Учебно-методический комплекс по специальностям: 080105 «Финансы и кредит»

90
требует специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного
предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала.
Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на
предприятиях, выпускающих конечные детали и узлы.
8. 
Анализ ассортимента товаров
, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий
сводятся воедино и образуют планируемый оборот предприятия. Этот метод наиболее подходит
для диверсифицированных фирм, но точность общего прогноза целиком зависит от детального
обследования рынка каждого вида изделий, что требует, в свою очередь, больших затрат.
9. 
Пробный маркетинг
. Быть может, это самый точный подход к составлению прогноза
сбыта, при котором новый продукт или какие-либо изменения, произведенные в системе
товаропродвижения, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке (например, в
системе нескольких городов). В сущности, на небольшом местном рынке предпринимается
попытка смоделировать все то, что будет потом сделано в масштабе страны или более крупного
региона. Составные элементы будущей программы продвижения нового изделия
на рынке (цены и виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной
группе потребителей. После обработки полученной информации об объеме и темпах продаж нового
изделия соответствующие наметки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.
10. 
Методы стандартного распределения вероятностей
, т.е. метод оценки и пересмотра
планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления. Сущность этого
метода прогнозирования сбыта заключается в следующем.
Экспертным путем определяются три вида прогнозов сбыта: О — оптимистический прогноз;
М — наиболее вероятный прогноз; Р — пессимистическая оценка прогноза сбыта. Далее
рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ЕР) по формуле:
О + 4Р + М
ЕР = ————— .
6
Использование этого метода позволяет составить экспертные оценки со статистически
ожидаемым значением, чтобы определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта.
Например, наиболее радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют
порядка 350 тыс. изделий. Однако наиболее вероятным, по мнению экспертов, будет объем
реализации 340 тыс., а пессимистичный прогноз — 300 тыс. В соответствии с приведенной выше
формулой статистически ожидаемое значение прогноза составит:
350 + 4
Ч
340 + 300
ЕР = ———————— = 335 тыс. изделий.
6
Стандартное отклонение (СО) вычисляется так:
О – Р
350 – 300
СО = ———— = ———— = 8,33 тыс. изделий.
6
6
В соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной —
объема сбыта (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 335 тыс. + 2 
Ч
8,33 тыс. изделий,
т.е. между 318,34 и 351,66 тыс. изделий.
Эффективность применения того или иного метода зависит от конкретных условий и
специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только непосред-
ственно самим предприятием. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница
между предполагаемым и реальным сбытом составляет не более 5%. Многие фирмы начинают
разработку нового повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница
между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%.
4.1.2. ???????? ????????? ???????????
Товарная стратегия предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или
наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. В ее задачу входит обеспечение
преемственности решений и мер по формированию ассортимента, поддержанию конкуренто-
способности товаров, нахождению оптимальных товарных ниш (сегментов). Кроме этого, сюда

91
входит разработка и осуществление стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
Продуманная товарная стратегия служит для руководства предприятия своего рода указателем
общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.
Товарная стратегия является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики
предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для
покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в произ-
водстве. Система конструирования, моделирования, дизайна, механизмы стимулирования и
организации производства должны ориентироваться на конкретного потенциального покупателя.
При формировании товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое
представление о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу, стратегии производственно-
сбытовой деятельности предприятия; хорошо знать рынок и характер его требований; осознавать
возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.
Необходимо также ясно представлять себе темпы обновления продукции в целом и по
отдельным ее видам с учетом жизненного цикла, соотношение «новых» и «старых» изделий, новых
и освоенных рынков, уровень обновления товаров и др. Эти вопросы решаются благодаря тесной
привязке к рынку, его требованиям, к поведению конкурентов.
Поскольку рыночный (конечный) успех является главным критерием оценки деятельности
предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и
последовательно осуществляемой товарной политикой, то именно на основе изучения рынка и
перспектив развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов,
связанных с формированием, управлением и его совершенствованием.
На любом хозяйственном уровне для решения задач товарной стратегии необходим
стратегический подход. Товарная стратегия определяет долговременный курс предприятия,
рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Разрабо-
танная применительно к тому или иному периоду (3–5 лет или более) товарная стратегия в основе
своей в течение данного отрезка времени остается, как правило, практически неизменной.
Важное значение для предприятия имеет успешное решение проблемы формирования
ассортимента и управления им.
Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том,
чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров,
которые, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно
удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

жүктеу/скачать 0,66 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: