Психология общения и межличностных отношений
жүктеу/скачать 1,09 Mb. Pdf көрінісі
|
8263194.a6
|
мощь. Во-вторых, человек должен полагать, что он самосто- ятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуж- дения со стороны. Другой прием – «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявля- ют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ран- ний час, большинство студентов придут на объявленное ме- роприятие, так как своим согласием они уже приняли на се- бя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить об- раз «человека слова». Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство сту- дентов не захотели бы на нем присутствовать. Разновидностью «пробного шара» является прием «при- манка», используемый в торговле. Его суть состоит в следу- ющем. В магазине выставляется какая-то вещь (предполо- жим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, про- давец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что дела- ют покупатели в данной ситуации? Большинство, безуслов- но, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупа- |