Психология общения и межличностных отношений
жүктеу/скачать 1,09 Mb. Pdf көрінісі
|
8263194.a6
|
телей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был та- ким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной». Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе. Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так в окно» и осуществляется следующим образом. Снача- ла человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу чело- век соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчи- вость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих гла- зах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает вза- имностью. Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравне- нию с первой просьбой вторая кажется пустяковой. Этот прием требует соблюдения двух условий: обе прось- бы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же. Для манипуляции иногда используются такие приемы, как |