Поведение второго субъекта в соответствии с наличием/отсутствием

1 9 2
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Линдскольд с соавторами (Lindskold, Forte, Haake et Schmidt, 1977) доказали, 
что именно прямой взгляд способен вызвать у человека поведение помощи. В их 
исследовании соучастники, надевшие значки Ассоциации помощи инвалидам, со­
бирали пожертвования на улице. При условии прямой просьбы они устанавлива­
ли прямой визуальный контакт с испытуемым и просили его внести свой вклад 
в благое дело. При условии неличной просьбы соучастник смотрел в сторону, 
а прошение произносилось так, будто ни к кому не обращалось. Это исследова­
ние, проведенное на большой выборке (более 3000 испытуемых), свидетельствует 
о значимости визуального контакта. Когда соучастники смотрели в сторону, по­
жертвования сделали всего 3% людей. При условии прямого визуального контак­
та 34% людей сделали пожертвование.
Конечно, когда взаимодействие носит более личный характер, избежать взгля­
да партнера невозможно. Возникает вопрос: достаточно ли самого незначитель­
ного визуального контакта для получения желаемого поведения субъекта или не­
обходимым условием является поддержание контакта взглядов? Геген и Жакоб 
(Guéguen et Jacob, 2002) попытались это выяснить, использовав новый тип прось­
бы. Помощник экспериментатора представлялся студентом, просил субъекта от­
ветить на анкету, касающуюся маркетинга, и говорил, что это его задание. Фор­
мулируя свою просьбу, помощник либо смотрел субъекту прямо в глаза, либо его 
взгляд был рассеянным и блуждающим (как только они с субъектом встречались 
глазами, он тут же отводил взгляд). Результаты показали, что 66% субъектов со­
гласились на просьбу, когда помощник смотрел им прямо в глаза, против 34% при 
условии «блуждающего взгляда». Таким образом, именно пристальный взгляд 
предрасполагает к оказанию помощи.
Механизмы, объясняющие воздействие взгляда
Воздействию взгляда посвящено меньшее количество работ, чем воздействию 
прикосновения, но его причины более очевидны. Есть два основных подхода 
к объяснению.
Положительное восприятие «смотрящего». Известно, что произведенное 
благоприятное впечатление ведет к оказанию помощи, явно или неявно выска­
занной. Если благодаря прямому контакту «глаза в глаза» мы производим более 
хорошее впечатление на другого человека, это может объяснить, почему в этом 
случае, если мы попросим о помощи, нам ее охотнее окажут.
Предположение, что мы склонны положительно оценивать тех, кто на нас 
смотрит, особенно если смотрят долго, получило эмпирическое подтверждение. 
Эллсуорт и Карлсмит (Ellsworth et Carlsmith, 1968) поставили следующий экс­
перимент: экспериментатор и испытуемый садились напротив друг друга для 
10-15-минутного интервью. Расстояние между ними составляло примерно 1,2 мет­
ра. Темой беседы было влияние порядка рождения ребенка в семье на его лично­
стное развитие. В зависимости от условия в ходе интервью экспериментатор час­
то (20 раз по 8 секунд в глаза) или редко (4 раза по 5 -8 секунд в глаза и 16 раз по 
5 -8 на уши) смотрел на субъекта. В конце интервью субъекту давали анкету, про­
сили заполнить ее дома и опустить в специальный почтовый ящик. Анкета содер­
жала шкалу оценок, касающихся интервью и интервьюера. Полученные результа­
ты представлены в табл. 3.22.

Н е ве р б а л ьно е вл ияние 
*| 

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: