Обладает способностью вести переговоры и выдержкой, необходимой для доведения процесса до успешного завершения.
Имеет ограниченные способности к ведению переговоров, выглядит медлительным, не имеет терпения, быстро сдаёт свои позиции.
Активно препятствует неуместному поведению в ходе переговоров и способен корректировать его.
Ищет виноватых, перекладывает вину на других.
Стремится к взаимовыгодным условиям; прилагает усилия для создания долгосрочных деловых или производственных отношений.
Не уважает интересы других сторон, ориентируется на условия «победитель - проигравший»; не нацелен на долгосрочные деловые или производственные отношения.
Может выражать свои мысли результативно и четко, избегает излишней детализации.
Теряет логику аргументации.
Имеет четкое представление о задачах и сценарии проведения предстоящих переговоров.
Не проводит тщательной подготовки к переговорам.
Создает благоприятную обстановку для проведения переговоров. Ведет их честно и взвешено.
Создает недоброжелательную атмосферу на переговорах. Ведет переговоры только со своей позиции, недостаточно взвешено.
Уважает требования и предложения других сторон, ведет обсуждение по существу.
Пытается силой заставить другую сторону принять его точку зрения.
Может рационально, с достоинством обсудить и пояснить свою позицию.
Навязывает свою позицию и не готов идти на компромисс.
Честен и открыт в том, что касается его собственных интересов и задач.
Скрывает свои интересы, не проявляет честности и открытости.
Настойчиво ведет себя во всем, что касается содержательной части переговоров, однако сохраняет при этом позитивные межличностные отношения.
Занимает негибкую позицию как по вопросу содержательной части переговоров, так и в межличностных отношениях.
При поиске конструктивных решений выявляет и учитывает интересы всех заинтересованных сторон.
Изначально занимает жесткую позицию и не отступает ни на шаг.
Внимательно слушает и пытается понять точку зрения и позиции других сторон
Не пытается понять позицию других и превратно истолковывает её.
Возможные шаги процесса Определите, какой именно результат вы ожидаете, и на какой минимум вы согласитесь.
Определите стратегию переговоров.
Задавайте вопросы, собирайте информацию по проблемам, лежащим в основе разногласий, анализируйте все имеющиеся материалы.
Предложите возможные пути разрешения противоречий.
Рассмотрите все возможные варианты достижения взаимовыгодного решения.
Сосредоточьте внимание на тех пунктах, по которым вы сходитесь во взглядах, и поддерживайте позитивное отношение к другим сторонам.
Обсуждайте проблемные вопросы и оценивайте ответы, возвращайтесь к переговорам до тех пор, пока не достигнете нужного результата.
Задокументируйте усвоенные уроки и используйте их в будущих проектах.
