Степень вербального согласия и заполнения анкеты, %1

1 4 2
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и не в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Полученные в этом последнем эксперименте результаты согласуются с прин­
ципами добровольного обязательства, сформулированными Кислером и Саку- 
мурой (Kiesler et Sakumura, 1966). Схожие результаты получили Дуб и Забрак 
(Doob et Zabrack, 1971). Эти авторы обращались к испытуемым посредством за­
казной почты и просили их вернуть анкету почтой в течение трех дней. В зави­
симости от условия просьба была рассчитана либо на активацию ощущения сво­
боды («Мы будем вам признательны, если вы пришлете нам анкету...»), либо 
ощущения лишения свободы («Пришлите нам анкету...»). При обоих условиях 
результаты были идентичными. Итак, все говорит о том, что с течением времени 
эффект активации чувства свободы выбора угасает. Исходя из этого очевиден 
предел техники «но вы можете...» — активация ощущения свободы дает эффект 
только в том случае, когда испытуемый должен продемонстрировать целевое по­
ведение сразу же после нее. Интересно было бы посмотреть, как долго может со­
храняться этот эффект при постоянном упоминании о свободе выбора.
Итак, техника «но вы можете...» возникла как новый способ влияния на пове­
дение, который призван подтвердить справедливость принципов добровольного 
обязательства, сформулированных Кислером и Сакумурой. Поскольку техника 
работает благодаря простому сообщению, весьма вероятно, что последнее может 
быть как письменным, так и устным.
«Как ваши дела?»: техника «нога-во-рту»
В предыдущей главе мы имели возможность увидеть, как сам факт ответа на без­
обидный вопрос может повлиять на дальнейшее поведение. По этому пово­
ду вспоминается эксперимент Гринвальда и коллег (Greenwald, Carnot, Beach et 
Young, 1988). Было показано, что если испытуемого накануне выборов кого-то 
спрашивают о том, намерен ли он голосовать, то это влияет на его поведение. Та­
кой эффект подтверждает теорию добровольного обязательства Кислера. Надо 
полагать, что многочисленные «ритуальные» фразы из нашей повседневной жиз­
ни могут обладать тем же свойством добровольного обязательства и индуциро­
вать когнитивное состояние, предрасполагающее к последующему воспроизведе­
нию поведения.
Таким образом, если принять во внимание тот факт, что на ритуальный во­
прос: «Как вы себя чувствуете?» есть привычный ответ, обязывающий произне­
сти: «Хорошо», «Все в порядке», то это может означать в дальнейшем принуди­
тельно положительный ответ на тот же самый вопрос. Это принуждение будет 
сильнее, если человек, задавший ритуальный вопрос и получивший ритуальный 
ответ, скажет: «Рад это слышать». Итак, можно надеяться на то, что просьба о по­
мощи нуждающимся в ней с помощью вербальной манипуляции будет принята 
более благосклонно. Этот механизм, разработанный Ховардом (Howard, 1990), 
был назван «нога-во-рту».
В эксперименте Ховарда принимали участие люди, выбранные из телефонно­
го справочника в случайном порядке. Эксперимент проводили по телефону. Экс­
периментатор представлялся субъекту как член Ассоциации по борьбе с голодом. 
Затем он спрашивал субъекта, не заинтересует ли его покупка булочек, которые 
будут продавать в его квартале в пользу ассоциации. Экспериментатор добавлял, 
что если если его это заинтересует, то товар доставят ему домой. По условию тех-

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
4 3
ники «нога-во-рту» этой формулировке просьбы предшествовал вопрос о само­
чувствии субъекта. А именно, после Того как субъект снимал трубку, эксперимен­
татор говорил ему: «Здравствуйте, мадам/месье. Как вы себя чувствуете?» Если 
субъект отвечал положительно, экспериментатор добавлял: «Приятно слышать». 
Если субъект отвечал отрицательно, экспериментатор говорил, что ему «горько 
это слышать». В контрольной группе экспериментатор просто представлялся и 
рассказывал об акции, проводимой его ассоциацией.
Результаты показали, что в контрольном условии на выполнение просьбы со­
гласились 10% субъектов, тогда как в условии «нога-во-рту» — 25%. По-видимому, 
проявление интереса к самочувствию субъекта перед формулированием просьбы 
с благородной целью способствует подчинению этой просьбе. Вероятно, ответив 
на вопрос положительно, субъект впоследствии «держит марку», а следовательно, 
и благосклоннее принимает просьбу. Разумеется, это был первый эксперимент 
и при объяснении результатов могли возникнуть некоторые сомнения или допол­
нительные интерпретации. Поэтому с целью проверки этого эффекта Ховард 
(1990) провел второй эксперимент с несколько измененными условиями. Усло­
вие «нога-во-рту» он оставил прежним, но ввел еще два других. В одном из них 
экспериментатор просто спрашивал субъекта о его самочувствии и затем форму­
лировал свою просьбу о покупке булочек, не дожидаясь ответа. В другом экспери­
ментатор говорил: «Надеюсь, у вас все хорошо», а затем формулировал просьбу, 
как и в предыдущем случае. Полученные результаты представлены в табл. 3.6.
Таблица 3.6

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: