Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха
жүктеу/скачать 1,75 Mb. Pdf көрінісі
|
Победи свой страх
Глава 9. я нЕ хочу выГлядЕть ГлуПо 153 удар или проявиться в новом виде, если только не найти способ его победить. Один мой клиент боялся, что будет глупо выглядеть, если позвонит постоянному покупателю и попросит больше денег за услугу, которую уже оказывал ему в прошлом. А если этого не сделать, он, по сути, соглашался выполнить свою работу за бесценок, что могло серьезно повредить его прибыли и под- вергнуть риску будущее компании. (Правда, это он осознал только в беседе со мной. Получалось, что повышение цены было единственным вариантом дальнейшего сотрудничества с этим покупателем. Мой клиент собирался расширять бизнес, повышать прибыль, и мы с ним, рассчитав показатели, обнару- жили, что сотрудничать с покупателем на прежних условиях в долгосрочной перспективе невыгодно. Но взять и попросить больше денег?..) Как бы ни хотелось клиенту получить достой- ную плату, он не представлял, как позвонит этому крупному и очень важному покупателю и скажет, по сути, следующее: «Мы хотим, чтобы теперь вы нам платили намного больше за ту же самую работу, которую мы для вас выполняли рань- ше». Да вообще сотрудничать с этим покупателем — уже ог- ромная удача! Зачем раскачивать лодку? Это самоубийство для компании! «Это погубит нашу репутацию в отрасли! Мы будем очень глупо выглядеть». Мы разобрали, на что он соглашается, когда бездействует, но этого оказалось недостаточно. Я не сда- валась. Поскольку мы проработали уже несколько месяцев и сформулировали для компании долгосрочные цели, я знала, каковы жизненные ценности этого клиента, чего он боится и как на него воздействовать. Я знала, что им движет на пути к успеху. И разговор у нас получился примерно такой: — То есть вы ведете себя как супермодель? — Прошу прощения? — переспросил он, скривившись. ПобЕдИ свой стРах Я знала, что такое сравнение ему будет неприятно. Этот великолепный специалист, крупный предприниматель, очень серьезный человек, по собственному его заявлению, не имел ничего общего с такой «примитивной» профессией из мира моды. Помните: иногда, чтобы выйти из зоны комфорта, нужно почувствовать, насколько вам в ней некомфортно. — Супермодель. Которая даже с кровати не встанет, если ей предложат меньше семи тысяч в день, — объяснила я. — Вы, по сути, ведете себя так же: не буду обсуждать цену, это ниже моего достоинства. — Да вовсе не об этом речь! — поспешил возразить он в ответ на мой сарказм. — А о чем тогда? Он откинулся на спинку стула, поерзал, посмотрел на меня — мол, снова Мэнди меня перехитрила — и сказал: — Так и быть, я ему позвоню. Видите, как страх выглядеть глупо может затаиться на ва- шем пути к успеху? Не допускайте этого. Между прочим, этот клиент после коучинга договорился с покупателем о гораз- до более выгодных условиях сотрудничества, так что стал получать больше прибыли, тратить на это меньше усилий и освободил себе время для других возможностей. Так он доказал, что способен добиться успехов в работе. А завершить эту главу я хочу двумя утверждениями, которые вам помогут выполнять упражнения, работать над собой и получать результаты: — честность привлекает людей; — если вы ничего не просите — ничего и не получите. |