И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 7 5
3 ш I 80- 80- 40- 35- 30- 25- 20- 15- 10 - 5 - 0 ■ Щ Прикосновение EU Без прикосновения Студенты Студентки Рис. 3 .8 . Количество студентов, вызвавшихся выйти к доске, в зависимости от наличия или отсутствия прикосновения ния взрослых. Точно так же Кристофель (Christophel, 1990) показал, что те же не вербальные действия повышают мотивацию к обучению у студентов. Эти резуль таты были неоднократно воспроизведены, что доказывает силу факторов невер бального поощрения (Allen et Shaw, 1990; Jaasma et Koper, 1999), и в довершение всего были получены в разных культурах (McCroskey, Sallinen, Fayer, Richmond et Barraclough, 1996). Однако в этих работах использовалось много видов невер бального поощрения и прикосновение редко использовалось в качестве независи мой переменной. Описанное выше исследование со студентами, пожелавшими вы^ти к доске решать задачу, кажется, показывает, что одного прикосновения до статочно для положительного воздействия на поведение учащегося. Прикосновение и поведение в ситуации посредничества В последнее время предметом исследования стал другой аспект влияния прикос новения — в ситуации посредничества. Посредничеством обычно называется вмешательство третьего лица в перего воры, которое прилагает усилия, чтобы помочь или повлиять на стороны в кон фликте с целью согласования или принятия общего решения (Zartman et Tou val, 1985; Pruitt et Rubin, 1986). Разумеется, с этой точки зрения имеет значение ста тус посредника, и экспериментальные исследования показывают, что посредники с более высоким статусом имеют больше возможностей повлиять на обе сторо ны (Idaszak et Carnevale, 1989; Harris et Carnevale, 1990; McGillicuddy, Welton et Pruitt, 1989). Исследователи указывают на роль невербальной коммуникации в рамках пе реговоров и посредничества (Podell et Knapp, 1969; Meeker et Shure, 1969; Fischer- Lokou et Guéguen, 1997). Однако следует отметить один парадоксальный момент. Хотя признают, что невербальная коммуникация может играть существенную роль в переговорах (Rubin et Brown, 1975), она практически не изучалась в обла сти посредничества. Но упомянутые выше работы по влиянию прикосновения позволяют предположить, что оно может быть одним из ключевых факторов при разрешении конфликта. 1 7 6 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е Так, Фишер-Локу и Геген (2000) исследовали воздействие прикосновения по средника в ситуации переговоров. В эксперименте субъекты (студенты), разбив шись на пары, моделировали ситуацию переговоров, в которую вмешивался по средник, предлагая решение двум сторонам в конфликте. Каждому субъекту выда вали досье, в котором приводились сведения относительно реактивов PVC и РЕТ. Первый был дешевым, но не безопасным для окружающей среды после его ути лизации, а второй — более дорогим, но и экологически более чистым. Студенты были якобы сотрудниками одного предприятия, занимающегося очисткой воды, и должны были решить, какой реактив использовать. Половина розданных досье содержала аргументы в пользу PVC , а другая — в пользу РЕТ. Субъекты должны были отстаивать аргументы, которые содержались в том досье, которое они полу чили, и им было поставлено условие, чтобы они сделали все для достижения со гласия. Им было сказано, что посредник придет за 10-15 минут до конца дискус сии. Тот предлагал решение, в котором сочетались преимущества того и другого варианта. Этот посредник аргументировал свое предложение и в ходе этого взаи модействия касался в течение одной-двух секунд руки или плеча переговорщи ков. В контрольной ситуации посредник делал то же предложение без тактильно го контакта. После ухода посредника субъектам давалось еще 10 минут, чтобы договориться. Затем смотрели, сколько пар студентов согласилось на предложе ние посредника. Результаты представлены на рис. 3.9. В экспериментальной ситуации предложение посредника приняло большее количество студентов. Это значит, что к посреднику больше прислушивались, ко гда его аргументация сопровождалась тактильным контактом. Этот новый кон текст влияния тактильного контакта, как мы уже говорили, — весьма многообе щающее поле для исследований. Прикосновение — мощный фактор влияния. Работы, которые мы только что рассмотрели, говорят о сильном влиянии прикосновения. С одной стороны, при косновение увеличивает абсолютное подчинение в среднем на 20%, т. е. зна чительно больше, чем такие техники, как «нога-в-дверях» и «дверью-по-но- су». С другой стороны, оно оказывает воздействие на широкий спектр действий жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|