И подчинения


Количество согласившихся попробовать, количество купивших



Pdf көрінісі
бет131/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   127   128   129   130   131   132   133   134   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Количество согласившихся попробовать, количество купивших
и средний размер покупки в зависимости от условий эксперимента
Прикосновение «+»
Прикосновение « -»
Согласившиеся попробовать, %
45,14
34,89
Купившие, %
39,45
28,82
Средний размер покупки, евро
3,18
3,21
Воздействие прикосновения заметно и в количестве согласившихся попробо­
вать, и в количестве купивших. Однако на средний размер покупок клиента это 
не повлияло. Следовательно, в целом подтвердились результаты экспериментов 
Смита (Smith et al., 1982) и Хорника (Hornik, 1992b) в новом, коммерческом кон­
тексте и в другой культуре.
Конечно, презентация продукта — это особая ситуация, в которой характер от­
ношений клиента и продавца играет наибольшую роль. К тому же клиент изна­
чально не собирался этого покупать. В этом контексте рост симпатии, вызванной 
тактильным контактом, мог подвигнуть субъект на покупку. Однако не все ком­
мерческие ситуации базируются на таком отношении.
Поэтому Хорник (1992а) попытался экспериментально оценить влияние при­
косновения в более нейтральной ситуации. Эксперимент проводили в магазине 
большого города, заявившем о распродаже за два дня вперед. Когда клиент вхо­
дил в магазин, к нему подходил служащий и вручал небольшой каталог — ценник 
товаров, новых продуктов в отделе и т. д. Во время этого краткого взаимодействия 
служащий касался или не касался руки клиента. В этот момент он обещал клиен­
ту еще и талон на парковку. После хождения по магазину, в момент, когда клиент 
собирался попросить талон, позволяющий бесплатно вывести машину с подзем­
ной стоянки под магазином, интервьюер спрашивал его, не согласится ли он за­
полнить небольшую анкету на тему оценки магазина. Экспериментатор без ведо­
ма клиента регистрировал проведенное им в магазине время и количество сделан­
ных покупок. Полученные результаты представлены в табл. 3.15.
Условие «прикосновение» отличается статистически от контрольного условия 
(без прикосновения) для всех трех вариантов. Как видим, прикосновение побуди­
ло клиентов провести больше времени в магазине, дать ему более высокую оценку 
и, наконец, больше потратить. При этом здесь во время прикосновения никаких 
просьб не высказывалось.


1 6 8
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е
Таблица 3.15


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   127   128   129   130   131   132   133   134   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет