Методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката Специализированное методическое пособие

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Типы клиентов и особенности работы с ними 
Тип клиента
Модель поведения
Методы работы
«Хитрец»
Чрезвычайно общительный, 
доброжелательный и услужливый.
Легко входит в доверие. Общается с
удовольствием. Обещает большие 
объемы, но не обеспечивает их. При этом 
требует минимальные цены и 
максимальные скидки. 
Также хитрить и обещать. 
При этом оставаться на 
своих условиях. Больше 
слов усилителей: «
Наше 
сотрудничество позволит 
Вам.. Прибыль. Выгода». 
«Сухарь» 
Безынициативный. Сложный. 
Холодно общается. Скрытный.
С ним сложно познакомиться, установить 
контакт и сложно общаться.
Практически не добиться заявок. 
Выполняет однообразную монотонную 
работу уже много лет. 
Возможно имеет процент от закупок. 
Начинать работать без 
напора. Потихоньку 
вытягивать. Раскачивать. 
Проявлять умеренную 
настойчивость. Следить за 
своей речью. Чтобы была не 
быстрой. 

«Валенок»
Работает недавно или на новом проекте.
Не всегда понимает, о чем говорит и что 
покупает. По бумажке, по спецификации.
Не знает, для чего нужны материалы.
Не владеет терминологией . 
Стать союзником. 
Партнером и помощником. 
Общаться на равных. 
Демонстрировать 
поддержку и участие. 

 «Эксперт»
Работает в отрасли много лет. 
Очень хорошо разбирается в материале.
Знает всех поставщиков. Часто по 
доброму «поучает». Хочет работать только 
с профессионалами. Не позволяет 
допускать ошибок.
Готовиться к общению. Быть 
профессионалом. Делать 
акцент на деталях. 
Правильно использовать 
названия материалов. 

 «Умник»
Думает, что самый умный. Постоянно 
комментирует и поправляет. 
Демонстрирует свое превосходство.
Часто груб. Говорит: «Выучитесь, потом 
звоните». 
Демонстрировать согласие 
с его превосходством. 
Просить научить. 
Соглашаться с его опытом 
и знаниями. 

«Адекват»
Знает, но не все. Иногда умничает. 
Открыт. Наш партнер. Понимает 
сложности. Работает не с ценами, а с 
людьми. Хорошо выполняет свою работу и 
ждет того же от поставщиков. 
Сразу выстраивать 
партнерские отношения.
Делать акцент на 
взаимовыгодности и 
долгосрочности. Быть 
честным и открытым. 
92

SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
93

жүктеу/скачать 6,61 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: