ния адресата, ограничение внимания на требуемом содержа-
нии, снижение критичности адресата, повышение собствен-
ного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей
и т. д.
2. Для оказания психологического давления используют-
ся: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение
времени для принятия решения, рекламирование себя или
намек на широкие связи и возможности, апелляция к при-
сутствующим и т. п.
3. Проникновение в психическую сферу адресата проис-
ходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для
него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полно-
ты), его гордость за собственное происхождение, нетерпи-
мость к
какому-то типу людей, хобби, любопытство.
4. Эксплуатация личностных качеств адресата представ-
ляет собой имитацию процесса
принятия решения им са-
мим. Первый шаг – создание (или актуализация) конкурен-
ции мотивов. Второй шаг – изменение побудительной силы
конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который ну-
жен манипулятору.
Р. Чалдини (1999)
пишет о манипулятивных приемах,
эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из
них является использование
эффекта «нога в двери».
Опыт-
ные торговые агенты утверждают, что если удалось просу-
нуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже
не будет. Расчет
при этом строится на том,
что дверь без
