И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Рис. 3 .6 .
Количество согласившихся попробовать пиццу и количество купивших ее впоследствии Полученные результаты еще раз указывают на воздействие простого тактиль ного контакта. Прикосновение побуждало людей охотнее пробовать предлагае мый продукт, но также и купить его. Эти различия в целом не зависят от оценки продукта, поскольку обе группы показали почти идентичные оценки (8,65 в усло вии «касания» и 8,57 — в контрольном условии). Это говорит о том, что на потре бительское поведение не повлияли ощущения вкусового качества изделия. Эти результаты, которые на первый взгляд могут вызвать удивление, воспро изводились много раз. Так, Хорник (1992Ь) использовал эксперимент Смита и др. (1982) в другой стране, взяв на этот раз женщин для демонстрации изделий (аперитивов). В результате он получил ту же картину: 85% субъектов из экспе риментальной группы согласились попробовать продукт против 65% из конт рольной, тогда как процент покупки продукта достиг 64% в первой группе и 43% — во второй. Эффект прикосновения был воспроизведен снова в почти иден тичном контексте, хотя 10 лет разделяли эти два исследования и проведены они были в разных странах (эксперимент Смита в США и Хорника — в Израиле). Следовательно, влияние простого тактильного контакта на поведение клиента мощно и стабильно. Вариант этого эксперимента во Франции осуществил Геген (200Id) в таком контексте, где физическая близость между людьми имела большее значение. Сот ни мужчин и женщин, делавших покупки в одном городке, не зная об этом, стали субъектами в эксперименте. Использовались открытые рынки в погожие и сол нечные дни. К эксперименту привлекли продавцов ингредиентов для аперитива (оливки и овощи в разных соусах, сухофрукты и т. д.). Соучастник-продавец сто ял в нескольких метрах перед столиком в потоке прохожих, держа в руке чашку с оливками в среднеостром соусе. Он останавливал прохожих, протягивал им чаш ку и говорил: «Попробуйте оливки и скажите мне, вкусны ли они». При этом со участник либо касался, либо не касался предплечья человека в тот момент, когда его останавливал. Если человек не хотел пробовать, соучастник искал нового ис пытуемого. Если человек соглашался попробовать, соучастник протягивал ему Н е ве р ба л ьно е вл ияни е “| 6 7 чашку и показывал рукой на столик, говоря, что у него есть 27 вариантов соусов, мягче или острее. Витрина находилась в трех метрах от соучастника и субъекта, а продавали изделия две молодые женщины. Соучастник-наблюдатель, который стоял на середине лестничного марша, откуда можно было наблюдать за происхо дящим экспериментом, отмечал, дотрагивались ли до человека, согласился ли он попробовать предлагаемый продукт и купил ли он что-либо у витрины. Когда че ловек покупал что-либо, его направляли к соседнему столику для оценивания сделанных им покупок. Полученные результаты представлены в табл. 3.14. Таблица 3.14 жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|