Учебное пособие «Финансовые рынки и финансово-кредитные институты»
жүктеу/скачать 3,64 Mb. Pdf көрінісі
|
60794 906b4f12115e17300e008f42b57e852e
- Бұл бет үшін навигация:
- Кредитные технологии.
Глава 3. Кредитный рынок и его сегменты 132 тию решений в сфере кредитования и регулирующее кредитные вло- жения филиалов. Таким образом, следует говорить о системе лимитов кредитова- ния, которые должны охватывать все виды кредитных продуктов бан- ка, иметь разное назначение и быть связанными друг с другом. Банки должны определять подходы к их расчету и регулированию, способам компенсации заемщиками принятых банком твердых обязательств по выдаче кредитов и применять кредитные продукты с разными вариан- тами использования лимитов заемщиками (например, с правом или без права их превышения, что не запрещено ЦБ РФ). 5. Кредитные технологии. Исходя из понятия технологии как по- следовательности методов, операций и процедур, их можно рассматри- вать с нескольких позиций: во-первых, как организацию кредитного процесса банка в целом. При этом кредитный процесс определяется нами как комплекс по- следовательных, регламентированных процедур и действий банка, увязанных с его стратегическими и текущими приоритетами разви- тия, по разработке и продаже кредитных продуктов и управлению отношениями в области кредитования. При этом любой кредитный продукт неотделим от бизнес-процессов его продажи (доведения до конкретного заемщика) и сопровождения, а значит, должен проек- тироваться вместе с ними как технология кредитования; во-вторых, в более узком смысле — как конкретные методы и приемы разработки и продажи кредитных продуктов, выступающие неотъ- емлемым элементом маркетинговой и кредитной политики банков, а также как способы выдачи и погашения кредитов. В современных условиях методы разработки и продажи кредитных продуктов раз- виваются в направлении обеспечения клиентоориентированного подхода. Этот подход обеспечивают: CRM (Customer Relationship Мanagement), дистанционные каналы обслуживания (интернет-бан- кинг), стратегия совмещенных продаж продуктов банка (и его парт- неров) и обратная связь с клиентами. CRM выступает современной технологией управления взаимоотно- шениями с клиентами на всех стадиях разработки и продажи продуктов, стратегией организации бизнеса и должна основываться на передовых информационных системах. CRM предполагает наличие единого хра- нилища информации, где в любой момент доступны все данные о кли- ентах на всех этапах их жизненного цикла и по всем случаям взаимо- действия с ними, систематизацию и постоянный анализ полученной 133 3.3. Банковский кредитный рынок информации о клиентах. IT-системы путем оценки клиентской базы позволяют банкам параметризировать поведенческие характеристики, выявлять специфические потребности клиентов и предлагать соответ- ствующие им кредитные продукты, т. е. обеспечивать индивидуальный подход к клиентам и принятие управленческих решений. Внедрение СRM-технологий является практически важным для банков РФ в свете перехода к продвинутым подходам Базеля II, предполагающих исполь- зование банками внутренних рейтингов и моделей. Однако пока они до- ступны лишь крупным банкам в силу высокой стоимости их внедрения (по разным оценкам, в пределах $3–8 млн США). Здесь банки могут снижать расходы путем предоставления клиентам возможности изме- нения своих персональных данных с помощью интернет-портала. Под совмещенными продажами нами понимается продажа двух или более отдельных 1 продуктов в одном пакете. Например, комбинация банковских кредитных и страховых продуктов или комбинация толь- ко банковских продуктов. Совмещенные продажи могут организовы- ваться банками путем выбора продукта первоначального (наиболее частого) пользования клиентом (т. е. основного продукта) и привяз- ки к нему дополнительных продуктов, при этом клиент для получения доступа к последним должен принимать предложение целиком (так называемые связанные или перекрестные продажи). Например, «кре- дит» (основной продукт) и «расчетный счет» (дополнительный про- дукт, причем с обязательством клиента о проведении по нему в опре- деленной доле или полностью оборотов по кредитуемой сделке), или «кредит» и «депозит» (с оформлением прав по нему в залог банку, что делает возможным упрощенную процедуру рассмотрения кредитной заявки), или «кредит на инвестиционные цели» и «кредит на пополне- ние оборотного капитала», или «кредит» и «гарантийные продукты» (аккредитив, банковская гарантия, поручительство банка), или «кре- дит банка» и «страховые продукты» его партнеров (например, страхо- вание залогового имущества). Преимущества стратегии совмещенных продаж для банков состоят в экономии затрат (на маркетинговые исследования, привлечение но- вых и удержание старых клиентов) за счет продажи уже имеющимся клиентам не одного, а сразу нескольких видов продуктов и в заранее подготовленном пакете, в росте доходов от одного клиента и повыше- нии лояльности клиентов, в снижении кредитных рисков, улучшении характеристик продуктов, стимулировании спроса на них и дифферен- 1 Для которых существуют индивидуальные рынки. |