И подчинения
Среднее число купленных у помощника лотерейных билетов
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Количество согласившихся на просьбу в зависимости от типа обращения, % Контрольное условие (без денег) 50 евроцентов 1 евро 2 евро
- 5 евро 31,7 43,3 64,2 63,3 77,5
| Среднее число купленных у помощника лотерейных билетов
в зависимости от его поведения Личное Неличное Никакого расположение расположение расположения Дружелюбный соучастник 1,91 1,50 1,00 Недружелюбный соучастник 1,60 0,80 0,80 В среднем 1,76 1,15 0,90 ...и даю т тому, кто предложил дать Когда мы ищем расположения другого человека, нам отвечают тем же. И все же кажется, что сила реципрокности не только в этом. Мы уже говорили в случае техники «дверью-по-носу», что не обязательно на самом деле что-то давать, а мож но уменьшать свои притязания. Иллюзии уступки может быть достаточно, чтобы активизировать норму реципрокности. Фактически и обещания может быть до статочно для того же. Был проведен эксперимент, в котором принцип реципрокности использова ли, чтобы попросить сигарету. Так, Геген и Паску ал ь предлагали курильщикам (600 мужчин и женщин, куривших на улице) обменять одну сигарету на деньги (0,50 евро, 1 евро, 2 или 5 евро). Предлагая это, экспериментатор показывал соот ветствующую монету. Эффект этой немного необычной просьбы и представлен ные ниже в табл. 3.12 результаты весьма красноречивы. Несмотря на то что день ги взял всего один человек, было получено следующее количество согласившихся на просьбу. Таблица 3.12 Количество согласившихся на просьбу в зависимости от типа обращения, % Контрольное условие (без денег) 50 евроцентов 1 евро 2 евро 5 евро 31,7 43,3 64,2 63,3 77,5 По-видимому, неэкономическая равноценность обмена объясняет эти резуль таты, а уважение принципа равноценности, проявленное просителем. Следует отметить, что при повторе этого эксперимента мы просили субъектов (при контрольном условии и условии «двух евро») оценить также и манеру по ведения. Оказалось, что просителя оценивали одинаково при обоих условиях. Субъекты расценили только просьбу, которую нашли более оригинальной в экс периментальных условиях. То есть они оказались восприимчивы к необычности просьбы, но это в любом случае не повлияло на оценку лица. Здесь не симпатия порождала помощь. И обмен здесь не был равноценным (1 монета = 1 сигарета). Остается только предположить, что действовала норма реципрокности. Известно, что и уважение этой нормы также вызывает чувство обязательства уравнять стой- 160 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е мость обмена (Bell, Cholerton, Davison, Frazcek et Lauter, 1996). Более того, из вестно, что эта норма располагает к принятию просьбы, так как нельзя отказать в чем-то кому-то, кто ее соблюдает (Regan, 1971). Эта норма обычно вынужда ет нас дать больше, чем мы получили (Cialdini, 1990). В нашем эксперименте со участник делал уступку, сопровождая свою просьбу ее финансовым эквивален том, и субъект, после того как согласился дать сигарету, тоже сделал ему уступку, отказавшись от предложенных денег. Этим объясняется, почему люди, случайно получившие цветок от кришнаитов, готовы были дать денег этой секте, хотя сам цветок потом выбрасывали (Cialdini, 1990). Уступка, которую нам сделали, за ставляет нас под давлением нормы реципрокности, сделать уступку в свою оче редь, чтобы соблюсти принцип равновесия при обмене, предусмотренный этой нормой. |