И подчинения



Pdf көрінісі
бет130/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   126   127   128   129   130   131   132   133   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Рис. 3 .6 . 
Количество согласившихся попробовать пиццу и количество 
купивших ее впоследствии
Полученные результаты еще раз указывают на воздействие простого тактиль­
ного контакта. Прикосновение побуждало людей охотнее пробовать предлагае­
мый продукт, но также и купить его. Эти различия в целом не зависят от оценки 
продукта, поскольку обе группы показали почти идентичные оценки (8,65 в усло­
вии «касания» и 8,57 — в контрольном условии). Это говорит о том, что на потре­
бительское поведение не повлияли ощущения вкусового качества изделия.
Эти результаты, которые на первый взгляд могут вызвать удивление, воспро­
изводились много раз. Так, Хорник (1992Ь) использовал эксперимент Смита и 
др. (1982) в другой стране, взяв на этот раз женщин для демонстрации изделий 
(аперитивов). В результате он получил ту же картину: 85% субъектов из экспе­
риментальной группы согласились попробовать продукт против 65% из конт­
рольной, тогда как процент покупки продукта достиг 64% в первой группе и 
43% — во второй. Эффект прикосновения был воспроизведен снова в почти иден­
тичном контексте, хотя 10 лет разделяли эти два исследования и проведены они 
были в разных странах (эксперимент Смита в США и Хорника — в Израиле). 
Следовательно, влияние простого тактильного контакта на поведение клиента 
мощно и стабильно.
Вариант этого эксперимента во Франции осуществил Геген (200Id) в таком 
контексте, где физическая близость между людьми имела большее значение. Сот­
ни мужчин и женщин, делавших покупки в одном городке, не зная об этом, стали 
субъектами в эксперименте. Использовались открытые рынки в погожие и сол­
нечные дни. К эксперименту привлекли продавцов ингредиентов для аперитива 
(оливки и овощи в разных соусах, сухофрукты и т. д.). Соучастник-продавец сто­
ял в нескольких метрах перед столиком в потоке прохожих, держа в руке чашку с 
оливками в среднеостром соусе. Он останавливал прохожих, протягивал им чаш­
ку и говорил: «Попробуйте оливки и скажите мне, вкусны ли они». При этом со­
участник либо касался, либо не касался предплечья человека в тот момент, когда 
его останавливал. Если человек не хотел пробовать, соучастник искал нового ис­
пытуемого. Если человек соглашался попробовать, соучастник протягивал ему


Н е ве р ба л ьно е вл ияни е 
“| 6 7
чашку и показывал рукой на столик, говоря, что у него есть 27 вариантов соусов, 
мягче или острее. Витрина находилась в трех метрах от соучастника и субъекта, 
а продавали изделия две молодые женщины. Соучастник-наблюдатель, который 
стоял на середине лестничного марша, откуда можно было наблюдать за происхо­
дящим экспериментом, отмечал, дотрагивались ли до человека, согласился ли он 
попробовать предлагаемый продукт и купил ли он что-либо у витрины. Когда че­
ловек покупал что-либо, его направляли к соседнему столику для оценивания 
сделанных им покупок. Полученные результаты представлены в табл. 3.14.
Таблица 3.14


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   126   127   128   129   130   131   132   133   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет