- 90- Щ Прикосновение «+»  П Прикосновение «-» 80 70- I

1 6 4
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е
предлагали заполнить еще одну анкету. Процент согласившихся был выше при 
условии прикосновения (28,4%), чем при контрольном (8,3%). Поскольку во вре­
мя второй просьбы не использовали никакого тактильного контакта, то можно 
сделать вывод, что прикосновение оказывает продолжительный эффект.
Все представленные работы были выполнены в США. Прежде мы говорили о 
значении прикосновения в зависимости от культуры. Однако культура, вероятно, 
не играла роли в подчинении определенно высказанной просьбе. Геген (2001а) 
повторил второй эксперимент Клейнке во Франции. Молодая женщина просила 
у прохожих на улице одну или две монеты, чтобы починить обувь. Здесь зависи­
мыми переменными были как процентное содержание принявших просьбу, так 
и средний размер суммы. Полученные результаты представлены в табл. 3.13.
Таблица 3.13
Выполнение просьбы о подаянии и средний размер суммы
в зависимости от наличия/отсутствия тактильного контакта
Прикосновение «+»
Прикосновение « -»
Выполнившие просьбу, %
46,7
28,3
Средний размер суммы, евро
0,68
0,57
Положительное воздействие прикосновения заметно и в проценте подчине­
ния, и в среднем размере суммы. Второе исследование Гегена (Guéguen, 2001а) 
подтвердило эти результаты в ситуации, более привлекательной для субъекта. 
Молодая ассистентка подходила к прохожим на улице и просила их определить, 
насколько модно украшение, и заполнить анкету об этом. Результаты показали, 
что 65% в экспериментальном условии согласились на просьбу против 46% в кон­
трольном условии. Геген и Фишер-Локу (2002) также показали, что прикоснове­
ние заставляет людей охотнее согласиться посторожить собаку незнакомого им 
человека, которому надо зайти в аптеку, находящуюся в нескольких метрах. Эту 
просьбу оправдывало то, что с собаками входить запрещалось. Поскольку собака 
была относительно крупной (до 50 кг) и весьма резвой, из «тронутых» лиц согла­
сились 55% против 35% в условии контроля.
...и на неявную просьбу. Я уже неоднократно говорил о том, что для получе­
ния помощи совсем не обязательно формулировать ее конкретно. Субъект может 
оказать и спонтанную помощь. Так, Пауселл и Гольдман (1984) подходили к муж­
чинам и женщинам на улице, представляясь членами какого-нибудь литературно­
го комитета. Они спрашивали субъекта, не согласится ли он ответить на четыре 
вопроса. В случае согласия (1,8% отказа) предлагалась анкета. Затем анкетер бла­
годарил субъекта. В зависимости от условия, произнося благодарности, он касал­
ся или не касался рукой субъекта. Тотчас же после этого анкетер, поворачиваясь, 
«нечаянно» ронял анкету на землю. В этот момент и определялось, окажет ли 
субъект спонтанную помощь. Согласно результатам, 45% субъектов оказали свою 
помощь в условии предварительного прикосновения против 28% в контрольном 
условии.
Другие исследователи обнаружили, что прикосновение также способствуют 
проявлению субъектом большего терпения при ответе на длинную анкету со мно-

Н е ве р ба л ьно е вл ияни е 
1 6 5
жеством личных вопросов. Так, студентам предлагали анкету из 150 вопросов, 
провоцирующих и вызывающих эмоции, спорных или затрагивающих самого опра­
шиваемого (гомосексуализм, смертная казнь, эвтаназия, расовая дискриминация, 
уклонение от уплаты налогов и т. д.). Наннберг и Хансен (1994) показали, что в 
среднем субъекты из числа тех, к кому прикоснулись, ответили на 96,5 вопроса 
(76,8 вопроса в контрольной ситуации). Разумеется, здесь касание не использова­
ли в целях получения согласия на просьбу: в экспериментальной группе прикос­
новение (мимолетное касание руки) имело место при раздаче опросников.
Приведенные ниже исследования были выполнены в США, но, как и предыду­
щие, исследования прикосновения в случае неявной просьбы проводились во Фран­
ции, в стране, которая, напомним, считается страной контактной культуры. Геген 
(2001а) просил соучастника подходить к одинокому человеку на остановке авто­
буса и спрашивать дорогу. Соучастник представлялся студентом и держал в руке 
план и пакет с дискетами. Получив информацию, соучастник благодарил субъек­
та. В зависимости от условия, произнося благодарности, соучастник мимолетно 
касался или не касался руки субъекта. После этого он поворачивался, чтобы уйти. 
Но тут он «случайно» ронял содержимое коробки с дискетами на землю. Оценива­
лось, будет ли субъектом оказана помощь. Здесь также наблюдалось воздействие 
прикосновения, поскольку 93% субъектов помогли соучастнику в эксперимен­
тальной группе и 60% — в контрольной. Как видим, несмотря на культуральные 
различия, это не отражается на реакции субъектов на прикосновение.
Прикосновение и поведение потребителя
Покупка обычно предполагает социальный контакт. Стоун (Stone, 1954) показал, 
что просоциальное поведение продавцов имеет большое значение для поведения 
потребителя (Assael, 1987). Влияние продавца может зависеть в том числе и от не­
вербальных факторов. Прикосновение способствует возникновению чувства бли­
зости между покупателем и продавцом. Так, некоторые исследователи высказали 
гипотезу, что прикосновение продавца к клиенту может вызвать симпатию и эмо­
ционально вовлечь в ситуацию продажи, а следовательно, способствовать покупке.
Начало изучению роли прикосновения в торговле положил полевой экспери­
мент Смита и коллег (Smith, Gier et Willis, 1982). Основываясь на результатах 
предыдущих исследований прикосновений, они выдвинули гипотезу, согласно 
которой воздействие прикосновения на подчинение может распространяться и 
на просьбы коммерческого характера. Техника, которую они использовали, была 
очень простой. На входе в супермаркет установили стол для презентации продук­
тов и представляли новую марку пиццы. Демонстратор продукта подходил к кли­
ентам магазина и просил их попробовать пиццу. Излагая свою просьбу, демонст­
ратор касался или не касался субъекта в зависимости от условия. После того как 
субъект отходил от стойки, согласившись попробовать пиццу, другой человек под­
ходил к нему и спрашивал его мнение о пицце, которую тот попробовал. Оценка 
производилась по шкале от 1 («неважно») до 10 («прекрасно»). Затем клиента 
благодарили и он шел по своим делам. Однако экспериментатор без его ведома 
шел за ним на некотором расстоянии, чтобы посмотреть, купит ли он эту пиццу. 
Следовательно, удалось установить сразу и количество людей, попробовавших 
пиццу, и количество тех, кто ее купил. Результаты представлены на рис. 3.6.

166
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е
100
-
Ш
Прикосновение «+» 
Г~1 Прикосновение «-»
70-
g 60-
0
■
Согласившиеся
попробовать
Купившие пиццу

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: