45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

говорящийтупозаученныйтекст,  не  внушает  доверия.  Но  если  этот  же
заученный  текст  окрашивать  выразительностью  и  действительно  верить  в
выгоды  Клиента,  которые  он  получит,  то  с  таким  человеком  уже  хочется
иметь дело и рассматривать его предложения. Хотя бы из уважения к тому,
что  продавец  этот  когда
‑то  заучивал  скрипты,  а  потом  сотни  раз  их
репетировал  для  того,  чтобы  отточить  личное  профессиональное
мастерство.
Продавцы  не  любят  скрипты,  аргументируя  это  тем,  что  они
ограничивают их личную свободу при продаже, полет творческой мысли и
тем,  что  наличие  любых  сценариев,  которые  нужно  учить  наизусть,
сковывает их в переговорах.
И  достаточно  большую  свободу  мы  продаванам  в  свое  время  давали.
Скорее всего, до того момента, пока это позволял нам делать рынок. Но с
каждым  годом  он  требовал  более  профессионального  подхода  с  нашей
стороны, и до меня начали доноситься тревожные звоночки, что продавцы
стали  проигрывать  переговоры  из
‑за  того,  что  не  могут  четко
сформулировать наши преимущества перед конкурентами.
Критический момент наступил тогда, когда до меня докатилась вот эта
история.
Один из моих сотрудников поехал на очередную встречу с Клиентом с
предложением  стать  нашим  прекрасным  другом  на  все  времена.  Клиент
был  лицом,  принимающим  решение,  очень  занятым  человеком  и
коммерческим  директором  по  совместительству.  Встретив  нашего
сотрудника, он сослался на занятость и сказал буквально следующее:
– Я знаю, что вы вели переговоры с представителями нашей компании,
мне для принятия решения нужны всего три минуты, и я прошу вас за одну
минуту  сформулировать:  три  причины,  почему  я  должен  купить  ваш
продукт;  три  причины,  почему  именно  в  вашей  компании;  три  причины,
почему именно сейчас.
И мой продавец сказал примерно так:
– Э
‑э‑э… м‑м‑м‑м‑м… ну‑у‑у‑у‑у… это.
И не смог ничего внятного сформулировать за эту минуту.
Кто в этом был виноват? Я.
Я  не  организовал  создание  скриптов  основных  конкурентных
преимуществ.
Я не сделал так, чтобы моих продаванов обучили этим скриптам.
Я не убедился в том, что они знают эти скрипты на 5+.
Поэтому мы ничего не смогли продать. Я и мой продаван.
А  потом  представьте  себе,  что  после  этого  случая  продавец  мне

говорит: «Я не хочу работать по скриптам, когда я работаю без сценария, у
меня лучше получается. Дайте мне возможность поимпровизировать».
Не  дам.  Хотя  бы  потому,  что  импровизация  –  это  свободное
использование уже наизусть выученной информации.
После  этого  случая  на  очередном  собрании  я  провел  тестирование
продавцов. Не для того, чтобы оценить кого
‑то на «хорошо» или «плохо», а
для  того,  чтобы  оценить  самого  себя  как  директора  по  продажам,
насколько четко и слаженно разные продавцы аргументируют одни и те же
вещи.
Вопросов  было  три,  но  их  было  достаточно,  чтобы  обозначить
ключевые точки роста.
• Какой из комплектов вы предложите приобрести в следующем случае:
организация  занимается  поставками  автозапчастей  из  Кореи  и  Японии  в
Россию.  Пользователь  –  главный  бухгалтер,  юриста  нет,  юридические
вопросы решает директор.
•  На  ваше  предложение  Клиент  отвечает:  «Я  такую  информацию
нахожу/получаю  в  интернете».  Как  вы  будете  работать  с  этим
возражением?
•  Клиента  устраивают  подобранный  комплект  и  цена,  но  он  говорит,
что  оплачивать  будет  только  после  Нового  года.  Ваши  действия/
аргументы?
В  итоге  я  получил  целый  винегрет  различных  ответов,  но  ничего
общего  среди  них  не  было.  Большинство  ответов  меня  не  устраивали.  В
том  числе  и  потому,  что  требовали  дополнительной  прокачки  и  более
крепких,  выстроенных  аргументов  с  нашей  стороны.  Я  просматривал
анкеты  и  улыбался,  была  очевидна  точка  роста,  и  этих  ответов  мне  было
достаточно, чтобы принять решение – скриптам быть.
В  этот  же  вечер  я  вывел  себе  новую  продаванскую  татуировку:

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: