8 уроков лидерства. Чему военные могут научить бизнес-лидеров

Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои
взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для
этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и
это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать
приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер.
Взгляните на эту простую схему человеческого существа.
Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не
проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть
каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент
должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо
запомнить, 
что 
людям 
не 
свойственна 
рациональность. 
Они
эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального
возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не
удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе,
предназначенной 
для 
мужчин, 
рекламодатели 
используют
привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число
изначальных потребностей.
Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной
безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число
изначальных. 
Продавцы 
Ferrari 
предпочитают 
использовать
изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и
на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные
потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят
меньше продаж), чем реклама, в которой они используются.

Страх, 
секс, 
желание, 
любовь, 
уважение, 
надежность 
и
привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей,
на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все
решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно
скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы.
Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей,
которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в
колледже, и миссионеров мормонской церкви.
Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются
необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть
качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не
означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать
вопреки страху.
Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое
решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской
пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500
молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал:
«Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если
хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту».
Я знаю, что у многих из вас эти слова могут вызвать неприязнь. Я
знаю, что сильно рискую, решаясь рассказать вам о своей темной,
изначальной стороне. Однако это чистая правда. Именно эта
презентация ОПРЕДЕЛИЛА мое решение. Это решение не было
рациональным.
Моя семья происходит из древнего японского рода самураев. Семеро
моих дядей участвовали во Второй мировой войне. Пятеро из них
сражались против немцев и итальянцев, а двое – против японцев, и один
был захвачен японцами в плен. Стремление сражаться у меня в крови.
Когда вербовщик произнес эти слова, он задел во мне какую-то
глубокую струну и заставил всплыть на поверхность семейную
воинственность, унаследованную от многих поколений. Его слова
придали мне решимость сражаться за свою страну в то время, когда мои
сверстники сжигали призывные повестки, получали студенческие
отсрочки, убегали в Канаду и в буквальном смысле плевали на тех, кто
отправлялся на войну. Его слова перенесли меня через барьер моих
страхов. Они вдохновили меня занять твердую позицию, принять
иррациональное решение, которое изменило весь ход моей жизни.
Если вы видели кинофильм «Рожденный четвертого июля» с Томом
Крузом в главной роли, то, возможно, помните сцену, очень похожую на

ту, которую я только что описал. В фильме вербовщик в морскую пехоту
произносит почти те же самые слова, которые сказал мне мой
вербовщик.
Это чистая правда. Корпусу морской пехоты нужно «несколько
хороших парней». В тот день почти из 500 молодых мужчин,
находившихся в аудитории, к вербовщику в морпехи подошло всего 25
человек. Остальные предпочли обратиться к вербовщикам в ВМС,
сухопутные войска, ВВС и Береговую охрану.

жүктеу/скачать 2,53 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: