Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

обеспечат достаточно клевера и одуванчиков, чтобы прокормить
кроличье семейство.
Проблема была решена, словно по мановению волшебной палочки,
и Карнеги запомнил этот опыт на всю жизнь.
Много лет спустя он делал миллионы, используя тот же
психологический прием в деловых отношениях. К примеру, Карнеги
решил продавать стальные рельсы Пенсильванской железной дороге,
президентом правления которой в то время был Дж. Эдгар Томсон. И
вот Эндрю Карнеги называет построенный в Питтсбурге
сталелитейный завод «Стальное производство Эдгара Томсона».
А вот и загадка. Посмотрим, сможете ли вы разгадать ее. Когда
Пенсильванской железной дороге понадобились стальные рельсы, у
кого, по вашему мнению, купил их Дж. Эдгар Томсон? У фирм «Сирс»
или «Робак»? Нет. И еще раз нет. Вы ошиблись. Попробуйте еще раз.
Столкнувшись с Джорджем Пульманом в борьбе за лидерство в
производстве спальных вагонов, «стальной король» снова вспомнил об
уроке, извлеченном из истории с кроликами.
Эндрю 
Карнеги 
контролировал 
«Сентрал 
транспортейшн
компани», которая противостояла компании, принадлежавшей
Пульману. Сражаясь за заказы «Юнион Пасифик рейлроуд» на
производство спальных вагонов, компании старались вытеснить друг
друга, сбивая цены и лишаясь всяких шансов на прибыль. Как-то оба
бизнесмена одновременно приехали в Нью-Йорк для разговора с
членами правления «Юнион Пасифик рейлроуд». И вот Карнеги,
встретив в один из вечеров Пульмана в холле отеля «Сент-Николас»,
обратился к нему со словами:
– Добрый вечер, мистер Пульман. Не ведем ли мы себя как пара
глупцов?
– Что вы имеете в виду? – насторожился Пульман.
И тогда Карнеги высказал ему свои соображения.
Он предложил слить оба предприятия, расписав в ярких красках
обоюдные преимущества, которые они получат, действуя совместно, а
не друг против друга. Пульман внимательно слушал его, но не казался
полностью убежденным. Наконец он поинтересовался:
– А как бы вы назвали новую компанию?
И тут последовал мгновенный ответ Карнеги:
– Ну, конечно же, Пульмановской компанией вагонов «люкс».

Лицо Пульмана просияло.
– Идемте в мой номер, – предложил он, – и обсудим это.
Эта беседа нашла свое место на страницах истории
индустриального общества.
Привычка запоминать и правильно называть имена своих друзей и
деловых партнеров была одним из секретов метода Эндрю Карнеги.
Он гордился тем, что знал по именам многих своих рабочих, и, пока он
лично руководил делом, ни одна забастовка никогда не нарушала
спокойствия на принадлежащих компании сталелитейных заводах.
Бентон Лав, председатель крупной коммерческой организации
Техаса, считает, что чем крупнее становится корпорация, тем она
холоднее и безличнее. «Единственный способ согреть ее – это помнить
имена людей. Руководитель, утверждающий, что не способен удержать
в памяти имена, тем самым признается, что не может запомнить
значительную часть своего дела, то есть работает на зыбком песке».
Стюардесса авиакомпании «Транс уорлд эйрлайнз», штат
Калифорния, Карен Кирш всегда старалась запомнить как можно
больше имен пассажиров, летящих в ее салоне, и обращаться к ним по
имени. В результате она получала множество комплиментов за свою
работу, адресованных как лично ей, так и авиакомпании. Один
пассажир написал: «Некоторое время я не летал этой авиакомпанией,
но отныне буду пользоваться только вашими услугами. У вас уважают
личность, а это для меня очень важно».
Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его
любой ценой. Даже грозный, видавший виды старый П. Т. Барнум,
крупнейший продюсер своего времени, огорченный отсутствием
сыновей, которые могли бы носить его имя, предложил своему внуку
К. Х. Силею двадцать пять тысяч долларов, чтобы тот стал называть
себя Барнум-Силей.
В течение многих столетий богачи и правители платили
художникам, музыкантам и писателям за то, чтобы те посвящали им
свои произведения.
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями
людям, которым невыносима мысль о том, что их имена могут
исчезнуть из памяти человечества. Нью-йоркская публичная
библиотека хранит коллекции Астора и Ленокса. Музей Метрополитен
увековечил имена Бенджамина Альтмана и Дж. П. Моргана. И почти

каждая церковь украшена витражами из цветного стекла,
запечатлевшими имена пожертвователей. Многие здания в
университетских городках носят имена людей, вложивших большие
суммы денег для того, чтобы удостоиться такой чести.
Большинство людей не запоминают имена просто потому, что,
прикрываясь своей занятостью, не желают тратить время и энергию на
то, чтобы сосредоточиться и неизгладимо зафиксировать эти сведения
в своей памяти.
Однако они, скорее всего, заняты значительно меньше Франклина
Д. Рузвельта, находившего время, чтобы запомнить и при случае
воскресить в памяти даже имена механиков, с которыми ему
приходилось иметь дело.
Вот один пример. Из-за паралича ног Рузвельт не мог пользоваться
обычной машиной, и фирма «Крайслер» разработала для него
автомобиль специальной конструкции. В Белый дом его доставили У.
Чемберлен вместе с одним из механиков. Передо мной лежит письмо
Чемберлена, в котором он описывает свои впечатления.

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: