В основу формирования и оптимизации оборота продаж положены производственные планы. Из них определяется, каких и сколько товаров, продукции необходимо произвести и соответственно каковы будут затраты. При этом важно установить ассортимент производимой продукции для ее продаж. Рассматривая ассортимент изделий в условиях планирования риска сбыта, можно заметить, что компании с относительно стабильным спросом на свою продукцию минимально подвержены влиянию экономического цикла. В то же время у компаний, ассортимент изделий которых находится в тесной зависимости от фазы цикла, имеет место значительное колебание доходов. Стало быть, чтобы стабилизировать доходы, необходимо включить в ассортимент изделий продукцию, пользующуюся спросом в различных фазах цикла.
При формировании объема продаж необходимо принимать во внимание назначение продукции, возможность ее реализации в период спада и подъема деловой активности. Фирма, которая выпускает единственный продукт, имеет низкую стабильность доходов, так как она более чувствительна к циклическим процессам в экономике и подвержена риску морально устаревшей продукции.
Кроме того, при планировании необходимо определить уровень, до которого можно рассматривать рост количества товаров, падения спроса на товар. А при планировании производства новой продукции необходимо оценить влияние этого производства на работу всей компании, в частности, как новая продукция вписывается в предметно-целевую специализацию компании. Возможен вариант снятия с производства продукции, которая приносит убытки. Перед тем как принять решение, необходимо рассмотреть следующие факторы:
1) снятие продукции с производства сократит объем продаж и торговой комиссии, при этом неизбежно придется увеличить расходы, связанные с реализацией новой продукции (реклама, увеличение окладов торговым агентам и др.);
2) нужно будет установить прежний уровень фиксированных издержек.
Запасы старой продукции перенесутся в баланс, на нем отразится снижение выручки от реализации, поэтому возникает необходимость пересчета издержек.
Управление производством и продажей продукции – это важный рычаг стабилизации работы компании. Эффект рычага заключается в установлении влияния на прибыль изменением объема продаж.
Основным рычагом получения прибыли является объем производства и продаж. Зависимость эту можно выразить уравнением:
У=VP-(VC+F).
Уравнение можно представить и так:
У=V×(Р-С)-F,
где У – прибыль;
V – объем продаж;
Р – цена за единицу товара;
С – переменные затраты на производство единицы товара;
F – постоянные затраты.
Расчет показывает, что прибыль зависит от количества проданных товаров или услуг, умноженного на разность между ценой и переменными затратами на производство единицы продукции, то есть контрибуцию, которая должна возместить фиксированную величину – постоянные затраты.
По мере изменения объема производства в натуральном выражении контрибуция от единицы продукции (Р-С), умноженная на изменение объема продаж, будет равна суммарному изменению прибыли. При нормальных условиях величина постоянных затрат остается неизменной.
Еще один путь определения влияния рычага – это представить прибыль в виде процента от продаж (S):
 .
Определяя У через ее компоненты, получаем формулу
или
 .
Эта зависимость показывает, что соотношение прибыли и продаж (коэффициент рентабельности) зависит от контрибуции, полученной от каждой единицы продукции, за вычетом процентной доли постоянных расходов в выручке. Чем больше F, тем больше снижение рентабельности продаж. Любое изменение в объеме продаж будет иметь тенденцию к изменению рентабельности.
Например, предприятие имеет постоянные затраты F=20 0000 руб. Верхняя граница производственных мощностей равна 1000 единиц, и берем условие, что между производством и продажей нет временного разрыва. Товары продаются по цене 750 рублей за штуку. Переменные затраты на материалы, труд и покупные полуфабрикаты составляют 250 рублей за единицу продукции. Вследствие этого каждая единица продукции дает контрибуцию 500 000 рублей (750-250), которая идет на возмещение постоянных расходов на прибыль.
При нулевом объеме продаж постоянные затраты составляют 200 000 рублей и остаются на этом же уровне при увеличении объема продаж до тех пор, пока не достигнуто полное использование производственных мощностей.
Переменные затраты, с другой стороны, накапливаются ступенчато, по 250 руб. с каждой единицы по мере увеличения объема до уровня 250 000 руб. (520 руб.×1000 единиц); при этом суммарные затраты составляют 450 000 руб. Выручка постепенно растет от нуля приращением по 750 руб. каждое, пока не достигнет своей максимальной величины 750 000 руб. (750×1000) – при полной загрузке мощностей.
В точке пересечения линии выручка от реализации и совокупных затрат при уровне выручки 400 единиц достигается состояние безубыточности, то есть такое, когда нет ни прибыли, ни убытков. Это значит, что всей валовой выручки в размере 300 000 руб. как раз хватит на то, чтобы возместить постоянные расходы в размере 200 000 руб. плюс суммарные переменные 1 000 000 (400×250 руб.). Если производство выходит за предел, предприятие получает прибыль.
| 
