154
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
улучшения самооценки выглядит вполне убедительно, но негативное маркиро
вание не всегда вызывает такой эффект. Так, Гольдман, Сивер и Сивер (1982)
продемонстрировали ингибицию поведения помощи после негативного маркиро
вания. В их эксперименте,
многократно подтвержденном, первый соучастник
подходил к студентам, собирающимся войти в библиотеку, и спрашивал у них,
как пройти туда-то. При первом условии соучастник вел себя оскорбительно, вы
ражая сомнение в том, что субъект знает правильный путь (негативное маркиро
вание). При втором условии субъекту просто говорили «спасибо». Затем, спустя
несколько минут, уже в библиотеке, к нему подходил
второй соучастник и просил
его уделить два часа своего времени телемарафону, который должен пройти в сле
дующем месяце. Результаты показали, что 17% субъектов согласились на прось
бу при контрольном условии (изложение только второй просьбы). При условии
простой благодарности (фактически «нога-в-дверях») согласились 40% и только
20% — при условии предварительного негативного маркирования. Здесь оно при
вело к торможению поведения помощи.
Может показаться, что между двумя вышеупомянутыми исследованиями есть
глубокое противоречие. На деле же разница заключается в примененной методо
логии. Пауза между двумя просьбами была неодинаковая. В исследовании Гольд-
мана и коллег (1982) две просьбы были не на одну и ту же тему, как это было
у Стила (1975). Последнее может объяснить различные результаты.
Отсутствие
эффекта «ноги-в-дверях» с негативным маркированием в исследовании Гольдма-
на и коллег (1982) — вновь подтвержденное в более позднем эксперименте (Gold
man, Kiyohara et Pfannensteil, 1985), по-видимому, показывает следующее: выпол
нение второй просьбы не может полностью ликвидировать ярлык и восстановить
самооценку, сниженную ярлыком, потому что просьбы относятся к разным сфе
рам. Например, кого-то отметили как не помогающего детям. В этом случае он
быстрее отреагирует на просьбу, касающуюся помощи детям,
чем на просьбу, не
связанную с первой (скажем, касающуюся защиты животных). У Стила (1975)
выполнение финальной просьбы было связано с первоначальным негативным
маркированием. Во всяком случае, нельзя сравнивать эти два исследования и
делать окончательные выводы. Геген (2001с) также оценивал непосредственно
связь между ситуацией маркирования и характером финальной просьбы.
Для эксперимента были нужны три соучастника (молодые женщины в возра
сте 20-22 лет). Первая соучастница, держа в руке тяжелую и
объемную сумку с
продуктами, подходила к человеку, шедшему ей навстречу по улице. На верхней
части этой сумки можно было отчетливо видеть надпись: «конина». Соучастница
обращалась к человеку с просьбой: «Простите, мадам/месье, у меня сумка тяже
лая, а я хотела бы купить журнал в книжном магазине напротив. Не согласились
бы вы присмотреть за моей сумкой, пока я куплю журнал?» Если субъект согла
шался, соучастница благодарила его, пересекала улицу и входила в магазин, рас
положенный в 25 метрах. Через 20 секунд, когда первая соучастница была уже
в магазине, вторая,
державшаяся на расстоянии, направлялась к субъекту. По
равнявшись с ним, соучастница останавливалась, затем начинала рассматривать
субъекта и сумку с продуктами. Указывая пальцем на сумку, она говорила субъ
екту: «Право же, это плохо — есть конину. Я думаю, что благодаря лошадям мы
смогли развиться до нынешнего уровня. Вам должно быть стыдно». Затем, не до
жидаясь реакции субъекта, соучастница быстро уходила. По
прошествии еще
И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
5 5
20 секунд первая соучастница выходила из магазина с журналом в руках. Она
подходила к субъекту и к своей сумке, горячо благодарила его и отправлялась
дальше в путь. В конце улицы третья соучастница, которая наблюдала эту сцену с
самого начала, подходила к субъекту. В первом условии эксперимента соучастни
ца говорила: «Простите, мадам/месье, не согласились бы вы
подписать петицию в
защиту животных? Мы хотим, чтобы правительство больше заботилось о бро
шенных животных». Во втором условии эксперимента соучастница говорила тем
же тоном: «Простите, мадам/месье, не согласились бы вы подписать петицию за
ограничение скорости в центре города? Мы хотим, чтобы правительство больше
заботилось о чистоте воздуха в крупных городах». Были выбраны именно эти два
повода, так как предварительная оценка показала, что их подписывает один и тот
же процент людей в таких же уличных условиях. Затем соучастница спрашивала
субъекта, подпишет ли он петицию. В случае положительного ответа соучастница
протягивала субъекту ручку и книжечку, где находился лист с восемью подпися
ми, именами, фамилиями и адресами вымышленных людей. В контрольном усло
вии все было точно так же, только отсутствовало первоначальное маркирование.
Полученные результаты представлены в табл. 3.9.
Таблица 3.9
Достарыңызбен бөлісу: