к субъекту. В первом условии эксперимента соучастни­
ца говорила: «Простите, мадам/месье, не согласились бы вы подписать петицию в 
защиту животных? Мы хотим, чтобы правительство больше заботилось о бро­
шенных животных». Во втором условии эксперимента соучастница говорила тем 
же тоном: «Простите, мадам/месье, не согласились бы вы подписать петицию за 
ограничение скорости в центре города? Мы хотим, чтобы правительство больше 
заботилось о чистоте воздуха в крупных городах». Были выбраны именно эти два 
повода, так как предварительная оценка показала, что их подписывает один и тот 
же процент людей в таких же уличных условиях. Затем соучастница спрашивала 
субъекта, подпишет ли он петицию. В случае положительного ответа соучастница 
протягивала субъекту ручку и книжечку, где находился лист с восемью подпися­
ми, именами, фамилиями и адресами вымышленных людей. В контрольном усло­
вии все было точно так же, только отсутствовало первоначальное маркирование. 
Полученные результаты представлены в табл. 3.9.
Таблица 3.9

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: