И подчинения

1 4 8
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
ли к студентам на территории кампуса и просили их принимать участие в этом по 
воскресеньям. После вмешательства одного из соучастников добавлялось, что это 
будет происходить не по воскресеньям, поскольку этот день заполнен, а по суббо­
там. В контрольной группе ответили согласием 27%, а в экспериментальной — 8%. 
Согласно этим авторам, такой отрицательный эффект имел место из-за доро­
гостоящей просьбы. Это объясняет неэффективность техники при покупке до­
вольно дорогого шоколада (Pollock et al., 1998) и помогает установить объясни­
тельный механизм эффекта техники «и это не все!». Действительно, в ситуации 
выбора («я покупаю»/«я не покупаю», «я соглашаюсь/«я не соглашаюсь на прось­
бу») появления запоздалой информации о выгоде недостаточно для перемены 
уже принятого отрицательного решения. Бургер и коллеги (1999) подтвердили 
это в повторении своего эксперимента. Для этого они применили так называемое 
завышенное условие «и это не все!» с дорогостоящей просьбой и умеренное усло­
вие «и это не все!» с более адекватной просьбой. В этом случае умеренное условие 
позволило получить больше согласий на просьбу, чем контрольное условие, тогда 
как при завышенном условии никакого положительного эффекта не наблюда­
лось. Вероятно, это означает, что уменьшение начальной просьбы играет важную 
роль в эффективности техники «и это не все!». Метод не действует, если началь­
ная просьба слишком завышена. Следовательно, нужно, чтобы она была относи­
тельно благоразумной.
Итак, расчленение одного высказывания на два предложения, позволяющее 
сравнить их между собой, позволяет получить положительный результат. Однако 
ни один из авторов не считает, будто эффект техники «и это не все!» обеспечи­
вается исключительно процессами сравнения. Поллок и коллеги (Pollock et al., 
1998) объясняют такой эффект в равной степени и разрывом высказывания, и ав­
томатизированным анализом йнформации. Если анализ информации приводит к 
тому, что субъект недооценивает стоимость просьбы и верит, что поступает луч­
шим образом, то он принимает просьбу более благосклонно. Между тем любой 
пустяк может пресечь автоматическую реакцию или заставить нас сделать непра­
вильное заключение. Так, вместо того чтобы просить у кого-то на улице 1 евро, 
попросите 0,96 евро или 1,13 евро. Вы увидите, что ваша прибыль может возрасти 
в некоторых случаях на 60% и более (Santôs, Leve et Pratkanis, 1994). Высказывая 
эту нелепую просьбу, вы возбуждаете любопытство субъекта, и ему труднее про­
явить автоматическую реакцию отказа.
Тем же способом Прайс-Денис и Коулз (Price-Denis et Kowles, 1999) показали, 
что и другая форма расчленения высказывания позволяет влиять на поведение 
субъекта. В их эксперименте соучастники ходили по домам и продавали почтовые 
открытки в пользу благотворительной организации. В контрольном условии со­
участник говорил субъекту, что набор открыток стоит 3 доллара. В эксперимен­
тальном условии он говорил субъекту, что набор стоит 300 пенни (1 пенни = 
в 1/100 доллара), ждал 2 секунды и добавлял, что это составляет 3 доллара и что 
это была шутка. Оказалось, что при этом условии 70% субъектов согласились ку­
пить открытки против 35% при контрольном условии. Кроме того, оказалось, что 
при простом упоминании о 300 пенни или с добавлением фразы о шутке разницы 
в проценте согласившихся по сравнению с контрольной ситуацией не было. Влия­
ли именно разрыв в информации и ее переформулирование. То же и в технике 
«и это не все!». Субъекту делают предложение, которое после его трансформации

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : сил а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
49
начинает казаться ему выгодным. Поскольку первое предложение было достаточ­
но приемлемым и не вызывало немедленной реакции отказа, выгода воспринима­
лась как более явная, чем в том случае, когда делалось только одно (второе) пред­
ложение.
Навешивание ярлыков и последующее поведение: 
техника личного ярлыка
«Ты был так щедр!», «Это великодушно с твоей стороны», «Ты достоин сожале­
ния»... Эти несколько слов, конечно же, напоминают вам фразы, которые мы 
произносим ежедневно, оценивая поведение индивида или его самого. Теперь 
спрашивается, может ли простой ярлык, положительный или отрицательный, ко­
торый присвоил нам совсем неизвестный нам человек, подействовать на наше 
дальнейшее поведение. Мы увидим, что не нужно доверять ярлыкам, положи­
тельным или отрицательным, адресованным нам. Довольно часто, увы, потреб­
ность в собственной или сторонней оценке приводит нас к таким поступкам, ко­
торые в противном случае мы бы никогда не совершили.
Положительный ярлык: техника лести
Бем (Bern, 1972) полагает, что индивид приписывает себе определенные качества 
на основании собственных поступков. Если поступок был совершен в отсутствие 
внешнего давления, он объясняется внутреннеми причинами: «Если я поступил 
так сам, не находясь под давлением, бескорыстно и т. д., это значит, что я принад­
лежу к тому типу людей, которые поступают так по убеждению»). Раз эта самоат- 
рибуция состоялась, возрастает вероятность совершения поступков, соответст­
вующих данной атрибуции. Значение этого процесса было видно при объяснении 
причины эффективности техники «нога-в-дверях».
Но, согласно некоторым авторам, к тому же результату можно прийти с помо­
щью социального маркирования. Миллер, Брикман и Болен (1975) считали, что 
информация, которую индивидуум получает о себе, влияет на его самовосприя- 
тие. Такой эффект самоатрибуции можно получить многими способами. Один из 
них состоит в том, что проводят психологическое тестирование субъекта, которое 
заканчивается его социальным маркированием, а затем смотрят, как это влияет на 
его последующее поведение. Одно из исследований (Strenta et Dejong, 1981) 
подтвердило наличие воздействия, хотя ярлык присваивался компьютером, а не 
человеком. Эти исследователи использовали ложную информацию об участии в 
психологическом исследовании, имеющем целью дать студентам материал для 
компьютерной обработки. Экспериментатор объяснял субъекту, что тот должен 
ответить на анкету, в которой изложены различные характеристики личности, и 
что ее уже заполнили сотни студентов. После этого разъяснения субъект оставал­
ся один перед компьютером. Затем он отвечал на длинную анкету, и в конце раз­
давался звонок. Компьютерная программа выдавала оценки и «диагноз» субъек­
та. Эта фаза позволила осуществить маркирование. В зависимости от условия 
субъекту ставили следующий ярлык: он великодушнее, чем большинство других 
студентов (просоциальный ярлык), он умнее (ярлык компетентности), чем боль­
шинство других. В контрольной группе у субъектов не было никакой обратной

1 5 0
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
связи. Затем программа информировала субъекта, что он должен вернуться в дру­
гое помещение для продолжения эксперимента. В коридоре соучастник, держав­
ший в руках книги и карточки, ронял «нечаянно» карточки, когда ровнялся с 
субъектом. В этот момент оценивалось поведение субъекта. Результаты представ­
лены в табл. 3.8.
Таблица 3.8

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: