Психология общения и межличностных отношений
жүктеу/скачать 1,09 Mb. Pdf көрінісі
|
8263194.a6
|
длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить неболь- шую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существен- ную просьбу. В данном случае манипулятор действует в со- ответствии с поговоркой: «Дай палец – руку откусит». Эф- фект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессозна- тельно или осознанно налагает на себя моральные обязатель- ства – быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой са- мооценки, так как человеку важно воспринимать себя хоро- шим не от случая к случаю, а постоянно. В советское вре- мя руководящие органы использовали этот прием, застав- ляя трудящихся брать на себя «социалистические обязатель- ства». Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была доста- точно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на по- |