Репрезентативные системы - индивидуальные модели восприятия и принятия того, что передают нам наши органы чувств.
Есть пять основных способов, с помощью которых мы познаем окружающий мир: зрение, слух, ощущения, вкус и запах. Наиболее важными являются первые три из них — визуальный (V), аудиальный (А) и кинестетический (К) сенсорные каналы получения информации (модальности восприятия), а также четвертый, свойственный только людям - логический или, иначе, дискретный (Д) — формулы, графики, схемы и тому подобные достижения человеческого разума. Последний канал является семантическим, он отражает осмысление информации, полученной через другие каналы, усвоение ее через абстрактные знания.
Для каждого человека какая-то из этих репрезентативных систем является предпочитаемой – та, которая наиболее развита, в которой он наиболее компетентен. Таким образом, людей можно разделить на аудиалов, визуалов, кинестетиков и дискретов.
Наиболее эффективное взаимодействие с человеком возможно в том случае, если вы общаетесь с ним на языке ведущей репрезентативной системы этого человека.
Для определения ведущей репрезентативной системы используют ключи доступа (внешние признаки внутренних состояний)
– это стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной тактики для достижения своей выгоды.
Ключевое отличие манипуляций от прямых просьб или требований – это их скрытый смысл, когда под вид видом непринужденного общения, вас подводят к необходимости сделать что-либо в пользу манипулятора или признать его правоту. Часто жертва осознает суть произошедшего уже после того, как сделает все, что от нее требовалось.
При этом манипуляция отличается от обычных просьб тем, что жертва изначально не хочет делать то, что ее просят, это приносит ей потери, однако, под давлением, она соглашается, и потом чувствует себя обманутой.
